Секреты высокой прибыли ресторанов. Миллион за стойкой - Парабеллум Андрей. Страница 5
Это может звучать вполне очевидно, и тем не менее до сих пор эта ошибка открытия заведения чисто под себя носит массовый характер в странах бывшего СССР. Особенно если у заведения несколько совладельцев – они, как лебедь, рак и щука, начинают тянуть концепцию в разные стороны. Каждый из них ориентируется на свои вкусы и интересы и не подстраивается под интересы гостей.
Такие заведения, как правило, очень быстро разоряются.
Как-то мы с супругой заглянули в ресторанчик в Питере. Раньше это заведение пользовалось популярностью и успехом, поэтому мы решили предаться ностальгии.
Очень быстро стало понятно, почему сегодня у этого заведения нет будущего. Нас встретил один угрюмый официант (по совместительству бармен), а заказанные блюда были откровенно испорчены: мясо сгоревшим, в салат вместо оливкового масла добавлено прогорклое подсолнечное, кофе – отвратительный. И все это на фоне довольно высокого среднего чека.
Все это время у барной стойки сидела пара. Судя по всему – владелец с супругой. Причем владелец – типичный выходец из 90-х, а супруга – уже стареющая «модель». Эта пара привлекла мое внимание…
Неужели они не понимают, что совершенно недостаточно купить когда-то успешное заведение, чтобы обеспечить себе стабильный доход на честно вложенные инвестиции?
И если бы меня спросили, чем я могу помочь этим людям, я бы задал встречный вопрос – готовы ли они полностью пересмотреть свое отношение к своему делу, к самим себе. Готовы ли они приложить усилия к тому, чтобы измениться, поменять свое отношение к этому делу, начать с нуля и сделать ВСЕ необходимое, чтобы заведение обрело былой блеск?
И если ответ – нет, то лучше продать заведение, чтобы как можно скорей минимизировать убытки.
Портрет вашего гостя
Очень важно знать, какие группы посетителей к вам ходят и что они из себя представляют. Для этого нужно составить четкий собирательный образ для каждой группы.
Например, ходят к вам студенты – нарисуйте собирательный образ такого студента: как он выглядит, его пол, доходы, образ жизни, чем он интересуется, его основные занятия. С какой целью он пришел к вам: поесть, показать свой статус или просто пообщаться с друзьями? Какие у него мотивы?
Как часто он вообще к вам ходит? Какое у него хобби, какие увлечения? Любит ли он ходить на охоту с друзьями и выписывает ли журнал «Охотник»?
Его предпочтения в еде, любит он здоровое питание или, наоборот, не прочь выпить как следует с друзьями? Что он смотрит, какие сайты посещает, посещает ли он их вообще?
Вот укороченный вариант того, как может выглядеть портрет вашего гостя:
Например, в наше придорожное кафе ходит несколько групп посетителей. Первая группа – дальнобойщики, у них свои интересы, свой собирательный образ, который мы четко представляем. Это Василий Иванович – дальнобойщик, 40 лет, перевозит грузы из Уфы в Москву, из Москвы в Уфу, любимое блюдо – борщ.
Другая группа – автобусники. У них значительно ниже средний чек, им важна скорость обслуживания, они торопятся. Туристка Мария путешествует по Золотому Кольцу России, ей нужно быстро перекусить, она в составе туристической группы, ей достаточно чая с пирожком.
Соответственно, на каждую группу, которая ходит в ваше заведение, – будь то туристы, студенты, влюбленные пары или кто-то еще – нужно нарисовать свой собирательный портрет. А составив его, всегда помните о том, какие проблемы конкретного гостя решает ваш бизнес. Если вы имеете о своих гостях достаточно информации, это позволит вам не палить из пушки по воробьям, а делать свою рекламу максимально нацеленной и эффективной.
Для этого можете скачать 20 вопросов, ответы на которые помогут вам заполучить «душу» вашего гостя: kniga.cafeprofit.ru/20voprosov.
