Бизнес путь: Amazon.com - Саундерс Ребекка. Страница 6
Причиной разразившегося кризиса могло явиться в том числе и то, что многие сетевые компании были не в состоянии удовлетворить потребности и запросы пользователей, заглянувших на сайт просто ради любопытства и быстро разочаровавшихся. Исследования показали, что, когда все еще только начиналось, пользователи были более терпимыми к погрешностям в обслуживании, например – к необеспеченным заказам. Сегодня покупатели гораздо требовательнее, и этот факт отрицательно сказался на репутации и благосостоянии многих сетевых фирм, а также на настроении инвесторов, что в конечном итоге породило сомнения в целесообразности существования сетевой торговли.
Есть уверенность в том, что Amazon выйдет из кризиса победителем. Конечно, компания совершала ошибки (например, продавала оружие, инструменты и даже автомобили). Однако теперь Amazon стала более уверенной и стабильной, чем несколько лет назад. Заглянув на их сайт, можно также увидеть, что и сам бизнес компании изменился. Это по-прежнему компания, занимающаяся торговлей через Интернет, но исходная – чисто интернетовская база, которая теперь стала слишком уязвима, – переросла в реально существующий бизнес. В результате тесного сотрудничества с другими компаниями Amazon вышла за пределы Интернета.
Гибриды
11 апреля 2001 года Amazon заключила сделку с компанией Borders Group, второй по величине компанией по продаже книг в США, для которой Amazon теперь стала осуществлять продажу, так как собственный сайт Borders с этим не справлялся. Примерно за год до этого Amazon начала сотрудничать с Toys «R» Us, с которой они вместе продавали игрушки, видеоигры и товары для детей. Теперь сайт Borders начинает продавать не только книги, но и аудио– и видеопродукцию, а также диски. Эта компания будет заниматься поставкой товаров на склад и составлять график продаж. В обязанности же Amazon будет входить обслуживание клиентов, содержание сайта и подобные задачи. Borders будет получать часть прибыли с продаж на сайте Borders.com и платить Amazon за управление сайтом. «Мы потратили много времени и денег, чтобы покупателям было легко пользоваться нашим сайтом, – говорил представитель Amazon, – затем мы постарались, чтобы и клиенты других компаний тоже смогли использовать эти преимущества. Мы стали сотрудничать с Apple, у которых мы приобрели лицензию на использование более удобной технологии, а также с Toyrus.com – компанией, очень похожей на нас».
Новый сайт компании Borders присоединится к Amazon, а не наоборот. Пользователи Borders.com смогут заходить на сайт через Amazon. «Мы хотим, – пояснил представитель компании, – чтобы наши пользователи смогли помимо товаров, которые они могут приобрести на сайте Borders, узнать и о другой продукции, предлагаемой нами».
Таким образом, на пути к расширению сферы деятельности компания стремительно увеличила капитализацию и превратилась в одну из самых успешных сетевых фирм.
Amazon стала конкурентоспособной не только на сетевом, но и на реальном рынке, от чего покупатели только выиграли. Это подтверждает верность высказывания Теодора Левитта о том, что цель любого бизнеса – найти клиента и суметь его удержать. Возможно, такая конкуренция вынуждает повышать уровень обслуживания, но не стоит также забывать и о прибыли, компенсирующей вложенные средства.
В будущем успех будет сопутствовать тем сетевым компаниям, которые будут вести бизнес как в Сети, так и за ее пределами. К примеру, сотрудничество компании Micronpc.com и Best Buy позволило покупать компьютеры прямо у производителя – Micron Electronics через сайт Best Buy. Продукция крупнейших супермаркетов Wal-Mart стала доступнее, так как теперь товары компании можно приобрести на сайте сетевой компании AOL. Это партнерство принесло выгоду обеим компаниям – доступность в Интернете в обмен на расширившийся ассортимент.
