Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич. Страница 90
Задачи дилеров:
– обобщать данные о практике возврата автомобилей клиентами;
– разработать меры по снижению риска возврата автомобиля клиентом;
– определить наименьшие затраты дилера при возврате автомобиля;
– определить требования клиента, которые следует выполнять или игнорировать;
– организовать службу для рассмотрения претензий, жалоб, пожеланий потребителей.
Примерная программа обучения инженера по гарантии
Порядок приема а /м в ремонт по гарантии.
Контроль выполненных работ по гарантии.
Акты гарантийного обслуживания.
Оформление, виды контроля, кодификаторы.
Требования к оформлению рекламационных актов.
Возмещение затрат на устранение дефектов автомобиля, отчетность.
Программное обеспечение гарантийной отчетности.
Оформление заявок, заказ-нарядов, актов.
Отчетность по гарантийной работе в портале.
Предпродажная подготовка автомобилей.
Бортовая документация автомобилей.
Вмешательства в конструкцию автомобилей, приводящие к отказам в гарантийном обслуживании.
Рекламация изделий.
Необоснованный съем деталей.
Перепроверка изделий у поставщиков, возврат.
Порядок сдачи и получения грузов.
Правовое регулирование гарантийного обслуживания.
Замена автомобилей по сложным рекламациям.
Рассмотрение претензий, сбор информации, примеры наиболее характерных ошибок.
Технология окраски автомобилей.
Ремонтные системы окраски.
Электронные системы управления двигателем автомобилей.
Автомобильные противоугонные системы автомобилей.
Формирование гарантийного запаса запчастей к автомобилям.
Психологический тренинг по работе с автовладельцами.Технологии производства автомобилей: сварка, окраска, сборка и испытания автомобилей.
Продажи корпоративным клиентам
На развитие российского автомобильного рынка серьезно влияют корпоративные клиенты (fleet buyers – покупатели парков) – это предприятия крупного, среднего и малого бизнеса, государственные учреждения и структуры, министерства и такие крупные ведомства, как Минобороны, МЧС, МВД, ГУИН Минюста, Минздрав и т. д. По некоторым моделям доля продаж корпоративным клиентам достигает 40–50 % (особенно в классе представительских авто). General Motors в 2003 г. довел долю своих корпоративных продаж в России до 11 %.
Крупнейшими среди коммерческих корпоративных клиентов являются компании нефтегазового комплекса, транспортные, коммунальные, а также известные компании – импортеры продуктов питания и бытовых товаров. С такими клиентами работать и сложно, и легко – у них жесткие требования, но вместе с тем в компаниях четко расписана каждая мелочь. Многие из них имеют корпоративные соглашения с автопроизводителями, а это значит, что во всем мире парки компаний формируются на базе одних и тех же брендов. Одни используют только “КамАЗы”, другие – MAN, из легковых: одни – Volkswagen, другие – Mercedes. Иногда корпоративному покупателю важны только технические параметры (объем двигателя, размеры машины), но при этом марка возможна любая.
У иностранных и смешанных компаний обычно регламентировано, кому из сотрудников какой автомобиль положен. Например, менеджерам младшего звена разрешаются простые дешевые модели с малым объемом двигателя. Сотруднику следующей ступени положен автомобиль помощнее с более солидной комплектацией, управленцу среднего уровня положен вполне серьезный автомобиль, а высшим менеджерам – только самые престижные модели.
По установленному Минэкономразвития порядку госструктуры могут покупать только машины, произведенные в России. Именно поэтому резко возросли закупки госорганизациями иномарок, собираемых на заводах: Ford во Всеволожске, СП GM-AvtoVAZ, BMW в Калининграде. На таких клиентов будут ориентироваться и другие автосборочные предприятия: “Автофрамос”, “Автотор”, ТагАЗ и “Иж-Авто”.