Проработанный портрет вашего гостя – это 90 % данных для формирования успешной концепции.
Формула хорошей фишки
Прежде чем перейти непосредственно к поиску существующих и созданию новых фишек, необходимо определить, что же это такое и в каком случае фишку можно считать удачной. Для этой цели мы разработали специальную формулу.
Эффективная фишка должна соответствовать трем основным правилам:
1. При создании фишек ориентируйтесь на интересы гостя, используя его собирательный портрет.
Вместе с тем хорошие фишки должны соответствовать и концепции вашего заведения, т. к. именно правильный контекст делает идею работающей.
2. Фишка должна быть значимой или хотя бы забавной для гостя, чтобы она ему нравилась.
Фишки, которые нравятся молодежи, могут привести в ужас пенсионеров. Если вы знаете аудиторию, которая ходит к вам, то выбрать фишку, которая зацепит именно вашу группу, намного легче. Не лишним будет поговорить с гостями или устроить среди них конкурс на лучшую идею.
3. Эта фишка есть только у вас на вашем рынке.
Если ваша фишка – это, например, стульчики для сумок, то ни у кого из ваших ближайших конкурентов их быть не должно. Конечно, если фишка удачная, ее у вас постараются быстренько украсть – от этого никто не застрахован. Но вы все равно будете первыми. И если громче об этом заявите, то плагиаторы будут восприниматься как жалкая пародия на вас.
Где искать свои фишки?
Теперь переходим непосредственно к самим фишкам. Они могут присутствовать в совершенно разных сферах: от особых форматов заведения до уникальных стандартов общения персонала с гостем и шоу-подач.
Чтобы вам было легче подобрать для своего заведения интересные фишки, здесь они разделены по категориям.
Чем больше у вас разных фишек, тем лучше! Так вы сможете выгодно выделяться на фоне конкурентов.
Существует четыре правила удачного названия заведения. Ничего сложного:
А) Название есть. В России до сих пор много заведений вроде кафе под названием «Кафе», ресторан – «Ресторан». Владельцы этих заведений не то что не планируют выделяться среди конкурентов, они даже не соизволили придумать себе название. В этом случае безымянное кафе для своих гостей будет по умолчанию таким же, как сотни других заведений;
Б) Название не должно отталкивать. Например, существует кафе под названием «Сарай» – на самом деле это что-то значит, там какая-то сложная авторская задумка. Но у кого я ни спрашивал, у всех слово «сарай» ассоциируется с обветшалым строением. Хотя кафе претендует на пафос. Другой пример – суши-бар «Хиросима».
В) Название не должно быть избитым. Это практически то же самое, что и кафе «Кафе». Названия типа «У Наташи», «У Петровича», «Уют», «Комфорт» встречаются слишком часто, чтобы хорошо запоминаться.
Помимо прочих заведений нашей компании принадлежит ресторан «Сказка». Название банальное – таких десятки. Но таков наш контекст. Основная причина, почему мы его оставили, – ресторану более 40 лет, это один из самых старых действующих ресторанов в России. Изменить его название значило бы отказаться от его истории, чего мы допустить совершенно не можем.
Г) Название должно быть близко вашей аудитории и желательно соответствовать контексту местности. Например, если вы открываете пивной бар, то классное название существующей сети – «Кружка». Просто, понятно и со вкусом. Ничего лишнего.
Еще один пример из моей практики – это концепция кафе ВЗС. «ВодителеЗаправочная Станция» – это демократичное придорожное кафе, заправка едой для водителей. Возле кафе стоит такая же стела, как и на обычных заправках, но на ней написано вместо марок топлива (Аи-95 и т. д.) – «борщ», «компот» и так далее. Юмор + запоминаемость – хорошее сочетание для привлечения гостей, ведь это не так, как у всех. Названия в правильном контексте хорошо воспринимаются и запоминаются, что открывает дополнительные перспективы для дальнейшего развития вашего бренда уже в сетевом формате.