Журнал «Компьютерра» № 34 от 18 сентября 2006 года - Компьютерра. Страница 20

Если во времена дотком-бума деньги давали просто за словосочетание «интернет-проект», то сейчас основной ориентир такой: побольше пользователей с новым (а лучше — уникальным) продуктом, а там посмотрим (читай — пойдем к инвесторам и/или будем думать, как зарабатывать деньги [Подробнее я уже писал об этом в своем блоге sundaybytes.com/startup-business-model]).

Однако Microsoft, Google или Yahoo при всем желании не смогут купить все стартапы, поэтому если у вас появилось желание ввязаться в эту игру, неплохо бы представлять, откуда собственно вы собираетесь получить деньги. В конце концов, если проект помимо базы пользователей еще и прибыльный, это значительно повышает и шансы на продажу.

По большому счету, вариантов только два: брать деньги с рекламодателей и/или брать деньги с пользователей проекта. Какой же из них использовать и как? Принципы просты и их всего три:

Сделайте уникальный продукт — чтобы барьер для входа конкурентов был высок и вашу технологию было сложно повторить. Не можете, сделайте самый удобный пользовательский интерфейс. Не можете этого, сделайте самую лучшую пользовательскую поддержку. Лучше всего, конечно, иметь все три компонента. Но если барьер для входа низок — вы проиграете. В лучшем случае, будете существовать, но стать лидером будет практически невозможно. Потому что придет Google или Microsoft и сделает то же самое, но предложит это миллионам своих пользователей.

Сделайте все вышеперечисленное, но для определенной рыночной ниши. К тому же рекламу с узким позиционированием обычно удается продать существенно дороже.

Предлагайте часть сервисов бесплатно, а часть — за деньги. Примеры — тот же Feedburner.com, один из реально приносящих деньги стартапов.

Хочу вас предостеречь от распространенного подхода: «бесплатникам» — показывать рекламу, а «платникам» — не показывать, не предлагая никаких преимуществ или дополнительных сервисов. Не делайте так, пожалуйста. Люди очень не любят отдавать деньги за то, чтобы избавиться от проблем, которые вы же им и создаете, — такая практика недалеко ушла от рэкета.

Отсюда приходим к принципу организации успешного веб-проекта: используйте комбинацию рекламы с бесплатными сервисами и платы за набор премиальных сервисов, нацеленных на четко определенную аудиторию, для получения прибыли.

В откликах на пост в моем блоге на тему стартапов мне порекомендовали эссе (digitalenterprise.org/models/models.html) Майкла Раппы из Университета Северной Каролины, где он предлагает выделить девять бизнес-моделей для Интернет: брокерскую (brokerage), рекламную (advertising), информационного посредничества (infomediary), модель «продавца» (merchant), модель производителя (manufacturer), партнерскую (affiliate), сообщество (community), подписку и модель «по требованию».

Эта классификация достаточно условна, так как включает в себя и апельсины, и органный концерт Баха; к тому же все перечисленные модели сводятся к тем же указаным выше двум вариантам бизнес-модели.

Модели продавца и производителя выходят за рамки данной статьи, так как предполагают продажу «реального» товара через Интернет. «Партнерская» модель — это скорее способ привлечения платящих пользователей в ваш проект через разделение дохода с партнерами, чем самостоятельная бизнес-модель. Подписка и модель «по требованию» являются просто видами тарификации — брать деньги за определенный период пользования сервисом, или за каждый факт использования. Модель сообщества — это способ построения лояльной аудитории, а не бизнес-модель.

Но вот модель информационного посредника и брокерскую рассмотрим повнимательнее. В первой речь идет об использовании знаний о поведении и предпочтениях той или иной группы пользователей. Чем больше у вас знаний о пользователях вашего проекта, тем дороже вы эти знания сможете продавать. Это конкретный способ реализации модели «деньги с рекламодателей». К сожалению, в России пока на такие тонкости особого внимания не обращают, но это вопрос зрелости рекламного рынка.

