Чичваркин и «К». Лужники – Лондон, или Путь гениального торговца - Дорохов Роман. Страница 5

Продажи сотовых телефонов тоже стали ближе к людям. Точек продаж телефонов стало как грибов после дождя: хочешь, на радиорынке, хочешь, в подземном переходе. Глядя на операторов, ларьки тоже стали снижать цены. Изза конкурентов продажи в «Евросети» и начали падать. В конце апреля 2000 года Чичваркина осенило: нужно пойти дальше всех и снизить наценку, насколько это вообще возможно, – с 20 до 5%, вот на что с огромным трудом удалось уговорить Артемьева. Никаких расчетов у Чичваркина под рукой не было, но интуиция подсказывала: прибыль от увеличения продаж позволит зарабатывать намного больше. Он сильно рисковал: ведь расходы компании никуда не денутся, а чтобы зарабатывать, как прежде, «Евросети» нужно будет увеличить продажи в четыре раза!

Теперь оставалось только сообщить покупателям о снижении цен. Звуковой ролик для радио «Евросеть» заказала диджею и музыканту Николаю Крупатину, работавшему потом на радиостанциях «Ретро FM», Energy FM и телеканале НТB. Крупатин придумал слоган: «Евросеть» – цены просто ошизеть». Чичваркину он понравился, только показался слишком мягким. «Ошизеть» он недрогнувшей рукой сменил на «охуеть».

Кстати, тогда же поменяли цветовую гамму компании: забыв о стандарте GSM – в Москве его связывали с МТС, – «Евросеть» перекрасилась в яркожелтый цвет.

Матерный ролик крутили в мае 2000 года на различных радиостанциях всего неделю. На эту рекламную кампанию «Евросеть» потратила какихто $9000. На одних радиостанциях «запикивали» все нецензурное слово, на других – только гласный «у». «Продажи были сумасшедшие, – хвастался Чичваркин газете «Ведомости» в 2003 году. – Я не знаю, что сейчас нужно сделать, чтобы был такой же эффект».

Так появился стиль «Евросети» – наглой «демпингерской» (от англ. dumping – «выбрасывание на помойку»; то есть товар продают дешевле, чем купили сами) компании с хулиганскими замашками. Его самым ярким носителем стал сам Чичваркин, со школы обожавший шокировать окружающих и ярко одеваться. Один из деловых партнеров «Евросети» рассказывал, что в первый раз Чичваркин показался ему наркодилером из американских фильмов – в ярких штанах, меховой шубе и с большим золотым замком на груди. На переговоры в компанию Motorola он приехал однажды в майке с надписью «Fuck the poor, let’s make money» («Ебать бедных, давайте делать деньги»). В лондонском офисе Motorola принято фотографировать именитых гостей, а потом показывать эти фотографии на большом мониторе. Концептуальная майка российского предпринимателя еще долго шокировала чопорных британцев.

1.6. Быстрее, наглее и жестче

Ввязавшись в ценовую войну, «Евросеть» сделала ставку на безудержное расширение бизнеса. Поначалу конкуренты не восприняли их всерьез. «Они были абсолютно уверены, что мы разоримся, – улыбается Артемьев, – смеялись и крутили пальцем у виска. Благодаря этому мы и смогли вырваться». За 2000 год «Евросеть» вдвое увеличила число салонов, с 11 до 27. Но знакомый с Артемьевым в те годы владелец салона сотовой связи уверяет – уже тогда основатели «Евросети» знали, чем закончится бум сотовой связи в России и в мире, и даже рассказывали об этом тем, кто готов был слушать. Артемьев был уверен, что на сотовых телефонах можно выстроить бизнес с продажами в миллиарды долларов, рассказывает его старый знакомый. Правда, сам Артемьев этого не помнит. Тогда такие прогнозы не готовы были сделать даже аналитики инвестиционных компаний, хотя они обязаны были предсказывать, до каких границ будут расти акции МТС и «Вымпелкома», которыми к тому времени уже торговали на бирже NYSE в Нью-Йорке.

