Как стать сюнди - Марченко Владимир Борисович. Страница 23

На что же следует обращать внимание при ведении бизнеса с китайцами?

Чтобы лучше понять психологию ваших поставщиков в этом вопросе, давайте еще раз внимательно перечитаем название главы: «Контракт: конец или только начало?». Как я предупреждал в самом начале, книга моя сугубо практична. И вопрос в заглавии появился не для красного словца. Обусловлен он важной особенностью мышления китайских бизнесменов: в отличие от носителей западной ментальности, которые после подписания контракта утирают пот со лба: ну все, мол, самое сложное позади, — китайцы только теперь, заключив договор, начинают всерьез рассматривать вас как полноценного партнера.

Для многих людей, которые открывали для себя эту непреложную китайскую истину самостоятельно, без подсказки со стороны, момент ее осознания стал переломным в жизни. Вся предыдущая жизнь в бизнесе приучила их к тому, что подписание контракта означает начало созидательной работы. И тут вдруг, бережно упаковав свежеподписанный документ в красивую папочку, российский бизнесмен слышит от своего китайского теперь уже официального партнера: «Отлично, а теперь наконец расскажите — чего вы все-таки от нас хотите?» И вот здесь у наших происходит разрыв шаблона. Они вдруг понимают, что весь мир вокруг, который они раньше считали плотным, осязаемым и донельзя материальным, по сути является иллюзией, как сон бабочки. Половина моих знакомых после подписания первого контракта с китайцами резко ударилась в восточную философию, а некоторые и вовсе стали буддистами либо даосами. Ей-ей, не вру. Ну разве что самую малость привираю.

Помните, я рассказывал, почему китайцы не любят работать с американцами? Потому что американцы в лоб называют список необходимых им товаров и цену, которую они за них готовы заплатить. И укладываются при этом в пятнадцать минут, как в Гарварде учили. А для бизнесменов Поднебесной такой подход — кощунство. В Китае сам процесс переговоров — один из важнейших аспектов жизни, ради которого, собственно, и стоит жить. Не провести с китайским партнером несколько раундов согласований — все равно что не поторговаться на восточном базаре. Там, если выбрать дыню и без возражений протянуть продавцу именно ту сумму, которую тот назвал, то деньги у вас, конечно, возьмут, да и дыню дадут, но смотреть при этом будут так, как если бы хотели дать в дыню вам. Фактически, не торгуясь, вы наносите оскорбление продавцу. Вот и китайцы точно так же любят торговаться. Только здесь весь этот процесс неизмеримо тоньше, изящнее; за многие века существования китайской цивилизации церемония переговоров была отшлифована до драгоценного блеска и обросла великим множеством обрядов и правил, стала многоступенчатой, состоящей из сотен маленьких шагов, взаимных уступок и обязательных реверансов в сторону друг друга.

И контракт, который вы наконец-то радостно подписываете, для китайца означает всего лишь один из таких шагов, причем далеко не последний. Если вам так проще понять, считайте заключенный договор чем-то вроде нашего меморандума о намерениях между вами и китайским лаобанем. Потому что с подписанием документа заканчивается сотрясание воздуха и начинается настоящая работа мысли вашего партнера: а что же на самом деле нужно моему любимому российскому клиенту? Чего он хочет, зачем он вообще сюда приехал? Так что примите как данность: на контракт как на истину в последней инстанции уповать не стоит.

Если контракт — это всего лишь экватор, переломная точка переговоров, то что же тогда можно считать их началом и концом?

Некоторые ошибочно думают, что начало — это получение прайс-листа. Забудьте. Нет в Китае такого понятия. В принципе. Вашу просьбу прислать прайс-лист по электронной почте китайцы в лучшем случае проигнорируют, а в худшем — пришлют две тыщи пятьсот картинок тех же вантузов по цене сто долларов каждый. И вы упустите шанс закупить такой нужный в любом хозяйстве товар, и сделать на нем немного денег, и, может быть, вообще стать вантузным королем.

