Влияние. Эта книга научит тебя программировать других - Верищагин Дмитрий Сергеевич. Страница 46

Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот момент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, наоборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным голосом проговаривает вам заготовленное вранье и смотрит на вас немигающими глазами.

У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте как-нибудь за студентами и школьниками на экзаменах в те минуты, когда преподаватель задает им дополнительные вопросы по материалу.

Человек же, скрывающий что-то, на словах, как правило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выдавая его.

Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причине этой реакции, ими можно легко управлять: достаточно изменить взгляд.

Направление взгляда наилучшим образом демонстрирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, когда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оценки или что-то еще.

Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сторону — угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике — как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохнатых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животному приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вырваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более слабого противника оставались закрыты от нападающего.

Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто приподнята чуть больше обычного, взгляд направлен сверху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный рефлекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким образом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокусирован, так как реакция животного более слабого ей неинтересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.

Эти особенности поведения, сохранившиеся у человека с тех далеких времен, можно вполне успешно использовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка приходилось встречать людей, которые могли быть лидерами только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: «Молодец — среди овец, а возле молодца и сам овца». Черта эта, прямо скажем, в человеке не самая лучшая, но природой вполне обусловленная. По моим наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.

Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, подтвердив свое положение определенным взглядом, то слабая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объясняется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им потакают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.

Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (естественно, если отношения уже сложились).

Как мы уже говорили, подсознание человека фиксирует все эти невербальные признаки. И что самое интересное, люди при знакомстве выстраивают свои отношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оценивается только в тех случаях, когда самому себе приходится отвечать на вопрос: «А с чего это я вдруг так себя повел?» Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: «Потому что я сильнее его и мне нравится это показать». Но человеку такое объяснение в голову не приходит: как-то не хочется его допускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог показаться сильному неумным и т. д.

Проанализируйте свое собственное поведение. Представьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет себя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в пространство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуютно для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпринимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пытаетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, заглядывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древняя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.

Говорит же это все только о том, что направление взгляда можно использовать. Как именно, вы наверняка уже поняли. Используя тот или иной взгляд при общении с другими, можно добиться практически любой нужной вам реакции. При этом вы должны смириться с тем фактом, что ваш взгляд вызывает реакцию именно на вас как на социально значимый объект, а не на какие-то ваши мысли, которые вы пытаетесь до окружающих донести.

Давайте подумаем, в каких именно ситуациях и как вам лучше смотреть на собеседника. К примеру, вы — начальник, директор крупной организации. Через пару минут к вам в кабинет войдет подчиненный и будет докладывать о проделанной работе. Вы знаете за ним черту, которая вас безумно в нем раздражает: он вечно проталкивает какие-то непродуманные идеи, причем делает это излишне самоуверенно, если не сказать — нагло. Видимо, пользуется вашей доступностью и простотой в общении. Вот сейчас он придет, и вы принимаете решение: чуть что — поставить его на место.