Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь. Страница 34

«Да, именно так может показаться на первый взгляд…»

«И действительно!».

«Я сам об этом часто думаю, но пока не пришел к определенным выводам».

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Согласие-благодарность – выражается благодарность за то, что партнер привлек внимание к этому вопросу, поднял важную тему, выдвинул серьезный аргумент.

«Спасибо! Это действительно важно».

«Признателен за то, что вы сосредоточили наше внимание на этом вопросе».

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Кстати, в практике полно случаев, когда согласие передается междометиями или односложными восклицаниями – решающее значение имеет доброжелательная интонация, выражающая принятие другого человека и его высказываний.

– Ух ты!

– Вот это да!

 Техника «Частичное согласие» применима, когда совершаются нападки в ваш адрес. Но при этом нападения не касаются вас лично и вашей компании, не ущемляют достоинство вас и вашей компании, ваших близких. Техника хорошо применяется, когда есть что-то, с чем можно согласиться, и это сработало бы вам в плюс. Формула следующая: соглашаемся с тем, что идет в плюс, но отрицаем сразу же то, что может нам навредить. И главное – всегда помнить: если вы с тигром играете в перетягивание каната и он выигрывает, отдайте ему веревку раньше, чем он добрался до ваших рук. Вы всегда сумеете раздобыть другую веревку.

А теперь продолжим занятия по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом. На сей раз задания относятся к технике «Частичное согласие».

 Какой ответ вы дали бы на следующие высказывания, используя технику «Частичное согласие»?

___________________________________________________

6. А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?

___________________________________________________

7. Ваши высказывания спорны.

___________________________________________________

8. Вы рассуждаете по-женски (адресовано женщине).

___________________________________________________

9. Как можно так долго объяснять!

___________________________________________________

10. Вы слишком медлительны!

___________________________________________________

11. То, что вы говорите, вызывает сомнение.

___________________________________________________

12. Петров при всех сказал, что ты неряха.

___________________________________________________

13. Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.

___________________________________________________

§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора

Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно «и-и-и…». Ждать, пока оппонент продолжит говорить.

Доктор, вы мне совершенно не помогаете.

Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.

Ну, я не чувствую никакого прогресса.

И-и-и…?

Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали.

Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?

Долгое и протяжное «и-и-и…» – это опасное оружие в тренированных руках. Эта техника настолько опасна, насколько и эффективна.

Во-первых, я рекомендую ее применять только тому, кто умеет держать паузу. Если вы повесили паузу после протяжного «и-и-и…», но заговорили раньше, чем оппонент, – пиши пропало.

Во-вторых, применять эту технику не стоит с оппонентом, который выше вас по должности, по статусу или вы просто ощущаете себя в «зависимом положении». Вы рискуете попасть впросак.

– Меня не устраивают ваши ответы (начальник подчиненному).

– И-и-и…

– И идите отсюда.

А в ситуациях, где диалог – на равных, это сильнейший инструмент. Однако особенно сильно он работает, когда им пользуется лицо, по рангу или статусу выше собеседника.

Новый начальник вызывает к себе подчиненного и возвращает ему отчет с требованием его переделать. Подчиненный возмущенно:

– Я составляю эти отчеты уже пять лет, и вы первый, кто заставляет меня его переделать.

– И-и-и…?

– Ну, раньше всегда все подходило и всех устраивало.

– … (продолжает держать паузу)

– Сейчас что, правила поменялись? (вопросительно и тон ниже)

– Совершенно верно.

– Тогда я ознакомлюсь и исправлю.

 Не на все выпады и реплики стоит отвечать. Очень часто достаточно просто промолчать или произнести долгое и протяжное «и-и-и…». Однако делать это можно только с равными или нижестоящими оппонентами и только если вы умеете долго держать паузу. В других случаях лучше применять иные техники.

§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций

Основной жизненный принцип известного политического деятеля, философа и императора Римской империи Марка Аврелия звучал так: «Делай что должен, и будь что будет». Именно этот принцип лежит в основе техники работы с манипуляцией, которая и названа в честь этого великого политика – техника «Марк Аврелий».

Есть несколько типовых ситуаций, при которых использование данной техники весьма эффективно. Нередко вас на переговорах пытаются ограничить какими-то условиями. Одна из ситуаций – вам на переговорах пытаются «включить» время. Что ж, это – право оппонента, пусть «включает». А для вас в такой ситуации самое время включить технику «Марк Аврелий»: «Делай что должен, и будь что будет».

Часто ли вам приходилось слышать такие фразы: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите», «Я ограничен во времени», «У меня нет времени вас слушать» и тому подобное? На что нацелена эта техника? Давайте разберемся более детально.

Почему человек может говорить о том, что у него нет времени.

Причина первая: у него действительно нет времени. На самом деле, даже если вы договаривались заранее, даже если этот человек назначил вам встречу именно на этот час, даже если вы подготовились и все формальности соблюдены, могут случиться чрезвычайные непредвиденные обстоятельства. У вашего оппонента может заболеть ребенок, жена… Именно в этот момент его просто может вызвать босс. Да мало ли что может резко поменяться и резко случиться! Что делать в таком случае?

Конечно же, перенести переговоры. В противном случае, могу вас уверить, если вы начнете в данный момент свое предложение, ни к каким хорошим результатам это не приведет: человек будет торопиться, невнимательно вас слушать… Его мысли будут далеко, он будет целиком и полностью думать о своих внезапных обстоятельствах, и на пользу делу это не пойдет. В таких случаях необходимо перенести встречу, но перенести на время, которое удобно вам обоим. Тем самым вы покажете, что вы с ним в равном положении и просто сейчас понимаете его потребность и идете ему навстречу.