Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич. Страница 94

Анализ реализации

Для анализа необходима подготовка данных:

Структура продаж за период (по всем товарам, по группе товаров).

Динамика продаж за период (по всем товарам, по группе товаров, по товарной позиции).

Динамика продаж в течение дня.

Оптимальный уровень товарных остатков.

Списание.

Нереализуемый товар.

Оперативный анализ торговой деятельности:

¦ хорошо и плохо продаваемые товары;

¦ непродаваемый товар;

¦ динамика продаж в разрезе дохода;

¦ выручки и объема по всем товарам;

¦ по группам товаров;

¦ по товарной позиции.

Анализ статистических данных о продажах в сравнении с аналогичными периодами различных лет позволяет по мере накопления статистики выявлять и с большой точностью прогнозировать розничные продажи как основу долгосрочного планирования заказов. В ходе анализа выявляется влияние сезонов не только на общие объемы продаж, но и на разные тенденции в различных группах товаров. Маркетинг невозможен без анализа сбыта, а одним из результатов маркетинга является прогноз сбыта. Ошибки в прогнозировании продаж могут исказить заказы и планы деятельности, что, в свою очередь, приведет к дефициту ходовых и к созданию излишков по неходовым машинам, проблемам с оборотными средствами.

Очевидно, что необходимо группирование товаров не только по общепринятым в мировой практике группам (внедорожники, легковые автомобили, минивэны и коммерческие автомобили), но и по иным критериям в зависимости от целей исследования и прогнозирования (например: перспективные модели, модели стабильного или угасающего спроса и т. д. с целью изучения различных темпов роста продаж в различных группах).

Пример анализа продаж новых импортных легковых автомобилей в России

В таблице приведен пример анализа статистики продаж новых импортных автомобилей на российском рынке. Анализ проведен по нескольким критериям:

¦ продажи по месяцам 1 квартала;

¦ продажи в 1 квартале 2005 г. в сравнении с соответствующим периодом 2004 г.;

¦ продажи марта 2005 г. в сравнении с декабрем 2004 г. (сезонный фактор);

¦ определение доли рынка, освоенной каждой маркой автомобилей;¦ определение места автокомпании на рынке по размеру доли.

Анализ статистики продаж новых импортных автомобилей на российском рынке

Аналогично выполняется анализ по моделям машин, их типам, классам и модификациям, а также по продажам машин дилерами одной автокомпании.

Анализ по моделям (model mix) используется всеми автомобильными компаниями и дилерами для изучения доли каждой модели в общем объеме продаж, выражается в процентах, при этом за 100 % принимается общий объем продаж.

Model mix можно использовать для укрупненных или более детальных видов анализа соотношения между собой разных моделей и версий:

¦ критерий “доля моделей внутри каждой группы товаров”, где за 100 % принимается общий объем продаж по группам товаров;

¦ критерий “доля внутри каждой модели по версиям или любым иным значимым признакам” – седан/хэтчбэк, ручная или автоматическая коробка передач, дизельный или бензиновый двигатель и т. д.

Значимые признаки при этом выбираются в зависимости от целей исследования.

Критерий “доля группы товаров в общем объеме продаж” служит для анализа сбыта по группам товаров с целью выявления долгосрочных тенденций изменения спроса между группами (повышение привлекательности группы внедорожных автомобилей, рост спроса на легковые автомобили и т. д.)

Для изучения деятельности различных каналов сбыта анализируют продажу по каналам. Критерий “доля канала в общем объеме продаж” применяется для анализа тенденций по каналам сбыта, при этом каналы можно группировать по различным признакам в зависимости от целей анализа (собственные автосалоны, суб дилеры, крупные, мелкие и т. д.).

Анализ сходных явлений можно производить по разным группам дилеров. При этом группы можно создавать по территориальным признакам, признакам степени развития и т. д.

Абсолютно точное прогнозирование в условиях нестабильного рынка, подверженного непредсказуемым влияниям, невозможно. Поэтому так важно отслеживание тенденций. Своевременный анализ статистических данных может показать тенденции изменения спроса, необходимость принятия особых мер и т. д.

Необходимо разработать программы компьютерного моделирования статистической отчетности по важным критериям, что позволит в любой момент получать данные автоматически. Например, перспективное моделирование:

¦ объема продаж;

¦ планирования заказов с учетом запаса и долгосрочного спроса;¦ создания и коррекции модельной гаммы и др.

Анализ продаж по моделям

Анализ продаж по цвету машин

Анализ продаж в группе переднеприводных машин

Анализ продаж по каналам сбыта

Анализ продаж комплектующих и допоборудования проводится методами, применяемыми для анализа реализации запасных частей.

Анализ качества обслуживания заказчиков

Для анализа качества обслуживания заказчиков выполняют следующие функции.

¦ определение параметров достаточности организации информационного обслуживания заказчиков посредством рассылки каталогов, прейскурантов и другой информации, в том числе размещаемой на сайте в Интернет;

¦ разработку методов контроля степени информированности заказчиков, выполнение контроля;

¦ определение максимальных и оптимально необходимых услуг заказчикам – консультирование, доставка, гарантии качества, установка допоборудования и т. д.;

¦ разработку методических материалов для обучения персонала общению с заказчиками, организация обучения, контроль качества общения;

¦ разработку методов контроля степени удовлетворения заказчиков обслуживанием, выполнение контроля;

¦ определение параметров контроля качества обслуживания заказчиков, постановка задач для компьютеризации процессов контроля;

¦ разработку базы условий работы с заказчиками, включающей иерархическую систему учета платежей многочисленных заказчиков.

“Таинственным покупателям” от одного из консалтинг-центров, проверявшим летом 2008 г., как работают московские автодилеры, пришлось нелегко. Их заставляли ждать, не отвечали на звонки, врали про цены, не давали машину на тест-драйв. “Таинственные покупатели” оценивали транспортную доступность салона, его внешний вид и комфорт, информированность продавцов, их умение общаться, честность и десятки других параметров.

Мастерство телефонного разговора у сотрудников салонов оказалось не на высоте – только 57 % сообщили адрес салона и объяснили, как проехать, только в 52 % случаев консультант предложил звонящему дальнейшее сотрудничество и назвал свой мобильный.

Консультация по выбору автомобиля по сумме баллов оказалась лишь на 8-м месте среди 11 критериев оценки – продавцы часто не владеют вопросом. Не в состоянии назвать комплектацию автомобиля, не знают сроков поставки и вовсе не разбираются в дополнительных услугах: расспрашивать их про страховку, кредиты, рассрочку, постановку на учет в ГАИ – занятие почти бесполезное. Консультанты почти никогда не предлагали клиенту альтернативу, сравнивать схожие модели разных марок покупатель должен сам.

Один из продавцов слишком пассивен и лишь отвечает на вопросы, вместо того чтобы “вести” клиента, другой упорно навязывает свою точку зрения, третий смотрит на жизнь слишком мрачно: “Базовая версия – это когда нет электрозеркал, нет электростеклоподъемников, нет центрального замка, нет кондиционера, да вообще ничего нет”.