Как пишет Элан Битан, специалист Ernst & Young, слияние сетевых и реальных компаний приносит выгоду обоим партнерам. У компаний с обычной реально существующей инфраструктурой теперь появилась возможность легкого и относительно дешевого доступа в Интернет через сетевые компании, которые могут предложить быстрый выход на покупателя, а взамен воспользоваться более совершенной системой логистики.
Означает ли это, что сетевая форма бизнеса некоторых компаний напоминает издание рекламного проспекта или каталога для совершения покупок не выходя из дома? Я бы в этом усомнилась, но похоже, что это действительно так. По крайней мере, для многих фирм Интернет – одна из форм дистрибуции товаров.
Правильно поставленная цель
В то время как Джеф Безос идет на любые ухищрения, защищаясь от нападок инвесторов и конкурентов, его обвиняют в отсутствии определенной цели. Возможно, он действительно потерял чувство целостности в отношении своего бизнеса и конечно же забыл свои собственные наставления.
Когда Безос только начинал, он учил своих соратников никогда не терять из виду долгосрочную перспективу и равняться на нее независимо от сиюминутных изменений конъюнктуры. За год до обрушившегося на весь Интернет кризиса Безос предупреждал инвесторов о том, что «урожайная пора» (так он окрестил период полной окупаемости и получение прибыли) наступит не ранее чем через десять лет. Но в начале 2001 года, чтобы развеять страхи вкладчиков, он пообещал добиться прибыли до завершения текущего года. В результате он не только поплатился доверием своих коллег с Уолл-Стрит, но и испортил свою репутацию «славного парня» среди сотрудников, предпринимая разумные, но жесткие меры.
Многие сайты потерпели неудачу и прекратили свое существование. Вот несколько правил, которые нужно знать, чтобы избежать их участи.
1. Никакие деньги не спасут плохую идею. Основные правила бизнеса распространяются и на Интернет. Чтобы сетевая компания развивалась, необходимо продавать то, что будут покупать. Конечно, здесь может сыграть эффект новизны, но если товар по сути своей бесполезен, если есть лучшая ему альтернатива, его очень скоро перестанут покупать.
2. Чудеса техники не всегда упрощают ведение бизнеса. Предположим, вам пришлось потратить 15 минут, чтобы тщательно выбрать необходимые товары, и вот, сделав выбор, вы покидаете сайт, как вдруг происходит технический сбой, и ваша тележка с покупками оказывается пустой. Что вы будете делать? Воспользуетесь более привычным способом – по телефону или по почте.
3. Покупателям нужны реальные, а не виртуальные товары. Да, они покупают товары виртуально, но это настоящие товары, и покупатели хотят получить их в указанный срок. В противном случае ваш доход тоже окажется в области виртуального.
В начале своего повествования я упоминала о важности хорошего знания Интернета в таком деле, как сетевой бизнес. Именно это знание и помогло Безосу сделать свою компанию одной из лучших и известных среди пользователей. Для того чтобы пользоваться успехом, сайт должен предоставлять информацию о своих продуктах и услугах в увлекательной, удобной и интерактивной форме. В отличие от пульта телевизора, мышка позволяет быстрее переключиться с неинтересного сайта на другой и никогда уже больше не возвращаться на не понравившийся сайт. А вот если пользователь заинтересовался, он задержится надолго.
Чтобы сделать сайт полезным для посетителей, нужно прежде всего знать, что это за пользователи. Вы должны знать свою целевую аудиторию и, что не менее важно, понимать, что ценного вы можете предложить данному клиенту и как сможете его привлечь. Сущность предлагаемой услуги или продукции сформирует определенную клиентскую базу и в дальнейшем определит стратегию компании в работе с покупателями. Несмотря на то что вы работаете в Интернете, не лишним будет дать рекламу на радио или телевидение, дабы привлечь внимание более широкого круга потенциальных клиентов.
Оформление сайта играет важную роль. На нем обязательно должна присутствовать интересная графика, общая информация о сайте, удобная система поиска. Нельзя забывать и о другом важном моменте – логистике. Если вы хотите заниматься сетевой торговлей, хорошая система навигации просто необходима.