Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А.. Страница 68
Возможность составлениянаглядных схом и графиков
Прямой доступ, исключающий поиск длинных перечней
В этот момент особенно внимательно следите за тем, как скорее всего от удивления "вытянется" лицо вашего собеседника, когда вы будете вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда спросите его прямо:
"Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?"
Или
"Разве для вас эти преимущества не важнее, чем 20 000 марок?"Или
"Неужели действительно стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии 20 000 марок?"
Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на недостатки, когда вы хотите продать комплектпродуктов или пакетуслуг.
"Если вас устраивает жесткий диск объемом 430 Мб и вы отказываетесь от пунктов с 8-го по 10-й, то можете купить компьютер за желаемую для вас цену, т. е. за 6990 марок. (Пауза.) Разумеется, при необходимости периферию вы можете докупить позднее. Однако это будет стоить вам:
программа составления статистических таблиц 1500 марок,
программа составления графиков 1000 марок,
CD-ROM устройство с принадлежностями, выбранными по вашему желанию 850 марок. Вместе это составляет 3300 марок.
При покупке же полного комплекта вам пришлось бы заплатить -2010 марок.Это значит, что при покупке всего комплекта вы экономите 1290 марок.
Неужели с точки зрения расходов для вас менее выгодно сейчас израсходовать немного больше, чем позднее платить за это же оборудование почти на 1300 марок больше? (Пауза.) А потом вы могли бы использовать программы немедленно".
Точно так же можно аргументировать, включив в комплект и другую периферию, например, принтер, 17-дюймовые мониторы, сканер…
10. Согласительный способ.
Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бесплатные услуги, например:
инструктаж, обучение сотрудников, справочные пособия, учебные дискеты, использование "горячей линии" и т. д.
Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной дневной плате! В случае крайней необходимости в виде исключения дайте согласие на одноразовую неуплату за какую-то часть рабочего времени. Учтите, что стоит вам хоть раз уступить и снизить почасовую или дневную ставку, как позднее с огромным трудом, конфликтами, неся определенные жертвы, вам удастся ее увеличить!
11. Уступка за уступку.
Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступку только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что направо-налево раздаривать свое жалованье.
12. Способ продажи отличий.
Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:
интенсивность установочных и монтажных работ, богатый опыт,
отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами клиентов,
высококачественные консультации,
систематическое обслуживание,
близость к клиенту с точки зрения местонахождения,
отраслевые ноу-хау
и т. д.
13. Призыв к рациональным действиям.
А не привести ли вам клиенту как-нибудь такую мудрую цитату о выгодной покупке?
Выгодная покупка
Совсем неумно платить слишком много. Но также неумно платить слишком мало. Если вы платите слишком много, то теряете только лишь некоторое количество денег. Если же вы платите слишком мало, то, вероятно, теряете все, потому что вещь, которую вы купили, непригодна к использованию в нужных вам целях. Если вы имеете дело с продавцом, который предлагает самый дешевый товар, то стоит потребовать от него еще и немного денег за ущерб, который вам может нанести приобретенная дешевка. И если вы так и сделаете, то у вас будет достаточно денег, чтобы, не откладывая, купить себе кое-что получше.
Джон Раскин, английский поэт (1819-1900) Поведение продавца при обсуждении цены на примере продажи компьютерной программы "ЬЛСЛ"
Место для заметок
Критические замечания и предложения, касающиеся 15 фраз, сказанных продавцом: Отстаивать цены?
Не отстаивайте цены! Цены надо объяснять и продавать!
Цена:
• такова, какова она есть!
• является само собой разумеющейся величиной!
• является показателем высокого качества!
• эквивалент высококачественным продуктам и услугам!
• условие получения прибыли для клиента, который является коммерсантом/агентом по перепродаже!
• существует для того, чтобы на ней настаивать!
• требуется, чтобы сохранить возможности осуществлять по ставки!
• необходима для обеспечения длительного обслуживания клиентов!
• является условием деятельности существования вашего предприятия!
• необходима для получения такого количества прибыли, которое позволит не только поддерживать на соответствующем уровне качество обслуживания клиентов, но и улучшать его!
Пояснения к примеру
Что продавец делает неправильно и что он мог бы сделать лучше?
1. Продавец должен был задать контрольный вопрос и добиваться на него положительной реакции клиента.
2. Здесь было бы важно конкретно указать, в чем заключают ся отличия и преимущества программы "ЬЛОЛ" от других аналогичных программ.
3. Продавец, назвав цену, замолчал, и в этом его ошибка. Продавец не должен ни в коем случае называть только цену; ее нужно "упаковывать" между аргументами, доказывающими нужность продукта: польза - цена - польза!
4. Продавец делает ту же ошибку, что и пункте 3! Он упускает возможность увязать цену с полезностью продукта.
5. Продавец противоречит клиенту и устраивает спор. Было бы лучше, если бы он открыто спросил: "Что заставляет вас так думать? С чем вы сравниваете?"Какие возможности/преимущества? Продавец вновь не называет полезные качества продукта. Он вместо аргумента приводит утверждение.
6. "Большая сумма по сравнению с чем?"Продавец первый упоминает в разговоре более дешевые программы конкурентов и по том в целом их очерняет, унизительно отзываясь о их качествах. В его заявлении слышится угроза.
7. Продавец приводит аргументы, отталкиваясь от невысказанного предположения вместо того, чтобы прямо спросить: "Какие вы имеете в виду?"Он дает отрицательную оценку продуктам конкурентов, делая невыгодное для них сравнение. Он вновь умалчивает о конкретных достоинствах собственного продукта.
8. Продавец приводит аргумент, касающийся "оборачиваемости складских запасов". Но интересует ли это клиента? Совпадает ли этот аргумент с его покупательским мотивом?
9. Формулировка удачная, но нужно убедиться, соответствуют ли вновь приведенные аргументы, касающиеся "времени прохождения товаров и затрат на хранение", покупательскому мотиву клиента.