Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич. Страница 10

2. Какая-то ответственность

Когда вы говорите клиенту, что делать, и гарантируете, что что-то обязательно получится.

3. Полная ответственность

Вы можете взять на себя полную ответственность за результат, который получит клиент. Соответственно, если клиент не достигает результатов – вы возвращаете ему все деньги.

При этом если вы берете на себя полную ответственность, то должны думать о рисках и понимать, что их надо закладывать в стоимость.

Понятно, что, когда вы берете на себя ответственность полностью, стоимость коучинга должна быть очень высокой. Такой, что, даже если у вас 50 % или 80 % людей придет и потребует деньги обратно, вы должны оказаться в плюсе.

Снова о сертификатах

Если быть объективными, то у сертифицированных коучей полностью отсутствует механизм нахождения клиентов. Ни одна сертификационная программа на текущий день его не дает. Почему? Потому что в основном они сами не умеют продавать, именно поэтому они и учат.

Зачастую в этих программах учат тому, что называется нелицензированной терапией. Или фасилитацией. Когда клиента спрашивают: «Что у вас болит? Чего вы хотите от жизни? Давайте запишем это. Как вы думаете туда дойти? Что вас может останавливать?» и так далее.

Это типичный коучинг ни о чем. Хотя даже он может приносить какие-то результаты.

Ваш личный высокий уровень

Еще одна особенность живого коучинга – он требует высокого уровня навыков, то есть если вы один на один занимаетесь с человеком, и он видит, что вы «плаваете», – коучинг не получится.

Вообще все, что вы делаете вживую, требует высокого уровня навыков, поэтому либо вы очень быстро растете в живом коучинге, либо вы его теряете. Одно из двух.

Есть также и существенный минус. Люди будут пытаться забрать все ваше время. Клиенты приходят, и у них есть час, но если вы им позволите болтать – они будут болтать часов пять. Зачастую вам необходимо заранее сказать, что у вас только час времени, который начинается во столько-то и заканчивается во столько-то.

У меня (Андрея) был в коучинге парень, который приходил всегда на сорок пять минут позже, и его занятие длилось ровно пятнадцать минут, потому что ровно в два часа приходил другой человек, а в три – третий. Раньше я все свои коучинговые сессии проводил подряд одну за другой. То есть мы садились, час занимались, а дальше приходил следующий клиент.

Это был своеобразный коучннговый конвейер, когда я выбирал один день раз в две недели для занятий коучингом. И поскольку работать с группой из десяти и более человек крайне тяжело, я работал с каждым из них по отдельности в течение часа, в общей сложности десять часов. Делать это раз в две недели или раз в неделю довольно интересно, хотя и весьма тяжело.

Модель коучинга один на один как раз и состоит в том, чтобы передавать свои навыки, свои знания, что-то неосязаемое клиентам именно лицом к лицу.

2. Интернет-коучинг

Ценообразование

Поймите одну интересную вещь, которая касается инфобизнеса в целом. Нет понятия «сколько за это платят», потому что какую вы поставите цену, столько вам и заплатят.

Помню, что, когда я (Андрей) на свой платиновый коучинг в самом-самом начале поставил высокую цену, все мне говорили, что это очень дорого. Да, это дорого по определению. У меня платиновый коучинг и должен был стоить много, так и было задумано.

Но когда люди стали все больше и больше интересоваться, я стал задумываться о том, как бы мне повысить ценность этого коучинга. Что еще я могу добавить в коучинг, как сделать именно коучинг-плюс – какой бонус добавить, чтобы ценность стала выше, чтобы стали больше покупать?

Потом стали покупать все больше и больше, поэтому сейчас наш коучинг стоит еще дороже, и самое интересное, что разница в конверсии осталась прежней! Более того, те, кто покупают, говорят: «Так это же дешево».

Потому что мы помогаем человеку запустить всего один продукт, который не только окупается, но еще и приносит прибыль от миллиона рублей. Кроме того, такой клиент получает безлимитный доступ ко всем нашим тренингам и инфопродуктам. Нужно быть идиотом, чтобы не купить!

