Большая энциклопедия коучинга - Парабеллум Андрей. Страница 23

Каким именно образом можно вызвать у своих потенциальных клиентов «WOW-эффект»? С помощью чего можно превратить своих потенциальных учеников в действующих? Как можно вызвать в других людях жгучее желание учиться именно у вас? Самый первый ваш помощник в данном деле – кейсы.

Кейсы – это реальные примеры из жизни и определенные жизненные ситуации, которые вы можете не просто рассказать, а еще и показать, и объяснить.

Чтобы заполучить кейсы, которые произведут впечатление на ваших потенциальных клиентов, вам нужно изначально найти несколько учеников. Этих учеников вы должны будете довести до конкретного и четкого конечного результата. Однако, по сути, это и является вашей основной задачей.

Если вы хотите стать коучем, значит, вы хотите учить других людей посредством коучингов.

Коучинг – это эффективное доведение определенного человека из точки «А» в точку «В».

Так вот, чтобы получить в результате ошеломляющие кейсы, вам нужно для начала понять, какая именно точка «В» была бы интересна вашей целевой аудитории.

Если вы работаете с темой похудения, то вряд ли вашу целевую аудиторию сможет привлечь тема «Как сбросить 300 граммов». Зато тема «Как сбросить 5 или 10 кг» будет более интересна. А уж самой интересной станет тема «Как похудеть на 2 или 3 размера».

За коучинги с последней темой вы сможете получать неприлично большие деньги, потому что за эту тему люди реально будут готовы платить дорого.

Итак, вы должны понять, что ваша первоочередная задача сводится к правильному определению точки «В».

Но как не ошибиться и действительно верно ее выбрать? В этом вопросе к вам на помощь придут несколько способов.

И первый из них звучит так: вы сможете определять желаемую конечную цель вашей ЦА с помощью так называемой фокус-группы.

Стоит отметить, что термин «фокус-группа» идет из социологии и означает метод качественных исследований.

Если говорить по-простому, то в качестве фокус-группы выступает определенное количество человек, которые собираются в одном месте, чтобы ответить на определенные вопросы организаторов данного исследования. Например:

– В какой из нескольких предоставленных коробок вы бы хотели видеть вот этот кетчуп? Какой рекламный слоган вам нравится больше других? Что именно вас привлекает в данном рекламном ролике и за что вы были бы готовы заплатить максимальное количество своих денег?

Из данного примера должно быть понятно, что вам обязательно нужно собирать фокус-группу. В противном случае вам будет достаточно проблематично определять желаемую конечную цель вашей целевой аудитории.

Как можно собрать фокус-группу?

Чтобы набрать людей, вы можете:

• прозвонить своих друзей и знакомых;

• подать соответствующее объявление у себя на страничке в социальной сети.

Что должно быть в вашем объявлении? В нем вам необходимо будет указать, что вы организовываете, предположим, месячную мастер-группу, на которой будете бесплатно обучать людей похудению, или продажам коучингов, или вождению автотранспорта и т. д.

Собственно, ограничений в данном вопросе нет. Но, разумеется, вы должны оказывать именно те услуги, которые планируете в дальнейшем дорого продавать.

При этом вы обязательно должны будете устанавливать определенные ограничения. Например, вы можете написать в объявлении, что примете в группу только тех людей, которые пройдут собеседование с вами.

Зачем вам это нужно? Для того чтобы вы набирали именно тех людей, которые вам интересны и с которыми вы действительно хотите работать.

Кроме этого, немаловажным фактором при отборе для вас должна выступать и степень платежеспособности человека.

Потому что люди, у которых есть деньги, будут готовы идти с вами дальше, так как они нацелены на положительный конечный результат.

После того как вы проведете собеседование, вы наберете определенное количество человек. В идеале в вашей группе должно быть от 5 до 10 учеников.

И фактически вы проводите свою программу, работая с этими людьми, образно говоря, по их желанию. Вы предоставляете право выбора своим клиентам.

Например, вы можете предложить им похудеть за определенный срок, делая упор либо на питание, либо на занятия спортом. Если люди не хотят бегать по утрам, посещать бассейн по вечерам, потеть на фитнесе или в тренажерном зале, то выбирают способ похудения через правильное питание.

И здесь вы опять предлагаете им на выбор хотя бы пару вариантов достижения конечного результата: сыроедение, белковая диета, кисломолочная диета. Таким образом, вы вновь даете право самостоятельно выбрать клиенту путь достижения цели.

Узнавая потребности человека, вы для себя отмечаете:

Что в конечном результате хотел бы получить клиент?

• Каким путем или с помощью каких методов он хотел бы этого достичь?

• За какой результат он готов был бы заплатить немаленькие деньги?

Все это необходимо вам выяснить в течение одного-двух занятий. При этом помните, что есть вещи, которые ваши ученики хотят, а есть вещи, которые им нужны.

Далее вам необходимо выбрать одного-трех людей, которых вы уверенно сможете довести до желаемого результата. То есть вам надо выбрать тех людей, у которых есть все предпосылки, чтобы добиться максимального результата в вашей теме. И уже с этими людьми у вас и должна строиться плотная индивидуальная работа.

Стоит отметить, что заниматься с ними вы должны не по принципу «что хотят клиенты», а по вашей методике, применив комплекс мероприятий для достижения наибольшего эффекта.

Но здесь важно не само следование методике, не сроки, за которые будет достигнут результат, а сам результат. Причем ожидаемый, адекватный, запланированный результат, к которому шли ваши клиенты и за который они готовы были платить деньги.

Для чего вам нужен именно результат? Для того чтобы вы могли повесить его на флаг, чтобы этим результатом вы могли похвастаться, чтобы вы могли пиариться и делать рекламу на фоне этих достижений.

Поэтому девизом на данном этапе вашей деятельности должна стать фраза: «Результат любой ценой!» И именно поэтому здесь как таковой методики не существует.

Вы должны работать на всех направлениях, выстреливать во всем, что только может дать результат.

Поверьте, не сработает одно – сработает другое, найдется решение, которое поможет вашему клиенту. Ведь хоть один выстрел дробью должен попасть в цель.

Ну и, естественно, после получения результатов вы начинаете резко пиарить свои методики в массы, распространять информацию по всевозможным источникам, рекламировать себя и свою услугу на всевозможных мероприятиях различного масштаба.

Само собой, что реклама и пиар должны основываться не на одном клиенте, не на одном отзыве, не на одном достигнутом результате. Чем больше будет таких клиентов, тем, естественно, больше шансов привлечь максимум новых учеников, вызвав интерес и доверие у окружающих людей с подобными проблемами.

И необязательно на первых порах афишировать свои методики и способы достижения результата. Сейчас вам нужен факт его достижения, а не сам процесс.

Чуть позже вы отточите свои навыки, умения, систематизируете и скооперируйте все свои знания, наберетесь опыта, и разработаете свою определенную методику, индивидуальную стратегию.

А на первых порах просто стремитесь к ошеломляющему результату, чтобы собрать как можно больше отзывов и кейсов в свою копилку. Этим вы пополните свое портфолио.

Второй способ сбора кейсов и отзывов – это проведение флешмобов.

Объявите о проведении какого-нибудь массового мероприятия, которое будет проходить на протяжении месяца. Первое занятие вы можете сделать бесплатным или условно бесплатным, а за участие в последующих брать символическую сумму.

Приглашение на данный флешмоб распространите через уже известные вам каналы: