Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 22

При повторном рассмотрении дела судья лично подсчитал голоса присяжных, и оказалось, что все десять чернокожих присяжных проголосовали против меня и моего клиента, а двое белых, которых я пытался исключить из жюри, — за нас. Я проигнорировал кластерный феномен. Да, я действительно симпатизировал чернокожим присяжным, а они симпатизировали мне. Но их стойкое предубеждение против банкиров, особенно против белых банкиров и особенно против тех, кто пытается им покровительствовать, жертвуя крупные суммы учреждениям для афроамериканцев (чего не мог позволить себе ни один из присутствовавших в суде афроамериканцев), оказалось сильнее личных симпатий и сыграло определяющую роль в их решении. Их предвзятость, как и моя, была совершенно предсказуемой. Но я не принял это во внимание. Хотя стоило. И я это знал. Но я решил, что жюри, как и я, будет больше настроено против представителей власти, чем против этого банкира. И моя оплошность дорого мне обошлась.

Белые присяжные тоже проголосовали вполне предсказуемо. Фермер был сыт по горло государственным регулированием. Ему нравился я, и ему нравился мой клиент, который был более человечным, чем большинство банкиров, с которыми фермеру приходилось иметь дело. Домохозяйка, дабы не быть белой вороной, поддержала белого фермера. Так что любой разумный, мыслящий человек, который никогда не читал эту книгу, мог предсказать такой результат.

В принципе, кластерная концепция — это тоже предубеждение, предвзятое отношение к людям, разделяющим схожие потребности, ценности, цели, опыт и другие особенности. Это процесс, посредством которого человек применяет собственные предубеждения, чтобы предугадать предубеждения Другого. И этот процесс полон подводных камней и исключений. Если вы отыскали среди синего винограда ягоду зеленого цвета, не факт, что вы отыщете еще одну. Но находить такие удивительные исключения среди людей — это огромная радость.

Изучайте людей. Меня часто спрашивают, куда пойти учиться, чтобы стать судебными адвокатами. Вопрос лучше сформулировать иначе: чему нужно учиться, чтобы стать настоящими людьми? Хотим ли мы стать успешными судебными адвокатами или успешными в любом другом призвании, мы должны прежде всего стать профессионалами в понимании своих братьев и сестер, населяющих эту землю. Но как? Как стать экспертами в такой деликатной области, как человеческая личность? К сожалению, этому не учат в школе.

Детей из богатых семей часто отдают в частные школы, где они забивают себе мозги латынью и страдают от элитного воспитания. Я знаю аргументы в пользу классического образования. Однако я хочу обосновать вот какой аргумент: наше восприятие людей зависит от того, какие мы сами. Мы скорее поймем Другого, если у нас с ним похожие кластеры жизненного опыта. Работающий человек лучше понимает работающего человека, чем студент. Нет более грустного и вместе с тем более забавного зрелища, чем адвокат, получивший престижное образование Лиги плюща, выступающий перед судом присяжных из обычных людей. Слова, которые он выбирает, предложения, которые он строит, метафоры, которые он использует, доводы, которые, по его мнению, убедят судью и жюри, пафосный и покровительственный тон, который часто сквозит в его голосе, — все это отражает его кластеры. Но присяжным они не знакомы, поэтому им трудно сопереживать или доверять этому адвокату.

Я говорю молодым людям, что, если они действительно хотят быть хорошими судебными адвокатами, если они хотят быть успешными в любом призвании, они должны как можно лучше изучить все аспекты человеческой природы и бытия, желательно по опыту. Я убежден, что молодые люди должны много работать, чтобы получать не только теоретические, но и практические знания, которые помогут им в дальнейшей жизни. Они должны знать, что такое сводить концы с концами, беспокоиться о предстоящей плате за жилье, приходить вечером уставшими, обходиться малым, радоваться даже незначительным победам. Я хочу, чтобы мои дети знали самые разные вещи: как мыть туалет, как строить дом, как замешивать цементный раствор, как класть кирпич. Они должны знать, как ухаживать за больным человеком, поливать огород, взбираться на гору, писать стихи, петь народные песни, лежать у ручья и мечтать. Они должны знать радость любви и боль утраты. Я считаю, что молодые люди, которым никогда не приходилось работать, беспокоиться или бороться с серьезными материальными трудностями, как и молодые люди, которые выросли в тепличных условиях, относятся к социально незащищенным категориям населения.