Имейте в виду, китайцы в бизнесе любят конкретику. Желательно конкретику, возведенную в абсолют. Если вы зададите вопрос: «Какую мебель вы поставляете?» — ответом будет: «Любую». Даже на сформулированный, как вам кажется, более конкретно вопрос: «Нет, ну все-таки — мягкую, корпусную, офисную?..» — китайцы опять ответят: «Любую». Это действительно так, потому что в Китае производства однотипных товаров сосредоточены в одних и тех же городах, даже на одних и тех же улицах, так что каждый поставщик может предложить практически полный ассортимент любой продукции, которая хоть как-то относится к тому, что его завод на самом деле производит.

В самом начале моего пребывания в Китае довелось мне как-то побывать в небольшом городке Линьань под Ханчжоу. По китайским меркам это и не город даже, а уезд — что-то вроде пригорода самого Ханчжоу. И народу там всего-то пятьсот тысяч. Так вот, в Линьане производят кабель. Это не значит, что там стоит некий завод-монстр, градообразующее предприятие, — совсем наоборот. В этом городке больше трехсот заводов — точнее, фабрик, — производящих самый разный кабель, какой только душа пожелает. Я был искренне изумлен, когда мы почти час ехали по длинной-предлинной улице, а мимо нас мелькали фабричные ворота с вывесками: «Такая-то Linan Cable Company, Ltd.», «Какая-то Другая Linan Cable Company, Ltd.», «Еще Какая-то Третья Linan Cable Company, Ltd.», «-Надцатая Не-пойми-какая Linan Cable Company, Ltd.»… В общем, челюсть кое-как удалось подобрать только когда мы проезжали пятидесятую по счету фабрику по производству кабеля. Конечно же, каждый из этих заводов, скорее всего, специализируется на паре-тройке десятков своих самых ходовых артикулов. Но какой бы кабель в Китае не производился — в этом «кабельном раю» его можно найти.

После этого мне приходилось бывать еще во многих «отраслевых» городах: обувных, магнитофонных, галантерейных, парикмахерских — где производят инструменты и оборудование для салонов красоты. Один раз даже посещал деревню населением тысяч сто, которая специализируется на товарах для секс-шопов. Меня все подмывало спросить, не практикуется ли у них выдача зарплаты работникам произведенной продукцией. Вот бы там народ, наверное, весело жил!

Ровно такая же ситуация с мебелью. Рядом с производством мягкой мебели стоит фабрика, выпускающая стулья. А с другой стороны — завод офисной мебели. При этом они понатыканы друг рядом с другом, как опята на пеньке. И если тот поставщик, у которого вы хотите купить диваны, на самом деле производит столы, ему ничего не стоит крикнуть в окошко своему давнишнему дружбану и партнеру по игре в мацзян, владельцу фабрики диванов, сидящему в соседнем здании: «Эй, братишка, у меня тут лаоваи хотят диваны купить, подсобишь?» А тот ему так же в окошко: «Мэй вэньти!» В смысле, нет проблем. И действительно подсобит. И вы будете долгие годы покупать диваны у поставщика, даже не предполагая, что он ни разу их не производил и производить не собирается. При этом наценку на чужие диваны он будет устанавливать минимальную. Потому что это один из главных принципов ведения дел в Китае: пусть лучше я заработаю мало, чем не заработаю совсем ничего. Что, кстати, принципиально отличает китайский бизнес от российского.

Если же вы сформулируете свой запрос приблизительно следующим образом: «Мне нужно десять тысяч триста двадцать семь журнальных столиков в стиле ампир, круглых, высотой пятьсот пятьдесят, столешница диаметром восемьсот, толщина двадцать, из мореного дуба, с патиной», — вот тогда по скорости ответной реакции вы сможете примерно понять, общаетесь ли вы непосредственно с производителем. И разговаривать с вами будут не равнодушно, а с уважением, потому что только в этом случае китайский поставщик увидит в вас профессионала.