Требования клиентов отличаются существенно. Например, все западные компании прежде всего спрашивают о надувных подушках, ABS, других системах жизнесохранения и лишь затем о наличии кондиционера или электропакета. Некоторые заказчики просят уже на заводе выкрасить машины в свои фирменные цвета, другие заказывают ту или иную обивку салона либо определенный тип кузова.
Дилеры практикуют градацию корпоративных клиентов: один уровень скидок и льгот предусмотрен для тех, у кого в парке от 3 до 15 машин, другой – для тех, у кого от 15 до 40 и более, есть специальные условия и для индивидуальных предпринимателей. Особые условия предусматривают для госструктур. Предоставляют скидки на покупку автомобилей в личное пользование тем, кто работает в штате корпоративных клиентов.
Следующим шагом станет появление специализированных дилеров по коммерческим автомобилям (это продиктовано растущим сбытом микроавтобусов и легкогрузных моделей). У всех автокомпаний существуют свои правила корпоративных продаж, которые регламентируют все процедуры при работе с покупателями. Импортеры и дилеры не жалеют средств на усиление служб корпоративных продаж. Сотрудников обучают внутри компаний и за рубежом, с ними работают эксперты из банков и лизинговых фирм, специалисты в области психологии продаж. Выделяется бюджет для расходов на специальные акции для потенциальных клиентов, PR-акции.
В тендерах часто выигрывают совокупные предложения: решающей становится не цена, важнее могут быть сроки поставок автомобилей и доставки запчастей, условия сервиса, разветвленность дилерской сети, количество дополнительных услуг, общая стоимость содержания автомобилей. Дилеры стремятся с каждым корпоративным клиентом работать индивидуально: одному предлагается полное обслуживание машин, другим – абонентское, с ограниченным перечнем услуг; среди дополнительных услуг – доставка автомобилей в сервис и обратно, техпомощь на дорогах и эвакуация, подменные автомобили.
Важным фактором в конкурентной борьбе является ассортимент. Преимуществами обладают те фирмы, чьи модельные гаммы позволяют предлагать клиентам автомобили в широком диапазоне – легковые машины для начального, среднего и высшего звена управленцев, микроавтобусы, внедорожники, легкие грузовики, пикапы. Если бренд входит в состав продукции большого концерна, тогда есть возможность предлагать еще и родственные марки. Например, General Motors может предлагать автомобили Opel, Saab, Cadillac, Chevrolet, a Ford к своим моделям может добавить еще и автомобили Volvo, Land Rover, Jaguar.
У дилеров, работающих по схеме мультибрендинга, отдельный корпоративный менеджер по каждой марке, но есть еще и служба координации работы по всем брендам, реализации мультимарочных проектов. С такой структурой дилеры могут лучше распределять загрузку ремонтных мощностей, использовать машины техпомощи.
Ситуация на рынке обслуживания грузовых автомобилей неважная для потребителей и перспективная для развития сервиса. К 2010 г. прогнозируется увеличение парка грузовых автомобилей до 5,1–5,4 млн шт. На сегодняшний день емкость рынка грузовой техники в России составляет около 55 000 единиц в год. Ежегодно этот показатель повышается на 8–8,5 %. Спрос является инвестиционным и удовлетворяется во многом за счет использования лизинговых и кредитных схем. В то же время около половины парка полностью самортизировано. Сервисная инфраструктура для колесной и гусеничной техники в России катастрофически неразвита. Во все годы централизованного планирования она почти не создавалась. Предусматривалось, что предприятия – покупатели техники должны ремонтировать ее сами. Малочисленные станции техобслуживания всех заводов никогда не покрывали потребности в сервисе. Плотность сети предприятий сервиса в десятки раз меньше, чем у зарубежных компаний в других странах. При нехватке оборотных средств у организаций-потребителей ощущается потребность в поддержании в рабочем состоянии имеющейся на балансе грузовой техники. Рынок остро нуждается в скорейшем увеличении числа ремонтных и сервисных предприятий.