Как заключить любую сделку - Джирард Джо. Страница 7

Все, что вы визуализируете, в конечном итоге станет реальностью. Стоит поверить в возможность заключения каждой сделки, как вы обнаружите, что ваш процент успешных продаж начнет стремительно расти.

Мне приходится сталкиваться со многими последователями Фомы неверующего, которые не хотят покупать то, что я говорю им о визуализации. «Это все сны наяву, Джо. Лучше я потрачу свое время на действительно полезные вещи», – говорят они.

Они ничем не отличаются от тех парней на «ринге неудачников», которые смешивают с грязью каждого человека, переступающего порог демонстрационного зала, чтобы купить машину. Они даже думать не хотят о том, чтобы кому-нибудь что-нибудь продать.

Выигрышная самооценка

Бывшая первая леди Элеонора Рузвельт однажды сказала: «Никто не может заставить вас почувствовать себя ниже кого-либо без вашего на то разрешения». Я полностью согласен с тем, что если вы считаете себя ниже других, то именно с этой позиции вы будете подходить к людям. Я полагаю, что в сфере торговли эта истина имеет особое значение.

В отличие от общепринятого мнения биржевой брокер Шафиров, который продает почти исключительно по телефону, верит в то, что самооценка человека играет решающую роль, особенно при проведении презентаций по телефону. Он утверждает, что сам был свидетелем того, как группу продавцов обучали идентичной методике проведения презентаций по телефону, и со временем те из них, у кого самооценка была высокой, обгоняли по результативности своих коллег с низкой самооценкой. «Имеет значение только то, что человек думает о себе сам, – объясняет Шафиров. – Если ты считаешь себя очень важной фигурой, то и твой клиент тоже будет смотреть на тебя как на VIP-персону» [3].

Он отмечает, что многие незаурядные продавцы обладают скрипучими голосами, говорят с акцентом, неправильно произносят слова и т. д. И даже при всех этих недостатках продавцы с высокой самооценкой постоянно продают больше тех, у кого самооценка явно хромает. «В общем и целом, именно от вашего мнения о себе зависит, насколько положительным будет ваш образ, который сложится у вашего телефонного покупателя, – продолжает Шафиров. – При личном контакте вы можете создать впечатление VIP-персоны с помощью дорогого костюма и аристократической внешности. Но в ходе телефонного разговора у покупателя нет возможности вас увидеть. Он должен нарисовать мысленную картину, основываясь на впечатлении, которое вы производите. Скорее всего, он увидит вас таким, каким вы видите себя сами. И очень часто нарисованный им образ не имеет ничего общего с оригиналом! Сколько раз, к примеру, вы лично встречались с человеком после того, как долгое время общались с ним только по телефону? В таких случаях очень часто вы бываете потрясены. Человек оказывается совершенно не похожим на того, каким вы его представляли. Он может быть старше, или выше ростом, или полнее. Он может одеваться совсем не так, как вы предполагали. Когда это происходит, вы чаще всего думаете, что телефонный образ был «неправильным». Но, возможно, то, что мы видим – это всего лишь фасад, а телефонный образ как раз и является истинным: более точным изображением того, что человек представляет собой на самом деле. Ведь мы хорошо знаем, что внешность бывает обманчивой».

У точки зрения Шафирова много сильных сторон. Однако я верю в то, что самооценка продавца достаточно заметно проявляется в языке его или ее тела и в мимике, которые невозможно передать в телефонном разговоре. Например, человек с низкой самооценкой входит в офис покупателя, едва волоча ноги. Вы видели этот персонаж раньше – это Вилли Ломан из пьесы Артура Миллера «Смерть коммивояжера». Но продавец, полный энергии и сил, входит к вам пружинистым шагом – ни дать ни взять «профессор» Гарольд Хилл из «Музыканта». Самооценка каждого человека распространяет вокруг него положительные или отрицательные вибрации. То, что вы думаете о себе, выражается в том, как вы разговариваете, стоите и ходите. Это можно понять по тому, как вы улыбаетесь или хмуритесь. Поверьте мне, никакими стараниями вы не сможете скрыть от покупателя признаки низкой самооценки. Они написаны на вашем лице.

