Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 30

Эта история начинается с ответчика, который стоит вон там, смотрит на вас, судей, и как вы думаете, что он делает? Он чихает на вас. Он говорит: “Я могу поступать так, как мне заблагорассудится. Я буду разрушать эту землю и нарушать закон, и пока вы будете разбираться с этим делом, я уже выжму из этой земли все соки и получу свою прибыль. А пока вы будете читать талмуд моего адвоката, я, как говорится, умою руки и сделаю ноги”».

Я мог бы сказать этому молодому адвокату: «Ваша записка слишком официальная, стандартная и несколько лишенная оригинальности изложения». Скорее всего, он забыл бы мою критику и в следующий раз настрочил бы точно такую записку. Но он никогда не забудет историю о безумном судье. Более того, если он начнет свою аргументацию с истории, суть дела сразу будет ясна, и судьи сами никогда не забудут словесное изображение ответчика, который стоит и чихает на них.

Почему история — такой сильный аргумент? Потому что она излагается естественным, понятным всем языком. Она позволяет рассказчику говорить легко, непринужденно, убедительно и от сердца. Это пробуждает интерес. Это служит противоядием от самого страшного словесного яда — смертельной скуки. Это вызывает эмоции. История трогает нас до глубины души, до тех нежных, уязвимых ее закоулков, где всегда принимаются наши решения.

С чего начать историю? Иногда я начинаю ее с конца. Если я хочу донести до присяжных катастрофическую опасность автомобилей с дефектными тормозами и ответственность производителя, выпускающего на дороги таких механических убийц, я начинаю свою историю с того, что мой клиент мирно едет за рулем своего автомобиля в чудный воскресный день.

Это один из тех весенних погожих дней, когда нам хочется жить и радоваться. На небе ни облачка. Солнце ласково греет, и к нему уже тянутся первые полевые цветы. Вдруг из придорожного кювета выскакивает корова, и Сэмми ударяет по тормозам. Задние тормоза не срабатывают — что-то с ними не так! У Сэмми внутри все обрывается. Его новенькую машину начинает заносить и разворачивать. Ситуация безвыходная! Если он уберет ногу с тормоза, то врежется в корову и серьезно пострадает или погибнет. Если не уберет, машина вылетит с трассы и разобьется. Сэмми понимает, что находится на волосок от гибели.

Начав историю с конца, я создал двойную интригу: погибнет ли водитель? И в чем причина этого ужаса? Интрига будет поддерживать интерес слушателя на протяжении всего моего повествования. Я расскажу о том, что технический отдел компании-производителя выявил дефекты тормозной системы еще год назад, но руководство решило о них умолчать, потому что дешевле выплатить компенсации пострадавшим и погибшим, чем отзывать с рынка тысячи автомобилей и устранять дефекты. Я расскажу о том, как такой же кошмар пережили многие водители, которые, купив новый автомобиль, вполне правомерно рассчитывали на его надежность и безопасность. Затем я верну внимание присяжных к сцене с коровой и расскажу о страшной аварии, в результате которой автомобиль так покорежило, что изувеченное тело водителя пришлось вырезать автогеном.

Я расскажу присяжным о Сэмми — каким он был, где вырос, где учился. Я опишу им его мечты, увлечения, амбиции, успехи и неудачи. Я расскажу присяжным, как Сэмми с женой копили деньги на машину, с какой гордостью они приехали домой на новом автомобиле и как радовались ему дети. Знали бы они, что то, ради чего они во всем себе отказывали, убьет их мужа и отца. Наконец, я представлю семью Сэмми, его испуганную жену и прижимающихся к ней малышей с ангельскими личиками. Это история, которую сложно забыть. Присяжные будут живо представлять Сэмми, его жену и детей, когда будут принимать решение по их делу.