Для этого было необходимо оценить, как долго будет расти число абонентов сотовой связи в России и когда этот рост прекратится. Так вот, лично я с 2001 года не помню ни одного отчета аналитиков, результаты которого оказались бы оптимистичнее реалий. Чисто психологически аналитиков можно понять. Если ктото вам напророчит, что число пользователей мобильной связи прыгнет за девять лет с 8 млн до 216 (!), вы, быть может, и обрадуетесь безудержному оптимизму собеседника, но при этом, скорее всего, подумаете, что его место в сумасшедшем доме. Куда проще прогнозировать умеренный рост на ближайшие дватри года «и дальнейшее насыщение рынка связи», то есть постепенное прекращение роста.

Однако люди в России покупали мобильные телефоны все больше и больше. И не только в России! В начале 2004 года в мире насчитывался уже миллиард пользователей сотовой связи, а мобильный телефон, потеснив телевизоры, стал самым массовым электронным устройством в мире. Тот, кто сумел разглядеть надвигающееся цунами в легкой ряби на воде, мог к нему и подготовиться. «Евросеть» именно этим и занялась. Чичваркин поставил перед компанией цель – стать игроком номер один на рынке. До кризиса больше всех телефонов и контрактов сотовой связи в Москве продавал «Анарион», потом его обошел «Техмаркет». А с 2000 года бессменный лидер рынка – «Евросеть». Что же «Техмаркет» делал неправильно? Чичваркин уверен: никаких ошибок. Но «Евросеть» работала быстрее, наглее и жестче демпинговала – и «Техмаркет» проиграл в жесткой борьбе.

«Техмаркет» отличался от «Анариона», который сдал позиции из-за нехватки гибкости у молодого владельца компании. Чичваркин его потом встречал – экс-владелец «Анариона» рассказывал, что много путешествует, спит при температуре –18 °С и вообще ведет активный образ жизни. «Если бизнес принес ему достаточную степень свободы для счастья, никто не вправе его осуждать», – выгораживает бывшего коллегу Чичваркин. Сам он теперь живет в Британии и для души играет в конное поло – носится по полю на лошади с клюшкой в руках.

Глава 2

От сети ларьков до корпорации

2.1. За баблом должны прийти мы

Осенью 2001 года Чичваркин увидел в Санкт-Петербурге картину, которая его потрясла: на обычной питерской улице работала асфальтоукладочная машина. Дело даже не в том, что асфальт лучше укладывать всетаки летом. Чичваркин часто ездил в гости к друзьям в свой родной город и неплохо его знал. Но асфальтоукладчик встретил впервые за много лет. В 90-х город ветшал, и на ремонт дорог у властей вечно не имелось денег. Им занялись буквально накануне трехсотлетнего юбилея города в 2003 году. «Путин решил помочь родному городу и стал наливать туда бабло. За баблом должны прийти мы», – решил тогда московский бизнесмен. До тех пор поездки в Питер были для него туризмом, но теперь Чичваркин с Артемьевым отправились сюда уже в деловую командировку. Они изучили город и прикинули: здесь найдется место для шестисеми десятков салонов, а хотя бы тридцать магазинов просто необходимы.

Так в «Евросети» обнаружили, что зарабатывать можно и за МКАД. Почему не раньше? Чичваркин говорит, что только тогда в регионах вслед за Москвой сотовая связь стала дешевой. В том же Питере – втором по величине городе России – первый серьезный конкурент для единственного местного GSM-оператора North West GSM возник только в 2001 году, когда там заработала МТС. Цены на сотовую связь сразу упали, и все бросились покупать мобильные телефоны. Вслед за московским оператором в северную столицу потянулись и сети салонов, но никого из москвичей так не боялись на Неве, как «демпингеров» из «Евросети». Сотовая связь в Питере появилась раньше, чем в Москве, к тому же через Санкт-Петербург из Финляндии в Россию тогда поступала львиная доля электроники, и к 2001 году успели построить сети салонов местные компании. Они объединились в специальный альянс и сообща договорились со всеми владельцами недвижимости, чтобы те не работали с «Евросетью». Но Чичваркин их обхитрил: он согласился к 300-летию дать деньги за реставрацию Московского вокзала и на его территории открыл в 2002 году первый салон с желтой вывеской – прямо, что называется, в центре города.