Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь. Страница 26
Итак, не старайтесь быть «круче», чем вы есть. Не старайтесь быть для всех хорошим, говорите «нет» и давайте людям право вам отказать. Когда мы готовы услышать «нет» в переговорах, мы становимся на одну ступень с оппонентом, мы не погружаемся в «зависимую роль».
И очень важно помнить, что невозможно выиграть или проиграть переговоры. Можно лишь определить, на каком этапе вы сейчас находитесь, что происходит и какой следующий шаг вам стоит сделать. «Нет» – это не конец отношений, это повод задуматься и сделать следующий шаг.
§ 4. Позиция «хозяина» ведет к успеху
Мы уже знакомы с тем, насколько важна эта роль в переговорах.
Конечно, когда не мы, а к нам приезжают на переговоры, да еще издалека, когда мы находимся в своем кабинете, сидим в своем удобном кресле, у нас есть преимущество. Мы – хозяева. Не зря живет поговорка: дома и стены помогают. Любой спортсмен вам скажет, что дома побеждать легче. В футболе даже узаконено, что победа в гостях ценится больше, чем на своем поле.
Однако очень часто нам приходится вести переговоры на чужом поле, и тут наш оппонент старается создать нам не очень комфортные условия. Долгие ожидания в приемной, а когда мы уже в кабинете – обстоятельные разговоры по телефону, и мы вновь ожидаем, пока «хозяин» уделит нам внимание. Потом начинаются расспросы. Все это делается для того, чтобы еще больше укрепиться в роли «хозяина».
«Хозяин» – задает вопросы, а «гость» не может на них не отвечать. «Гость» предлагает, «хозяин» выбирает. Задумайтесь, как человек сидит на стуле, если он «хозяин». Он сидит уверенно, опирается на спинку стула всей спиной, ноги мощно стоят на полу или же – нога на ногу, движения плавные и решительные. «Гость» же как бы замер, он присел в позе ученика на краешек стула, скован и в нерешительности ждет, когда его вызовут к доске.
Очень важно, где бы вы ни находились (в своем ли кабинете или же в кабинете большого чиновника, закупщика, врача), занимать удобное положение – не вальяжное, а именно удобное. В процессе переговоров нужно двигаться, а не замирать.
В переговорах перехватить роль «хозяина» можно одним способом: не торопиться отвечать на вопросы, особенно если вам непонятен смысл этих вопросов. Задавайте контрвопросы, уточняйте, если вам не до конца понятно.
Эффективный совет дал Сунь Цзы: «Приблизься к оленю и не промахнешься». Уменьшение расстояния до цели компенсирует плохие навыки стрельбы. Все, что легко проверить, проверь сам. Если покупатель утверждает, что у конкурентов дешевле, не стоит верить на слово, лучше приблизиться и проверить лично.
Помните замечательную социальную рекламу? – внимательно читайте договор. Если кто-то машет приказом перед вами и кричит, что вам запрещено что-то делать с сегодняшнего дня, возьмите и прочтите его внимательно. Может быть, запрещает не вам. Может быть, не запрещает, а не рекомендует.
Приблизиться к оленю просто – задавайте вопросы, которые шаг за шагом будут приближать вас к истинной цели. Задавая вопросы, вы постепенно получаете роль «хозяина» в переговорах и управляете процессом.
А вот не приближаясь к оленю, мы рискуем попасть в неловкие ситуации.
Осенью 1959 года, когда мы уже хорошо подчистили все остатки полицейского режима Батисты, Кастро собрал совещание руководящих соратников и поставил вопрос о распределении между нами государственных обязанностей. Когда подошли к вопросу о том, кому следует заниматься экономикой, Фидель спросил: «Скажите друзья, кто из вас экономист?»
Мне послышалось, что Фидель спрашивал о том, кто из присутствующих – коммунист, и я не задумываясь ответил: «Я».
На это Фидель сказал: «Вот тебе и заниматься экономикой».
Так Че Гевара стал президентом Национального банка Кубы.
Вернемся теперь к примеру, описанному в параграфе «Как оградить себя от «нужды» и страха». Помните? – мой подчиненный Дима, с восторгом докладывавший об удачных переговорах.
Здесь, читатель, если вы – руководитель, вникните в мое к вам обращение: на переговоры, которые ведут ваши подчиненные, вам стоит ездить только в одном качестве – в качестве «стажера». Ваша роль – слушать и молчать, оказывая молчаливую поддержку вашему коллеге. Если вы вдруг решите вступить в переговоры, можете не сомневаться – из вас выжмут наилучшие условия.
Итак, переговоры начались.
– О!!! Дима, как дела? Рад видеть!!!
– Добрый день, Владимир!!
– Ну, что с договором? Подписали?
– Да, безусловно, только с протоколом разногласия.
– Давайте сюда!
Читает внимательно, меняется в лице и… его дружелюбие улетучивается мгновенно.
– Что это????!!
Дима умело держит паузу.
– Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!!?!!
– ……
– Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких, как вы…
– Мы всего лишь положили на бумагу наши с вами устные договоренности. Здесь же все – согласно договоренностям: цена, условия и объем.
– Да, но я, вообще-то, назвал максимальный объем.
Уткнулся в компьютер, что-то внимательно изучает. Мы держим паузу.
– Причем это – объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы мы только у вас его закупали.
Дима:
– А на какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?
– Да я вообще не знаю, как она будет продаваться. И не хочу вести речь о систематических поставках.
– А какой у вас способ узнать, как продается продукция?
– Проводим тестовые продажи в течение двух месяцев…
– Замечательный подход! Давайте не гнаться за объемами и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов.