Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд. Страница 28

Мы, конечно, не призываем вас пытаться обманывать людей, пользоваться их доверием. Когда вы будете ежедневно входить в уровень и применять предлагаемую нами технику, вы лишь проявите наружу свое истинное "я", и люди, вступающие в контакт с вами, увидят это.

Лучше программировать в себе сильное желание помогать покупателям удовлетворять их потребности, нежели пытаться программировать себя, чтобы просто подходяще выглядеть для этого.

Неплохо также обратить внимание на образ, который вы проецируете, чтобы помочь людям увидеть ваше истинное лицо, то, которое призвано помогать им удовлетворять потребности.

Хозе Сильва напоминает нам, что мы всегда консультанты, призванные помочь покупателю найти наилучший способ решения его проблемы. Когда вы искренне хотите помочь покупателю, и покупатель понимает это, вам не страшна никакая конкуренция, потому что ни у кого другого не останется шансов.

Есть несколько вещей, которые вы можете делать, чтобы научиться проецировать образ уверенности, компетентности и заботы о потребностях ваших клиентов.

Согласно Дейву Беллизи, который заработал несколько миллионов долларов, продавая страховки и работая финансовым консультантом, когда он впервые встречается с потенциальным покупателем, он мысленно проделывает три последовательных шага: «Вы мне нравитесь. Я вам верю. Теперь я буду слушать, что вы собираетесь сказать».

"Вы изначально нравитесь им по звуку вашего голоса в телефонной трубке, – говорит Беллизи. – Анализируйте свой подход, выходя в уровень. Как вы к ним обращаетесь? Вы попусту тратите их время или сразу переходите к делу? Запишите на магнитофон свою презентацию товара, когда в следующий раз будете звонить по телефону, и прослушайте запись на альфа-уровне. Прислушайтесь к искренности своего голоса, к темпу, тембру, к расстановке акцентов.

Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем лично, вам нужно обдумать несколько вопросов. Некоторым людям нравится ваш внешний вид и ваша стать, другим нравится то, что вы говорите, третьим – как вы ведете себя. Так что развивайте свою интуицию, чтобы быстро чувствовать, какой подход лучше применить к данному клиенту. Чем больше вы знаете о клиенте до встречи, тем лучше для вас. Изыскания проводите как на бета, так и на альфа-уровне.

Вы нравитесь людям, когда они знают, что вы действительно интересуетесь ими, – продолжает Беллизи. – Когда кто-то говорит мне только о своем товаре, мне не кажется, что он интересуется мною. Пусть он выяснит, чего я хочу". Для этого торговец, конечно, должен задать массу вопросов и быть хорошим слушателем.

"Люди хотят, чтобы с ними обращались как с важными лицами, а для торговца они и есть важные лица, – продолжает он. – Поэтому ищите их лучшие черты. Не забывайте ласково обращаться с их секретарями. Авторитетно, но ласково. Не будьте слишком резки.

То, как вы пожимаете руку, сидите в кресле, смотрите им в глаза, не прерываете течения их мыслей, – все это производит впечатление. Пусть они говорят. Они сами расскажут, что им нужно, если вы позволите им говорить. Так позвольте им это".

Лучше всего избегать споров. "Мой первый менеджер по продажам говорил мне: «Ты можешь выиграть в споре, но ничего не продать. Лучше уступить в споре и добиться продажи».

Вы нравитесь другим людям, когда не критикуете товары конкурентов, – продолжает Беллизи. – Когда я только начинал, я думал, что должен стараться обойти конкурентов. Потом я попробовал иначе, просто продавать свой товар. Это сработало гораздо лучше. У меня нет конкурентов! Всегда говорите, что и у другого парня товар хороший. Мы лучше! Покажите им, что вы лучше.

Вы нравитесь людям, если вы лучший в своем деле. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им свою квалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь, насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы с газетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы и ценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить. Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно.

Доверие приходит изнутри. Я знаю, что никогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все, что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моему покупателю".

НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ

Другой способ установить контакт достаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем вспоминают: специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общие интересы.

o "Если вы действительно хотите сделать много денег на продажах, – поясняет Беллизи, – вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огоньком? Убеждение!

Люди используют такую фразу: «Он один из нас». Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами, он будет больше полагаться на вас и подумает: «Да, этот человек один из нас».

Если вам двадцать пять лет и вы только начинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думает шестидесятилетний главный администратор. Найдите свою собственную нишу и для начала сконцентрируйтесь на ней. Продавайте другим таким же молодым людям, с которыми у вас гораздо больше общего.

Я играл в баскетбол, футбол, профессиональный теннис. Я говорю на жаргоне спортсменов. Многие мои клиенты являются профессиональными спортсменами. Они считают меня своим.

Я сказал Хозе Сильва, что хочу разработать и читать специализированную программу по методу Сильва для спортсменов и торговцев. Почему? Я спортсмен и торговец. Я говорю на их жаргоне и понимаю их проблемы.

Когда вы практикуете такого рода маркетинг, потенциальный покупатель чувствует; «вот человек, который понимает мою ситуацию. Он занимался моим делом. Он знает мои проблемы. Я поверю ему» – и дает себя убедить.

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ СИСТЕМЫ УБЕЖДЕНИЙ

В каждом из нас прячутся внутренние убеждения и верования, которые запрещают нам добиваться всего, чего мы могли бы достичь. Но эти убеждения обычно скрыты от нас, поскольку мы воспринимаем их как саму реальность, а не просто как наше мнение о реальности.

Например, мы знаем, что почти всякий бизнес цикличен. В одно время года мы можем продавать больше, чем в другие.

С.Г." который проводит семинары по самосовершенствованию, считает апрель плохим месяцем для его бизнеса и обычно советует новоиспеченным торговцам быть готовыми зарабатывать меньше в этом месяце.

«В апреле люди должны платить налоги, – поясняет он, – поэтому у них нет денег для оплаты семинаров». Звучит вроде бы здраво, не так ли? Люди заняты тем, что собирают справки и заполняют декларации о доходах, поэтому у них нет ни времени, ни денег, ни желания ходить на семинары.

Некоторые торговцы принимают на веру убеждение С.Г. и, разумеется, апрель становится для них плохим месяцем. Другие торговцы игнорируют этот совет, и апрель становится вершиной их успеха. Многие из людей, которые посещают семинары, это те, кто заполняет свои краткие декларации в январе и отсылают их почтой, так что к апрелю их расходы на налоги уже в проколом. У них есть лишние деньги, которые они могут потратить, и они счастливы вложить их в семинар, который может помочь им зарабатывать больше денег в будущем.

И действительно, налоговая служба сообщает, что три четверти людей получают обратно свои деньги, когда регистрируют налоговые декларации.

Но С.Г. сам спешно заполняет в последнюю минуту свою налоговую декларацию и наскребает деньги, чтобы заплатить то, что он задолжал, так что не может концентрироваться на семинарах. Когда его бизнес падает, он подыскивает подходящую причину, на которую можно возложить вину.

Уилфред всегда ищет оправдания. Уилфред должен иметь объяснение всему, и он не любит брать вину на себя. Уилли же скажет вам правду. Поэтому, когда у вас появляется искушение показывать на кого-то пальцем, заметьте, что при этом на вас показывают три других пальца… вашей собственной руки. Идите вперед, стремитесь к чему-нибудь, ищите и найдете. Хотя и может существовать нечто, воздействующее на вас извне, основная часть ответственности ложится на вас.