Победители никогда не лгут. Даже в трудные времена - Хантсмэн Джон М.. Страница 14

Поскольку дьявол прячется в деталях, юристам на переговорах есть где развернуться и показать себя. Закон, как и медицина, программирование и высадки на Луну, сложен. Большинство из нас не разбирается в компьютерах, медицине, ракетах – и законах. Мы чувствуем, что находимся не в том положении, чтобы задавать вопросы, – а зря. Настаивайте на справедливом итоге и обращайтесь к деловому здравому смыслу.

...

Поскольку дьявол прячется в деталях, юристам на переговорах есть где развернуться и показать себя.

Юристы приучили нас к тому, что слабое место всегда отыщется, любое соглашение можно расторгнуть, а жизнь – это вообще одна большая лазейка. Рукопожатие бессмысленно, как финансовая отчетность корпорации Enron. Боже упаси, чтобы закон остался законом. В наши дни закон гласит то, что нужно клиенту. Мы можем подать в суд на кого угодно и за что угодно. Мы можем уничтожить репутацию, одним лишь словом запустив ложный слух в Интернет, где он вмиг разлетится по всему миру.

И при всем при том мне посчастливилось знать несколько замечательных юристов, которые на деле взыскуют справедливости и защищают честные сделки. Юристы могут оказать неоценимую помощь, если придется разбираться в мириадах правительственных постановлений и языке контрактов, напичканном терминами, юридическими западнями и всякой околесицей. И конечно, они необходимы, если вы оказались в суде – от чего отнюдь не стоит зарекаться: современный мир кишит сутягами. Именно в этих случаях юристы и нужны.

Генеральный директор – это человек, который берет на себя риск, который должен определить порядочный образ действий, который решает, на какой скорости и в каком направлении пойдет корабль. Если все эти решения передоверить юристам, то юристы и будут возглавлять компанию. Насколько я понимаю, корпоративные юристы имеют лишь совещательный голос.

В наше сутяжническое время неудивительно, что многие компании ищут генеральных директоров с юридическим образованием. Хотя и бывают исключения, это, видимо, все же ложный путь. Юристов можно обучить финансовому делу и ведению бухгалтерии, но игра в команде, предпринимательский риск, понимание рынка и умение полагаться на рукопожатие вовсе не появляются автоматически у тех, кто привык думать, чувствовать и действовать как юрист.

Я заметил, что во многих случаях компания, возглавляемая юристом, переживает большой упадок, а часто и финансовую катастрофу – потому что сотрудники, вместо того чтобы стараться как можно лучше удовлетворить потребности клиента, начинают заниматься крючкотворством. И боже, помоги поставщикам и сотрудникам, которые хотят простых и прямых отношений.

Как писали в «Business Week» в конце 2004 года, «не ждите, что в ближайшее время докторская степень по юриспруденции заменит магистерскую по бизнес-администрированию».

* * *

Часто, чтобы сдержать слово, надо проявить большую решительность. Вот две истории из моей жизни.

В 1986 году после долгих переговоров с Эмерсоном Кампеном, председателем и генеральным директором Great Lakes Chemical Company, мы согласились, что он купит сорок процентов подразделения моей компании за пятьдесят четыре миллиона долларов. Переговоры были долгими и трудными, но в конечном счете мы скрепили сделку рукопожатием.

От Кампена не было вестей в течение нескольких месяцев. Примерно через четыре месяца после переговоров юристы Great Lakesпозвонили и сказали, что хотели бы набросать кое-какие документы. Они не торопились – дела, как всегда. Три месяца понадобилось, чтобы оформить на бумаге довольно простое соглашение о покупке. В итоге между рукопожатием и завершением работы над документами прошло шесть с половиной месяцев.

Тем временем стоимость сырья резко упала, и у нас намечалась рекордная прибыль. Она утроилась за каких-то полгода. Ничего так и не было подписано, обмен документами не состоялся. Кампен позвонил с примечательным предложением.

