Не доверяйте своей интуиции. Как лидеры-новаторы принимают лучшие решения и избегают бизнес-катастро - Ципурский Глеб. Страница 14

Тем не менее за эти годы ее ни разу не повысили, несмотря на запросы и общение с начальством. Она уже изучила все, что можно было узнать на ее нынешней позиции, и многое делает просто на автомате. Она уже пару лет подумывает начать искать новое место и в глубине души знает, что серьезный поиск работы давно назрел. К сожалению, она так и не пошла на этот шаг и не знает почему.

Дилемма Патрисии – типичная сложная реакция внутреннего чутья, которая подрывает успех многих профессионалов, в том числе бизнес-лидеров. Однако, прежде чем разбираться с этой дилеммой, давайте поговорим об удаче.

Сегодня ваш счастливый день! Вы встречаете доброго незнакомца, и он предлагает вам кое-что даром. Никакого обмана! Бесплатный обед гарантирован. Он ставит вас перед выбором: А) он дает вам 45 долларов; Б) он дает вам шанс выиграть 100 долларов. Он вытаскивает четвертак из вашего кармана, и, если выпадет орел, 100 долларов ваши. Если выпадет решка, вы не получите ничего.

Что выберете вы? 45 долларов наличными или же вы готовы рискнуть и подбросить монетку? Решите, прежде чем читать дальше. Твердо держите свой вариант в уме.

На следующий день вам не везет. Вас остановил полицейский за превышение скорости. Ему скучно, и он хочет развлечься, поэтому предлагает вам выбор: А) он штрафует вас на 45 долларов; Б) он дает вам шанс подкинуть четвертак из вашего кошелька. Если выпадет решка, он оштрафует вас на 100 долларов. Если выпадет орел, он вас отпустит.

Что вы предпочтете на этот раз? Опять же сделайте выбор и твердо держите его в уме. Вы хотите попытаться избежать потерь и подбросить монетку или отдадите ему 45 баксов?

Когда я предлагаю сделать выбор аудитории из бизнес-среды на своих лекциях, около 80 % говорят, что возьмут 45 долларов у доброго незнакомца, а около 75 % хотят подбросить монетку, чтобы посмотреть, отпустит ли их полицейский без штрафа. Так что если вы выбрали один или оба из этих вариантов, вы в хорошей компании.

Узнав об этом сценарии от профессора, который был моим наставником в аспирантуре, я сделал тот же выбор. Действительно, 45 долларов, предложенные добрым незнакомцем, – верный выигрыш, и было бы приятно положить их себе в карман. Разве я не чувствовал бы себя глупо, если бы позволил этим деньгам ускользнуть от меня только ради возможности получить 100 долларов?

Точно так же во втором сценарии я не хотел терять деньги. Если бы я отдал копу 45 долларов, это был бы верный проигрыш. А вот если рискнуть и подбросить монетку, мне, возможно, не придется ничего платить. Так что в обоих случаях – подарка и штрафа – моей внутренней реакцией было не проиграть. В конце концов, кто хочет быть неудачником?

Мой наставник сказал, что исследования по этой теме показали, что большинство людей сделали тот же выбор, что и я. Затем он попросил меня взять четвертак и подкинуть.

У меня выпал орел, так что я бы мог получить 100 долларов, а значит, мой первый выбор был проигрышным. Затем он спросил, что произойдет, если я подброшу монетку 10 раз, 100 раз, 1000 раз, 10 000 раз, затем 100 000 раз. Он сказал мне, что, если я каждый раз буду ставить на подбрасывание монетки с шансом получить 100 долларов и подброшу ее 100 000 раз, в среднем получу 5 миллионов долларов, а если буду выбирать 45 долларов, то заработаю всего 4,5 миллиона долларов. Разница: 500 000 долларов.

Таким образом, выбор 45 долларов сразу и подбрасывание монетки вместо штрафа вели к проигрышу в обоих случаях. Правильный выбор – тот, который с большей вероятностью не сделает меня проигравшим, – выбрать подбросить монетку в качестве подарка и 45 долларов в качестве штрафа. В противном случае после нескольких подбрасываний монеты я, скорее всего, проиграю.