Подготовка истории — тезис. История всегда строится вокруг тезиса — точки зрения, которая доказывается посредством аргументов и доводов. Спросите себя: «Чего я хочу?» Я хочу, чтобы власти расширили дорогу. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что власти обязаны заботиться о безопасности людей. Я хочу, чтобы судья отклонил возражения моего оппонента. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что клиент противной стороны приведет в негодность землю еще до того, как суд вынесет решение по этому делу. Я хочу справедливости для семьи, чей кормилец погиб из-за дефектных тормозов. Тезис, приводимый в поддержку моей цели, состоит в том, что моего клиента сгубила алчность производителя. Желаемый результат достигается доказательством истинности, правомерности, справедливости выдвигаемого тезиса, или ключевого положения.

Простые вопросы для разработки структуры аргументации. Итак, нам необходимо ответить на следующие простые вопросы:

• Чего мы хотим?

• Каков наш основной аргумент?

• Почему нам следует добиться желаемого результата? Другими словами, какие факты, причины, основания доказывают истинность, правомерность, справедливость нашего тезиса?

• И, наконец, какая история наиболее убедительно излагает всю эту аргументацию?

С чего начать. Предположим, вы недовольны своей работой и хотите изменить свою жизнь к лучшему. «Чего я хочу?» — задаете вы себе вопрос. Возможно, вы мечтаете иметь маленькую закусочную в каком-нибудь тихом городке штата Вайоминг. Возможно, в своих мечтах вы представляете, как каждое утро печете хлеб и подаете домашний завтрак местным работягам, которые становятся вашими друзьями. Возможно, вы рисуете в своем воображении картину, как ваши дети едут на велосипедах по практически безлюдной улице с удочками за спиной. Возможно, ваша мечта — жить там, где ваши дети будут в безопасности, где они смогут научиться доверять людям, где они смогут вырасти вдали от эмпирической грязи мегаполисов, оставляющей неизгладимые пятна на нежных детских душах.

А какой у вашей аргументации тезис? Для начала запишите свои мысли по мере того, как они приходят к вам в голову. «Я имею гарантированное право на счастье, но я не могу сказать, что я счастлив. А время летит. Сегодня утром я выдавил остатки зубной пасты из тюбика и вдруг осознал, что жизнь так же скоротечна — еще недавно тюбик был полным. Я не хочу потратить свою жизнь на работу, которая не приносит ни пользы, ни радости». Короче говоря, тезис можно сформулировать так: «Я имею право жить более полноценной и счастливой жизнью».

Вникайте в суть дела; находите факты. Прежде чем приводить свою аргументацию родным, вам, помимо всего прочего, следует больше узнать о деле, которым вы хотите заниматься. Зайдите в какую-нибудь закусочную, познакомьтесь с ее владельцем и поинтересуйтесь такими вещами, как расходы на закупку продуктов и оборудования, получение лицензии, страховые выплаты, аренда помещения. По возможности поработайте смену-другую за свой счет, чтобы понять, как вам нравится такая работа. Все это тоже подготовка к аргументации.

Зайдите в библиотеку, полистайте периодические издания и почитайте статьи о бизнесе в сфере общепита. Определитесь с тем, куда бы вы хотели переехать. Узнайте в Торговой палате, какая в этом месте конкуренция в выбранной вами нише. Есть ли там школы? Есть ли там церковь? Что там еще есть?

Создайте и систематизируйте. Хотя вы не собираетесь зачитывать свои аргументы, записывание фактов по мере их нахождения позволяет создать базу идей, часто совершенно сумбурных и несвязных, а затем ее систематизировать.

Сократите и структурируйте. Просмотрите свои записи. Вычеркните те, которые вам не нужны. Упорядочьте свои идеи, сократите их формулировки и изложите в виде конспекта.

❏ Я ИМЕЮ ПРАВО жить более полноценной и счастливой жизнью (тезис)

○ Сейчас я несчастлив

○ Жизнь — это тюбик зубной пасты

— с каждым днем остается все меньше