Брокерская модель — это когда вы зарабатываете деньги на посредничестве: «вот на эти два процента и живу». Создайте площадку, где друг друга смогут найти продавцы и покупатели, и берите небольшой процент с каждой транзакции. Cайты аукционов, B2B-площадки, биржи, и даже онлайновый покер — все реализуют в том числе и брокерскую модель. В России тоже есть примеры успешных стартапов с элементами брокерской модели, например проект Softkey.ru, позволяющий приобретать ПО в онлайне.

Необходимо сказать несколько слов о Рунете. С одной стороны, Рунет — это отличная возможность для создания стартапа. Мы, как обычно, отстаем лет на пять от англоязычной части, поэтому можно просто брать и копировать любой из сколько-нибудь успешных западных проектов и позиционировать их на русскоязычную аудиторию. Так поступил MoiKrug.ru — клон LinkedIn.com, так поступил News2.ru — клон Digg.com.

С другой стороны, будет ли ваш проект прибыльным в краткосрочной перспективе — большой вопрос. О проблемах рекламной модели немало написано выше; кроме того, в Рунете реклама дешевая и ее мало, а изменится ситуация только с увеличением количества интернет-пользователей в России (сейчас, по разным оценкам, их насчитывается от 15 до 30 миллионов).

С моделью «деньги с пользователей» проблем не меньше. Во-первых, пользователей Рунета просто мало. Пока Intel или мобильные операторы не реализуют широкополосный беспроводной Интернет по всей России, заметного роста и не будет.

Неразвитость платежных систем — еще одна большая беда. Как заплатить за онлайновый сервис? По себе скажу, я не участвую ни в одном проекте, за который не могу заплатить кредиткой не отходя от компьютера. Я не буду покупать карточку Яндекс-денег — мне некогда, и уж тем более никогда в жизни не пойду в Сбербанк платить по квитанции.

Поэтому описанная в конце предыдущего раздела брокерская модель сейчас является одной из наиболее привлекательных для Рунета, ибо позволяет предлагать сервисы и брать деньги в Интернете с корпоративных пользователей. У них нет проблем ни с проведением платежей, ни с платежеспособностью. На месте начинающих «стартаперов» я бы пристально посмотрел на корпоративный рынок. Это, быть может, не так «клево», как очередной AJAX’овый календарь, но деньги принесет с гораздо большей вероятностью.

Если говорить о потребителях (consumers), то в России, как и на любом другом развивающемся рынке, гораздо более интересная аудитория сейчас — это пользователи мобильных телефонов: их больше в разы, и им очень легко совершать платежи. Как психологически (ну кто в здравом уме отдаст 30—90 рублей за один рингтон в магазине? А с мобильника — сплошь и рядом), так и технологически, просто списав деньги со счета.

Итак, если вы нацеливаетесь на рынок Рунета — будьте готовы к долгосрочной стратегии роста и запаситесь терпением, зато требования к оригинальности предлагаемого сервиса у нас пока заметно ниже — просто в силу незаполненности рынка. И второй совет — думайте о корпоративном рынке.

Если вы хотите не только выжить, но и развиться — особенно в англоязычном Интернете, — имейте хороший (идеально — лучший) продукт/технологию, нацеленный на четко определенную аудиторию, а также продуманную бизнес-модель и стратегию развития. Если вы можете получить доступ к деньгам инвесторов — воспользуйтесь этим, чтобы иметь «подушку» для борьбы с конкурентами, думающими краткосрочно — «набрать пользователей, а там видно будет».

Большая часть из них рано или поздно закроется — мы это уже наблюдали в 2000-м. С другой стороны, сейчас очень хорошее время для стартапа: возникают совершенно новые рынки, связанные с изменением поведения людей (социальные сети) и новыми технологиями (RSS). При этом цена оборудования и доступа в сеть гораздо ниже, чем была в девяностых. Так что — дерзайте!