Состоятельные родители часто совершают ошибку, отправляя своих детей в какое-нибудь безопасное место, где они изолированы от остального мира, а потом ожидают, что эти дети каким-то чудом станут самодостаточными, успешными взрослыми в реальном мире. Нельзя подготовиться к бою на боксерском ринге, прилежно оттачивая балетную технику в художественной школе (хотя я признаю, что занятия танцами не повредят даже боксеру).

ЗАМОК. Хорошо, мы обнаружили предвзятость. Как с ней быть?

Выявив предвзятость, мы должны помнить о том, что мы уже уяснили: пытаться искоренить предубеждение аргументами и доводами — это то же самое, что прочищать кухонную раковину частушками и балладами. Я не раз видел, как адвокаты выступают перед предвзятыми судьями или присяжными и, потерпев неудачу, терзаются вопросами: «Где я оплошал? Что я сказал не так? Я считал, что моя речь была идеальной». Причина, конечно, не в речи. Причина в том, что адвокат не выявил предубеждения судей или присяжных и не знал, как в таких случаях действовать.

КЛЮЧ. Этот ключ не откроет двери многих комнат, доверху забитых предубеждениями.

Личный интерес — глухая стена. Когда Другой осознает, что на кону его личные интересы, успешный спор априори невозможен. Потому что предвзятость любого живого существа, будь то человека или лесного папоротника, коренится в базовых жизненных потребностях. Даже самый искусный спорщик не сможет убедить людей принять решение в ущерб их личным интересам.

Конструктивный, но бесплодный спор. Возьмем, к примеру, спор, призванный убедить лесоруба в важности сохранения многовековых лесов, притом, что вырубка деревьев — это его хлеб насущный. По понятным причинам лесорубы предвзято относятся к пятнистой сове — маленькой невинной птичке, ставшей иконой защитников окружающей среды. Чтобы проиллюстрировать неимоверную сложность искоренения предубеждения, основанного на потребности в выживании, с помощью аргументации, мы гипотетически наделим нашего лесоруба абсолютной властью говорить «да» или «нет» уничтожению многовековых лесов.

Для начала мы признаем и обоснуем его предвзятость:

— Мы оба понимаем, что вырубка деревьев обеспечивает вам средства к существованию.

— Все верно. Я зарабатываю этим на жизнь. А вы хотите, чтобы мои дети сидели голодными ради какой-то там совы?

— Нет, конечно. Но вы согласились выслушать мои доводы против вырубки лесов и вынести объективное решение — мы так условились?

— Да, хорошо. Я вас честно выслушаю, а потом выдам по полной.

Далее следует озадачить лесоруба вопросом, как он собирается отбросить в сторону личные интересы:

— Как вы собираетесь отбросить в сторону личные интересы, чтобы быть абсолютно беспристрастным и справедливым?

— Что вы имеете в виду?

— Ну, как вы собираетесь убедиться, что ваше решение не основывается на собственной выгоде? В конце концов, на первом месте всегда стоит забота о семье, верно?

— Однозначно.

— Это даже важнее, чем быть справедливым, согласны?

— Возможно.

— Тогда как вы собираетесь быть справедливым с учетом этих обстоятельств?

— Не знаю. Я попробую. Это все, что я могу сделать.

— На самом деле с моей стороны несправедливо просить вас даже пытаться быть объективным в этих обстоятельствах. Не знаю, смог ли бы я быть беспристрастным на вашем месте. Возможно, никто не смог бы, когда на кону благополучие его семьи.