Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 30

Например, предложить поэтапное увеличение заработной платы, изначально предлагая более высокий процент роста и постепенно приходя к тому проценту, с которым психологически будет готов согласиться работодатель.

Самое главное, чего никогда нельзя делать на переговорах, – это переходить на личности в обсуждении проблем. Если вы чувствуете, что решение клонится не в вашу пользу и вы не в силах этому воспрепятствовать, стоит выбрать момент и прекратить переговоры, сославшись на необходимость дополнительных консультаций. Тем самым вы сможете выбить почву из-под ног оппонентов, как бы ни профессионально строилась их аргументация.

– 27 июля 2010 г. принят Федеральный закон № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)». Могли бы вы высказать свое мнение о законе и практической пользе деятельности медиаторов в настоящее время?

Д. Н.: Полагаю, что данный нормативный акт носит в известном смысле политический характер, акцентируя внимание на возможности досудебного решения конфликтов персонала и работодателя. Это цивилизованная практика, к которой нам еще предстоит привыкнуть. Безусловно, суд должен быть последней инстанцией, в которую необходимо обращаться. Медиатор способен действовать более рационально, не включаясь эмоционально в конфликт и сохраняя здравые суждения, не следовать вредным в стратегической перспективе принципам. Медиатор – это профессионал, который поможет урегулировать противоречие даже там, где стороны заходят в тупик, руководствуясь зрелыми, а не перезрелыми интересами.

Беседовала Светлана Гиниева,

исполнительный вице-президент СРОО «Ассоциация руководителей и специалистов по управлению человеческими ресурсами», кандидат экономических наук

50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора

Более 10 лет проходят тренинги по переговорам с моим участием. За это время скопилось много интересных вопросов, которые заставили меня поломать голову в поиске результативных решений. Часть из них представлена в настоящей главе. Буду рад, если среди рекомендаций автора вы найдете ответы на интересующие вас вопросы! [2]

Выяснить минимальную цену партнера можно несколькими способами. Все зависит от того, хотите вы получать минимум по цене без ухудшения других условий поставки или это для вас неважно. Очевидно, что, например, самовывоз, предоплата или сопряжение отсрочки платежа, ограничение минимальной партии или объема закупки могут быть более весомыми, чем сама цена. Поэтому хочется сказать: «Не гонялся бы ты поп за дешевизной». Тем не менее я бы рекомендовал в случае, если вам действительно нужна минимальная цена – называть цену, на которую ориентируетесь вы сами, очевидно занижая цену партнера, и проследить за его реакцией.

Если реакция такова, что партнер готов к такому повороту сюжета и ваша цена его не удивила, то можно пробовать дальше ее сбивать, пытаясь предложить приемлемые для вас условия, которые при поднимании отпускной цены для партнера смогут понизить его трансакционные или иные издержки.

Единственное, нельзя сразу делать вывод, что достигнуто дно по цене, если партнер сказал, что все скидки вам пойдут в счет его зарплаты.

Нужно спрашивать, что еще можно сделать для понижения отпускной цены, до тех пор пока вы не увидите искреннее выражение чувств партнера, что такая необходимая вам цена обесценивает весь смысл коммерческих отношений с вами. Эту искренность можно прочитать, ее мало кто хорошо имитирует.

Расположить к себе партнера несложно. В первую очередь я рекомендую «присоединиться» к вашим оппонентам, говоря об интерьере, аксессуарах, достижениях партнеров, представленных его грамотами, фотографиями и т. д.

Единственное, вы должны быть уверены, что вы действительно в кабинете партнера. Если вы будете восхищаться футбольной атрибутикой в кабинете человека, который случайно назначил вам встречу в кабинете своего коллеги, в то время как он сам интересуется рыбалкой или дзюдо, то вы, скорее всего, попадете впросак.

Поэтому, обращая внимание на интерьер кабинета партнера, вы должны быть уверены, что это его вотчина, а не чужая территория.

На моей памяти Светлана, коммерческий директор крупной металлотрейдинговой компании, очень удачно на встречах находит общие темы или просто выражает интерес к ценностям и хобби будущих деловых партнеров.

Когда блондинка интересуется длиной удилища, мощностью внедорожника для трофирейдов, мужчины начинают видеть в ней партнера на равных, а не просто смазливую куклу, заинтересованную в продвижении бизнеса своей компании.

Если вам все время говорят «нет», попробуйте «отзеркалить» партнера и сказать, что вам сложно настроиться на конструктивный разговор, когда все ваши инициативы встречают отказ. Скажите, а если на каждое ваше предложение мы тоже будем говорить «нет»? Например:

– Вам удобно будет здесь сесть? – Нет.

– Полагаю, мы сможем уложиться в 20 минут? – Нет.

– Давайте начнем с вопроса поставок оружия вашими самолетами. – Нет.

Тогда партнер начинает видеть себя со стороны, и вы можете восстановить позицию на равных. Вы также можете сказать: «Если вы приняли позицию на все отвечать "нет", тогда нет смысла продолжать разговор. Давайте его прекратим до момента, когда обе стороны будут настроены учитывать взаимные интересы и решать проблемы, а не создавать новые на основе отказов».

Иногда стоит даже показать свою силу и независимость от партнера. Это, кстати, может сработать и с потенциальным клиентом. Покажите, что знаете себе цену. Всем очевидно, что, если вы встанете из-за стола переговоров по своей воле в ответ на отказы партнеров – вы будете чувствовать себя победителем, а ваш партнер – побежденным. Этого лучше не допускать, но вы можете уверенно сказать партнеру, что после его неприятия вашей позиции хочется встать и закончить переговоры, поскольку продолжать их представляется бессмысленным. Пусть ваши партнеры увидят себя со стороны. Это хорошая позиция: не выражать эмоции, а уверенно говорить о своих ощущениях и перспективах поступков. Если вам все время говорят «нет», вам нечего терять.

В этом вопросе принцип прост. В переговорах вы делаете упор на то, что для вас не важно, отвлекая внимание партнера. Яркий пример – это переговоры Кролика и Лиса из одного старого мультфильма.

Лис поймал Кролика и говорит:

– Съем тебя и шкуру спущу.

А Кролик:

– Ешь, ешь, только не бросай меня в терновый куст.

Во взрослых переговорах все, конечно, сложнее. Вам придется говорить о других важных целях.

Часто при освобождении заложников эксперты спецслужб делают акцент на разоружении экстремистов и лишь к концу фразы просят между делом освободить двоих женщин и двоих детей в обмен на выполнение требований или в качестве демонстрации намерения вести конструктивный диалог.

Но это правило не отменяет того, что ваши цели все равно должны быть озвучены неявно, косвенно, второстепенно, так чтобы партнер не думал, что при их достижении вы потеряете интерес к переговорам. Это метод так называемых красных слонов.

Вы когда-нибудь видели красных слонов? Вот и ваш оппонент их не видел, поэтому на время отвлечется. Что такое «красные слоны»? В первую очередь это ваши второстепенные цели и задачи, которые вы озвучиваете в самом начале, обсуждаете полтора часа, затем постепенно отказываетесь от них в пользу партнера. И только под конец говорите о том, что для вас важно, представляя это в качестве единственной уступки партнера вам после того, как вы сделали сами 2-3 уступки до этого в пользу партнера.