Когда бизнес идет со скрипом, и вы чувствуете себя не лучшим образом, советую позвонить или заехать к нескольким из довольных вами покупателей для короткого разговора.

Только обязательно позаботьтесь о том, чтобы ваш звонок или визит преследовал две цели. Возможно, вы сумеете сообщить им какую-то новую полезную информацию или просто поинтересуетесь, насколько они удовлетворены качеством получаемого сервиса. Затем позвольте говорить им – и слушайте. Позитивная оценка вашего товара и сервиса укрепит вашу веру в то, что вы продаете, и пробудит мысли, полезные для вашего мнения о себе. В качестве дополнительного преимущества вы можете получить повторный заказ или несколько рекомендаций. Ничто так не помогает поднять самооценку в период застоя, как легкая продажа.

Будь готов!

«Будь готов» – не просто девиз бойскаутов. Эти слова следует заучить каждому продавцу, чтобы никогда не забывать о них. К сведению начинающих: чувство полной готовности к проведению презентации творит с вашей самооценкой чудеса. Уверенность в том, что вы знаете все о вашем товаре, компании и конкурентах, поднимает вашу самооценку на невероятную высоту. Более того, ничто, кроме хорошо выполненного домашнего задания, не обеспечит вам полной уверенности в том, что вы точно знаете, в чем заключаются проблемы покупателя, и можете их решить. Как приятно сознавать, что никакая внезапная контратака не сможет охладить ваш наступательный пыл. Единственный способ обеспечить себе такую комфортную позицию и быть абсолютно уверенным в своей способности справиться с любым поворотом событий – заблаговременное выполнение домашнего задания.

Возьмем в качестве примера незаурядную продавщицу жилой недвижимости, которая тратит основную часть своего рабочего времени на поиск домов. Она готова часами обследовать допущенные к продаже дома, чтобы узнать о них все, прежде чем показать покупателю. После такой разведки она может предоставить своему клиенту полную информацию, включая имя подрядчика, год постройки, источник финансирования, размеры налогов и т. д.

Джон Гэлбрет, один из крупнейших в стране застройщиков недвижимости, тоже уверен в своей подготовке. Его сын Дэн недавно стал главой «John W. Galbreath & Co.», и Гэлбрет-старший с огромным удовольствием рассказывает, как однажды Дэн готовился к важной презентации: «Я упорно вколачивал в Дэна значение хорошей подготовки с того самого дня, как он пришел в наш бизнес, и, к счастью, он понял меня. Мы с Дэном вели переговоры с президентом одной крупной корпорации о постройке здания стоимостью в шесть миллионов долларов с получением его обратно в аренду. Проводя сделки такого рода, вы должны точно определить величину процентной ставки и арендной платы. Изменение процентной ставки всего на одну десятую процента оборачивается громадной разницей в сумме арендной платы за десять или двадцать лет. Поэтому перед встречей с президентом компании я посоветовал Дэну выучить таблицу арендной платы при ставке от 3,5 до 5,5 процента наизусть.

И, как вы сами понимаете, когда мы подошли к последней стадии сделки, президент корпорации попросил нас просчитать несколько сумм арендной платы при разных ставках процента. Он наверняка ожидал, что мы попросим разрешения воспользоваться его калькулятором, но вместо этого Дэн так и начал сыпать цифрами сумм аренды при разных процентных ставках. Естественно, президент сразу понял, что Дэн на совесть выполнил домашнее задание, прежде чем садиться за стол переговоров. Разумеется, он знал, что ни один человек не мог так быстро подсчитать в уме все эти цифры. Но отличная подготовка Дэна к встрече явно произвела на него благоприятное впечатление. Дэн завоевал его уважение, и президент поверил нам настолько, что мы получили заказ» [4].