Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд. Страница 17

КАК ПОЛ ГРИВАС СПЛАНИРОВАЛ СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ

В течение нескольких лет Пол Гривас был руководителем курсов метода Сильва в Нью-Йорке. Кроме того, он перевел метод Сильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумел совершить столь многое? Одним из его секретов было детальное планирование. Само ведение дел в Нью-Йорке – уже большой успех для большинства людей. Но Пол не только справился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык и затем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение к своим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальную пьесу!

«Я веду записи по всем делам, – рассказал нам Пол. – Когда я помещаю объявление в газету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице, в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какая погода была в этот день – все, что можно придумать.»

Объявления приглашают людей на бесплатную вводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том, сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает и другие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какая была погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо о методе Сильва, прежде чем он начал разговор.

Он также записывает, какие выгоды хотят иметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведено отдельное место.

Интересно отметить, что преподаватели метода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются больших успехов в привлечении к этой программе новых людей.

Если вы хотите достичь своего полного потенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мы говорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек, с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказаться среди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, который учитывает это, и вы его сейчас узнаете.

ОЖИДАНИЕ ПРОТИВ ЖЕЛАНИЯ

Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание – это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали.

«Да, я действительно собираюсь получить столько-то в этом месяце», – говорят они, не зная,

(1) c каким количеством людей они должны переговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели,

(2) где они получают наилучшие результаты, от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов,

(3) сколько контактов они должны иметь, чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов.

Насколько ценно было бы точно знать, со сколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленной цели.

НЕВЕДЕНИЕ НЕ ПРЕДОТВРАЩАЕТ СТРАДАНИЙ

Если вам нравится ничего не знать о том, что нужно делать, чтобы достичь цели, то записи вести вам не нужно. Так или иначе, слишком много хлопот.

Слитком много хлопот? Спросите у лучших коммерсантов. Они аккуратно ведут записи. Они относятся к ним серьезно, как будто от этого зависит их карьера.

Неудачники в любой компании ведут записи плохо, и то только затем, чтобы начальство не цеплялось. Спросите их, что нужно сделать, чтобы увеличить объем продаж на 25%, и они не смогут вам ответить.

Спросите их в 15 часов 14-гo числа, приближаются ли они к выполнению своей цели – они не смогут вам ответить. Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж, как много потенциальных клиентов они получают по рекомендациям удовлетворенных покупателей, – они и этого не знают! Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа, – они не знают. Они просто хотят продавать побольше, чтобы достичь своих целей.

Удивительная техника ведения дел? Нет. В компаниях всегда были и будут лидеры и аутсайдеры, и лидеры ведут лучшие, более подробные, более аккуратные записи и потому могут ответить на два важных вопроса: С достаточным ли количеством людей я встречаюсь?

Нет ли где-нибудь пробки, которая мешает продвижению вперед?

ЭФФЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ БОЛЬШЕГО УСПЕХА

Секрет в том, чтобы знать, что вам нужно делать для достижения поставленной цели, и затем настроить себя на то, чтобы СДЕЛАТЬ ЭТО!

Сейчас вы узнаете, как отслеживать-то, что нужно делать для достижения цели. В следующей главе мы покажем вам, как использовать глубинные уровни сознания, чтобы разговаривать напрямую с Уилли и мотивировать самого себя на то, что нужно для успеха.

Сейчас же проследите за нашей арифметикой, и вы узнаете как: Записи = Продажи

Скажем, кто-то за месяц подошел к 180 людям. 90 из них согласились прийти на презентацию и 30 купили товар, что составило 9000 долларов. Процесс работает, как фабрика. Сырой материал (180) перерабатывается (90), затем перерабатывается еще раз (до 30), что и дает конечный продукт.

Вы имеете 180 подозреваемых = 90 потенциальных клиентов = 30 единиц = 9000 долларов.

Маленький Джонни разговаривает с 18 людьми о своих яблоках, просит девятерых купить, продает три яблока, что составляет 90 центов. 18 человек = 9 попыток = 3 продажи = 90 центов.

ПРОСТАЯ АРИФМЕТИКА

Теперь вопрос к вам: что вы предложите сделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара?

Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст.

И запомните самое глупейшее оправдание нежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: «У меня другой бизнес».

У МЕНЯ ДРУГОЙ БИЗНЕС

Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье.

Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта.

Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: «У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой»

А теперь вот вам очень простая формула: Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие члены уравнения.

ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ

Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете «отыскивать» сырье и перерабатывать его в конечный продукт.

Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.

Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.

УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ

Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков.

Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственный процесс на вашей «фабрике».

Изучайте другие аспекты вашего «производственного» процесса: потребителей, литературу и т.д.