Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Карнеги Дейл. Страница 18

Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться с людьми приветливо и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом: говорите «Алло» тоном, выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучает телефонисток произносить слова: «Номер, пожалуйста!» таким тоном, в котором бы слышалось: «Доброе утро. Я рада быть вам полезной». Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы ограничимся только двумя.

Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз Р. Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимым ему материалом и отправился к нему с визитом. Это был президент крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша — молодая женщина — просунула голову в дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. «Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына», — объяснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

«Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, — признался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, — потом вспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын. И припомнил также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя океанами.

На следующий день после полудня, я позвонил этому джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом в этот раз? О да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку с большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя на выборах в конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. „Вот эта очень понравится моему Джорджу, — то и дело произносил он, любовно перебирая марки. — А взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!“

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для меня. Он рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил своих подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию».

А вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с крупным объединением магазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала покупать топливо за городом у другого торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на объединение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть происходящих событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно «Решения о том, что объединение магазинов розничной торговли приносит стране больше вреда, чем пользы».

Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился к управляющему известной, столь презираемой им компании и сказал: «Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь». И поведав о предстоящей дискуссии, закончил свою речь словами: «Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чем у вас, дать нужную мне информацию.

Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателен за любую оказанную мне помощь».

Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла: «Я просил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же я объяснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, который продолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов, написавших в свое время книгу о проблеме объединения однотипных магазинов. Он послал запрос в национальную ассоциацию объединенных магазинов и получил для меня копию стенограммы о дискуссии по интересующему меня вопросу. Он был уверен, что объединенные магазины являют собою пример истинного служения человечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотни городов и деревень. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал об этом. И должен признаться, он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не задумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти и повидаться, и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были: „Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля“.

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовность покупать уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясь заинтересовать его своим углем».

Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно, за сто лет до Рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что «мы интересуемся другими, когда они интересуются нами».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРЕС К ЛЮДЯМ!

Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком более приятным и искусным в обращении с людьми, позвольте мне рекомендовать вам прочесть «Возвращение к религии» доктора Генри Линка.

Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая, ханжеская книжонка.

Она написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшим и проконсультировавшим более трех тысяч человек, обратившихся к нему со своими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы дать своей книге название «Как совершенствовать вашу личность». Она посвящается именно этой теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуете свое искусство обращения с людьми.

Глава 2. Простой способ произвести хорошее впечатление.

Недавно я присутствовал на одном званом обеде в Нью-Йорке. Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремилась произвести на всех впечатление.

Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг.

Но ничего не сделала с выражением своего лица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она не понимала того, что известно любому мужчине, а именно, что выражение, которое женщина «надевает» на свое лицо, оставляет большее впечатление, нежели платье, которое она надевает на свое тело.

Чарльз Шваб говорил мне, что его улыбка была оценена в миллион долларов. И это, вероятно, соответствовало действительности. Ибо личность Швэба, его обаяние, его способность располагать к себе людей вполне соответствовали его исключительному успеху. А одним из наиболее ярких свойств его личности была его покоряющая улыбка.