Сколько вам могут заплатить люди за дорогую коучинговую программу? И откуда они возьмут на это деньги?

Эти люди живут в квартирах, у них есть дома, машины, дачи. На все это они же находят деньги. И если что-то из этого продать, то у них будут деньги, чтобы вам заплатить.

Таким образом, вопрос цены коучинга заключается в ценности вашего коучинга и увеличении этой ценности. Вам необходимо поднимать свою ценность, чтобы получать лучшие финансовые результаты.

Телекоучинг

Под телекоучингом мы понимаем коучинг по телефону или скайпу.

Самое простое – звонки один на один, то есть коучинг, когда мы берем на себя ответственность и ведем людей вперед. Телекоучинг хорош тем, что вы можете трансформировать его в группы, а также проводить его с помощью вебинаров.

Вы можете делать, как в сетевом маркетинге, когда на тренингах бывает больше тысячи человек. Например, некоторые наши группы измеряются сотнями.

Существует также еще одно понятие, которое относится к коучингу, – блочные онлайн-курсы. Что это значит? Человеку дается модуль, он его прослушивает, делает домашнее задание, сдает его. Либо проходит тест, показывает свои результаты, получает обратную связь от коуча, а дальше получает доступ ко второму блоку и так далее.

Каждый идет со своей скоростью. Кроме того, здесь речь идет и еще об одной разновидности коучинга, которую мы разберем в главе про мастер-группы. Это тоже телекоучинг, потому что осуществляется через Интернет.

По скайпу видео можно подключать или не подключать, голоса обычно бывает достаточно. Я (Андрей) был в коучинге у Майкла Гербера с его E-Myth Academy почти три года. Вот вам типичная модель: три звонка в месяц, то есть у нас было определенное время для связи: раз в неделю в одно и то же время с перерывом на одну неделю в месяц на решение вопросов.

Время было назначено заранее таким образом, чтобы и коуч, и я могли планировать отдых, поездки, домашние задания и так далее. Причем звонили мне, я никогда не звонил сам, поэтому, если вы думаете, что люди вам будут звонить, вы сильно ошибаетесь.

Люди забывают, «забивают», у них появляются новые дела, что-то еще. Они никогда не вспомнят, что им надо позвонить, поэтому вам придется звонить им самим. Именно поэтому важно работать над дисциплинированностью: это ваши деньги, и это напрямую влияет на результаты.

Чтобы понять, что такое коучинг на самом деле, настоятельно советуем попасть к кому-то в коучинг. Желательно к тому, кто знает, что он делает, и в ту модель, которую вы хотите развивать сами. Или в ту модель, которую вы хотите добавить к своему инфобизнесу. Это правило успешного коучинга.

Если же вы никогда не были ни у кого в коучинге, есть очень большая вероятность того, что при первых же проблемах с клиентами вы растеряетесь и не будете знать, что вам делать.

А это неминуемо ведет к массовой потере клиентов.

Если вы были на Инфоконференции 2010 (или смотрели запись – infoconference.ru/), то вы должны помнить две очень важные вещи:

1. Если вам интересно, как продавать дорогой коучинг, – вы его не продадите. Если вы считаете свой коучинг дорогим – вам будет крайне сложно его продать. Мы считаем, что даже самый дорогой наш коучинг слишком дешев. Он должен стоить раз в десять-двадцать дороже. Как минимум. Потому что то, что мы делаем, – нереально результативно и еще более ресурсозатратно.

Но мы понимаем, что адекватно сегодня пока не готовы брать такие деньги. И рынок пока не готов их платить. Поэтому мы берем столько, сколько берем.

2. Очень показательный вопрос: «Кто из вас сейчас у кого-нибудь в коучинге, встаньте пожалуйста». Встало около 20 % аудитории. У них что-то, может быть, получится, у всех остальных – точно нет.