Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд. Страница 42

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ

Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?

Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.

Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это – характеристики его товара в данном случае работали против него.

Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в «Ныос», и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.

Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.

Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.

А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?

Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.

Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: «В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар – ежедневная газета – может помочь ей получить это?»

Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?

«У людей есть причина навещать вас?» – спросил он. Она ответила: «Нет».

«Может быть, – сказал он, – они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?»

Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку.

Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.

КАК ПОБЕДИТЬ НЕПОБЕДИМОГО КОНКУРЕНТА

Искренняя забота о покупателях и клиентах порой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своей классической книге «Как я достиг вершин успеха в торговле» Фрэнк Беттер.

В его историях заключены две важнейшие идеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своем исследовании того, как работает разум. Бетгер был молодым человеком, пытавшимся продавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он.

Затем он рассказывает о двух случаях, которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что «главнейший секрет торговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать наилучший способ получить это».

В качестве иллюстрации Бетгер рассказывает о том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейного магазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что дети его уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страховки, которые ему необходимы. Казалось, этому человеку действительно не нужна никакая страховка.

Тогда Беттера озарила догадка, и он задал вопрос. Он спросил этого человека о его побочных интересах, в частности благотворительности. Думал ли он когда-нибудь, допытывался Бетгер, о том, что, когда он умрет, благотворительные организации перестанут получать от него пожертвования? Это в итоге привело к тому, что он купил несколько страховых полисов, суммы с которых должны были быть отданы на благотворительность после смерти коммерсанта.

Книгу Бетгера стоит почитать. Когда вы читаете ее, на ум приходит одна вещь: он обладал особыми мыслительными способностями, которые помогали ему собирать информацию. Он признает, что «нанес удар вслепую и случайно обнаружил, чего хотел этот коммерсант».

Исследование Хозе Сильва обнаружило, что некоторые люди, примерно 1 из 10, взрослея, каким-то образом сохраняют в себе способность чувствовать информацию своим разумом. Мы все люди творческие и интуитивные в детском возрасте. Но когда мы взрослеем, большинство людей все более вовлекается в физический мир со всеми его прелестями; 9 из 10 людей развивают способность к рассуждениям и учатся полагаться на факты и логику, но теряют при этом творческую, интуитивную сторону своей натуры.

Только очень немногие сохраняют в себе эти творческие, интуитивные способности, с которыми мы рождаемся. Уилфред начинает разговаривать так громко, что Уилли больше не слышен.

Фрэнк Бетгер, как и Хозе Сильва и многие другие сверхпреуспевающие люди, имел не очень высокое формальное образование. Он так и не закончил аспирантуру. Он был спортсменом и играл в профессиональный бейсбол. Большинство выдающихся спортсменов добились успеха, по крайней мере, отчасти благодаря тому, что обладали даром предвидения. Иначе говоря, они обладали большой интуицией.

Судя по всему, Фрэнк Бетгер был одним из естественных альфа-мыслителей, которые умели пользоваться при мышлении обоими полушариями мозга. Он обладал естественным даром ясновидения, потому что мог слышать Уилфреда и Уилли одновременно.

Другая история вроде бы подтверждает это. Бетгер отправился в Нью-Йорк, чтобы устроить презентацию для крупного промышленника, который собирался приобрести огромный страховой полис. Его компания брала большой кредит для расширения производства, и заимодавцы хотели, чтобы он застраховал свою жизнь для гарантии возврата средств.

Десять крупных компаний уже выдвинули свои предложения, включая три, агенты которых были долгое время личными друзьями этого промышленника.

Бетгер спросил промышленника, почему он не сделал требования этой страховки своим высшим приоритетом. Если он потерпит неудачу на медицинском освидетельствовании, он не получит страховку, а значит, не получит заем, заметил Беттер. «А что может быть важнее для вашей компании?» – спросил он.

Затем Бетгер сказал ему, что договорился о встрече на это утро с единственным врачом в Нью-Йорке, чьего свидетельства было бы достаточно, чтобы любая страховая компания немедленно выдала полис без подтверждения со стороны другого врача. «Зачем ждать?» – спросил Бетгер.

Промышленник подумал над этим, а потом спросил Беттера, кого он представляет. «Я представляю вас!» – ответил Бетгер. Еще после некоторого размышления они отправились к доктору, прошли осмотр и получили страховку.

Как Бетгеру пришла эта идея? В своей книге он объясняет, что он делал, сидя за столом накануне вечером. «В течение получаса мои мысли просто бегали кругами, – вспоминает он. – Потом начали выскакивать некоторые вопросы – вопросы, которые должны были помочь этому человеку кристаллизовать свое мышление и принять решение.»

Вы испытаете наслаждение, если прочтете всю эту историю. Только помните: читая эту книгу или книги других добившихся успеха людей, которые рассказывают вам, как они сделали это, не забывайте, что все они природные альфа-мыслители. Идеи, которые приходят к ним, исходят из мозга потенциального клиента. Они способны заранее чувствовать, что клиенту нужно.

Если ваш разум не может функционировать таким образом, вы можете научиться этому. Вам следует учиться напрямую у человека, чей разум может так функционировать. Чтобы тренировать разум, нужен другой разум. Мой Уилфред может учить вашего Уилфреда, и каждый из нас может заставить своего Уилфреда разговаривать с вашим Уилли. Но только тренированный Уилли может учить другого Уилли.

В главе 13 этот процесс объясняется более детально, и там точно показано, как вы можете развить в себе эту способность. В конце этой главы Хозе Сильва покажет вам технику, использовать которую вы можете начинать немедленно, и которая поможет вам лучше понимать покупателей, знать, что сказать, чтобы лучше послужить их интересам и совершать продажи.