«Сорок процентов Huntsman Chemicalна данный момент, по оценкам моих банкиров, стоит двести пятьдесят миллионов долларов, – сказал Кампен. – Мы обменялись рукопожатием и договорились о цене в пятьдесят четыре миллиона полгода назад». Он не планировал выплачивать полную разницу, но считал, что будет честно, если он выплатит по меньшей мере половину, и предлагал так и поступить.

Я отказался – использовать оценочную стоимость или заставлять его покрывать часть разницы было бы нечестно. Я сказал, что раз мы скрепили рукопожатием соглашение о пятидесяти четырех миллионах, это и есть цена, которую поверенные должны внести в документы.

«Но это нечестно по отношению к вам», – сказал Кампен.

«Вы ведете переговоры за свою компанию, Эмерсон, и уж позвольте мне вести переговоры за свою», – ответил я.

Память об этом рукопожатии Кампен хранил всю жизнь и унес с собой в могилу. Он пожелал, чтобы на его похоронах произнесли речь два человека: губернатор штата Индиана и я. Я никогда не был близким другом Эмерсона, но мы оба помнили важный урок. Я, конечно, мог заставить Great Lakesзаплатить дополнительные двести миллионов за сорокапроцентную долю в моей компании, но не захотел идти против своей совести и оглядываться через плечо. Я был связан своим словом.

Забавно: когда я работал над вторым вариантом рукописи, возникла ситуация, при которой руководство фирмы, которая согласилась купить мою компанию, о чем был подписан договор, решило, что больше не хочет выплачивать установленную цену. Мне пришлось привлечь их к суду, и там судья объявил, что они все-таки связаны своим словом.

В начале 1980-х моей первой большой сделкой была покупка нефтехимического предприятия у нефтяной компании Shell. Питер де Леев, вице-президент Shell, предложил готовый набросок соглашения и попросил меня посмотреть его к утру, чтобы мы вместе могли обсудить его. Я внимательно все прочел, внес некоторые незначительные изменения и тут же все подписал. Хотя он еще не показывал соглашение юристам, это был самый краткий, тщательно подготовленный и обязывающий документ, какой мне доводилось читать.

Де Леев был поражен. Он хотел, чтобы мои (и его) юристы просмотрели соглашение. Я сказал, что доверяю ему. Хоть он и дал потом документы своим юристам (у которых, разумеется, тут же нашлось множество вопросов и дополнений), моя подпись и демонстрация доверия убедили Леева, что я вполне серьезен, и способствовали тому, что он в ближайшие месяцы помог разрешить все затруднения. В ходе переговоров ищите игроков, которым вы сможете доверять, и пусть юристы сидят на скамейке запасных.

Я рассказываю эти случаи не из хвастовства, это было бы некрасиво по отношению к читателю. Однако же необходимо, чтобы мы все понимали, как важно держать свое слово.

* * *

Беда нашего времени не в юристах как таковых – а в том, что они стали вездесущими. Совсем изгонять юристов не нужно – следует лишь четко очертить границы их компетенции. Пусть они консультируют вас по правовым вопросам – а прочие решения предоставят принимать соответствующим специалистам.

Доверяйте больше как друг другу, так и самим себе. Как однажды спросил покойный журналист и писатель Фрэнк Скалли: «Почему не пройти дальше по ветке? Разве не там висят плоды?» [1] .

Однако доверие не должно быть слепым. Оставьте слепую веру религии. Благоразумный деловой человек понимает, с кем и о чем именно ведет переговоры. По этому поводу замечательно говорил президент Рональд Рейган: «Доверяй, но проверяй». Если мы полагаемся на собственное чутье и способность разбираться в людях, нам будет проще доверять другим.

...

Однако доверие не должно быть слепым. Оставьте слепую веру религии.

Имея возможность формировать собственный характер, мы обязательно должны усвоить великое наследие доверия и порядочности. Мы останемся в людской памяти как люди открытые и верные своему слову.