Как заключить любую сделку - Джирард Джо. Страница 16

Генерал думает: «Кто бы мог подумать! Мой адъютант. А еще окончил лучшее военное училище, и я сам его выбрал. При его воспитании он должен был дважды подумать, прежде чем целовать эту девчонку. Но в темноте она, конечно, решила, что это я ее поцеловал, и поэтому дала мне пощечину. Но ничего, вернемся на базу, я научу его уму-разуму».

Молодой лейтенант думает: «Господи, как все отлично получилось. Нечасто удается одновременно поцеловать красивую девушку и дать по роже начальнику!»

Как показывает вышеприведенная история, на основании одних и тех же фактов люди могут прийти к совершенно разным выводам.

Например, один новоиспеченный продавец однажды попросил меня понаблюдать за его презентацией и потом указать на допущенные им ошибки. Дела у него шли из рук вон плохо, поэтому я решил ему помочь. Я согласился присутствовать, но при условии, что не произнесу ни слова – буду молча наблюдать за презентацией от начала до конца. Когда продавец дошел до обоснования цены автомобиля, покупатель вынул из кармана калькулятор и начал записывать цифры в блокнот. Увидев это, продавец стал нервничать и потерял свою решительность. Он начал юлить, заискивать и в результате упустил продажу. После ухода покупателя продавец спросил меня:

– Вы это видели?

– Видел что?

– Что он делал с калькулятором. У этого типа не было никакого желания купить машину. Он пришел просто поглазеть, и я готов спорить, что он обойдет все агентства в городе, прежде чем на что-нибудь решится. Вечно мне не везет с покупателями.

Я объяснил ему, что из наблюдения за действиями покупателя с калькулятором можно было сделать, по меньшей мере, дюжину разных заключений. Если честно, то я решил, что он был явно заинтересован в покупке, иначе не потрудился бы записывать цифры. Я пришел к выводу, что это, скорее всего, позитивный признак. Поэтому рекомендую и вам воздержаться от попыток чтения между строк. Так вы рискуете неправильно отреагировать на то, что вы считаете сигналом готовности к покупке, или, в данном случае, сигналом неготовности к покупке.

На тему о языке тела написана уйма книг, и поэтому я не сомневаюсь, что кое-кому точно известно, как правильно истолковать определенные знаки. Эти люди знают, что означает, когда человек тем или иным способом складывает руки на груди, скрещивает ноги или щиплет себя за подбородок. Но, должен признаться, у меня ума на это не хватает. Я считаю, что большинство телодвижений и выражений лица не связаны с презентацией товара, и поэтому, как только вы начнете читать между строк, то рискуете наделать массу ошибок. Покупатель, так же как любой другой человек, чешет нос, потому что он у него чешется, и кладет ногу на ногу, чтобы удобнее было сидеть.

Я знаком с так называемыми экспертами, которые утверждают, что люди могут обмануть вас своими словами, но не способны скрыть свои чувства, которые выражаются с помощью языка тела и мимики.

Спорить не стану, какие-то чувства они наверняка выражают, но не уверен, что без специальной подготовки можно правильно определить, что происходит на самом деле.

Например, я часто слышу, как лекторы рекомендуют аудитории следить за такими знаками, как облизывание пересохших губ, появление на бровях капель пота, потливость рук, нервное шарканье ногами, подергивание глаз, заикание и невнятное проговаривание слов, поджимание губ, изменение тональности речи, повышение и понижение голоса, постукивание пальцами по столу, подъем бровей, пощипывание мочки уха, наклон тела вперед с поддерживанием головы кулаками, прикладывание указательного пальца к виску, манипуляции с очками, покусывание кончика карандаша, расхаживание взад и вперед, позвякивание монетами в кармане или внезапный нервный кашель. Надеюсь, мысль вам понятна. Как я сказал, не мне утверждать, что все это однозначные сигналы, на основании которых вы должны планировать ход заключения сделки. К тому же некоторые движения могут быть вызваны самыми разными причинами и поэтому часто происходят во время презентации по чистой случайности.

Не подумайте, что я предлагаю полностью игнорировать язык тела. Иногда он настолько однозначен, что ошибиться просто невозможно. Например, если человек начинает оглядываться по сторонам, вместо того чтобы внимательно слушать вас, значит, он теряет к вам интерес. А когда покупатель начинает непрерывно зевать, можете быть уверены, что ему скучно. И не нужно иметь ученую степень по психологии, чтобы понять, что продажа уплывет из ваших рук, если вы немедленно не вернете его внимание.

Как я уже упоминал во 2-й главе, очень важно смотреть прямо в глаза покупателю, потому что многие люди расценивают это как признак честности. Продавца, который не смотрит в глаза, считают нечестным, и таким, как правило, не доверяют.

Обратите внимание: я не сказал, что придерживаюсь того же мнения. Но раз так считает большинство людей, то я настоятельно рекомендую всем продавцам постоянно помнить об этом. И все же, есть причины, по которым даже абсолютно честные люди не смотрят в глаза собеседнику. Некоторые из них просто стесняются. В ряде зарубежных культур прямой взгляд в глаза старшим или начальникам расценивается как неуважение. Поэтому, если покупатель избегает встречаться с вами взглядом, не стоит сразу делать вывод, что ваша презентация трещит по швам. Повторяю еще раз: не нужно читать между строк.

Избегайте стереотипов

Так же как одни люди неправильно истолковывают сигналы готовности к покупке, другие ошибочно причесывают под одну гребенку определенные группы людей. Существует множество ложных представлений об этнических группах – слишком много, чтобы мне в них вдаваться, – и все оскорбительные.

Мой вам совет: смиритесь с фактом, что все люди – это прежде всего люди, и не пытайтесь подгонять под шаблон другие этнические группы. В противном случае вы только сделаете хуже себе. Когда у покупателя есть и потребность, и деньги для покупки вашего товара, то разве не все равно, откуда родом его предки, какого цвета у него кожа и в какого бога он верует? Но стоит вам начать думать, что все эти вещи имеют значение, как вы сразу потеряете очень много сделок.

Однако этим страсть к стереотипам не ограничивается. Некоторые продавцы заходят так далеко, что начинают оценивать людей по роду занятий. Вот несколько примеров того, что я слышал от них о представителях следующих профессий:

Бухгалтеры

Скептики и консерваторы; интересуются только финансовыми аспектами товара.

Дантисты

Отличаются вдумчивостью и уравновешенностью; продавать им нужно только на основании фактов.

Инженеры

Принимают решения методично, руководствуясь логикой; питают особый интерес к цифрам; плохо поддаются мотивации.

Фермеры

Консервативные индивидуалисты; продавец должен взывать к их независимому духу; люди представительные и понимающие.

Предприниматели

Обладают широкими взглядами и агрессивным мышлением; могут быстро принять решение о покупке; продавец должен использовать энергичные презентации и подкармливать их эго.

Администраторы

Склонны к самомотивации, но нуждаются в направляющей силе, потому что им часто не хватает духа лидерства; продавец должен сыграть на их самооценке.

Адвокаты

Мнят себя экспертами по всем вопросам; действуют медленно; самолюбивы; любят контролировать других.

Врачи

Мнят себя примадоннами, которых нужно возводить на пьедестал; вдумчивы; не любят принимать решения в областях, где не являются экспертами.

Продавцы

Обладают позитивным мышлением; энтузиасты; купят под нажимом убедительных аргументов.