Я был удивлен, сбит с толку, мне было очень сложно поверить ему, по крайней мере моя система автопилота так чувствовала. Он убедил меня, показав цифры. Сначала разберем случай с подарком. Вы подбрасываете монетку из собственного кармана, поэтому знаете, что это честно. Шанс выпадения орла – 50 %, поэтому в половине случаев вы выиграете 100 долларов, а в остальных ничего не выиграете. В среднем это эквивалентно 50 долларам против 45 долларов. У штрафа та же математика. Выбирая подбрасывание монеты, я в среднем отдам 50 долларов против 45 долларов.

Но погодите-ка, профессор. Вы представили ситуацию как разовую сделку, а не как повторяющуюся возможность. Возможно, если бы вы сказали, что это повторяющийся сценарий, я бы принял другое решение.

Это так не работает. По его словам, исследования показывают, что наша интуиция рассматривает каждый отдельный сценарий, который мы проживаем как единичный случай. На самом деле мы ежедневно сталкиваемся с множеством таких выборов в нашей профессиональной жизни. Наша интуитивная реакция состоит в том, чтобы рассматривать каждую ситуацию как отдельную. Тем не менее они являются частью более широкой повторяющейся схемы, в которой интуиция ведет нас к потере денег.

Затем профессор сказал мне кое-что, чего я никогда не забуду: моя жизнь, как и жизнь любого человека, состоит из 100 000 подбрасываний монетки. Если мы пытаемся воспользоваться возможностью, мы можем выиграть либо 5 миллионов долларов, либо 4,5 миллиона долларов. Если мы пытаемся избежать угрозы, мы можем потерять либо 4,5 миллиона долларов, либо 5 миллионов долларов. Чтобы наша интуиция привела нас к получению 500 000 долларов на возможностях, а не к потере 500 000 долларов из-за опасностей (приличного 1 миллиона долларов общей прибыли) на протяжении всей нашей жизни, нам нужно прямо сейчас принять решение рассматривать все риски как общие повторяющиеся модели и относиться к ним соответственно.

Его слова изменили мою жизнь, и многие вещи встали на свои места, я начал видеть закономерности рисков и выгод во всех повторяющихся ситуациях в моей жизни, как профессиональных, так и личных. Это оказалось существенным и очень прибыльным изменением в моих ощущениях и моделях мышления.

Как вы можете применить этот сдвиг парадигмы к себе? Подумайте о своем бизнесе. Каждый день вы сталкиваетесь с рядом ситуаций, в которых вам нужно решить, выбрать ли курс, который кажется наиболее удобным, избегая убытков, или курс, который выглядит менее удобным и приводит к большему выигрышу с течением времени. Мы говорим не об огромных рисках, когда вы ставите на кон свою компанию и которые требуют другого подхода, а о небольших решениях, которые со временем складываются в большие суммы. Если вы просто будете следовать интуиции вместо того, чтобы выполнять расчеты и опираться на данные, то, вероятно, потеряете гораздо больше денег, если не выберете наиболее рискованный курс.

Разница между 45 и 50 долларами может показаться не такой уж значительной. Однако если подобный выбор совершать несколько раз в день, набежит крупная сумма. Разница между этими двумя цифрами составляет 10 %. Если каждый раз, когда вы сталкиваетесь с бизнес-решением, будь то устранение угроз (штрафов) или использование возможностей (подарков), вы делаете выбор, который представляется наиболее удобным, и избегаете убытков, ежегодные убытки составят 10 % вашего дохода.

Допустим, ваш личный доход составляет 100 000 долларов в год. После всех расходов у вас остается 20 000 долларов в год. Это ваша прибыль. Если вы теряете 10 % дохода, то есть 10 000 долларов, вы получаете только 10 000 долларов прибыли в год. Другими словами, 50 % вашей прибыли теряются в попытках избежать убытков.

Теперь подумайте о своем предыдущем выборе. Вы выбрали подарок в размере 45 долларов и подбрасывание монеты вместо установленного штрафа? В таком случае вы уязвимы для обоих аспектов проблемной интуитивной реакции. Может быть, вы выбрали подбрасывание монетки вместо гарантированного подарка и то же самое вместо штрафа? В этом случае вы, вероятно, более уязвимы к неприятию потерь, когда сталкиваетесь с угрозами, а не с возможностями, и будете наиболее уязвимы, когда возникают неожиданные проблемы. Как насчет того, чтобы выбрать 45 долларов и вместо штрафа, и вместо подарка? Тогда вы, скорее всего, будете страдать от неприятия потерь, когда дела идут хорошо, и не сможете воспользоваться неожиданными возможностями, выбрав вариант, который кажется наиболее безопасным, а не тот, который сулит больше всего прибыли.