Искусство ведения переговоров - Унт Ивар. Страница 12

Певица не соглашается снизить свой гонорар, так как уверена, что будет аншлаг и вы выручите намного больше, чем она запрашивает. Однако вы можете предложить ей фиксированный гонорар в размере 15 000 долларов плюс 50 % суммы, вырученной за продажу от 4 000 до 10 000 билетов. При таком раскладе певица вправе рассчитывать на 33 000 долларов (6 000 х $6 = $36 000 х 0,5 = $18 000 + $15 000 = $33 000), что превышает гонорар в 25 000 долларов, который она требовала первоначально. Таким образом, она соглашается снизить свою фиксированную ставку, полагая, что ее выступление соберет полный зал.

Такой подход позволяет вам свести до минимума финансовые риски, избавляя от необходимости платить фиксированный гонорар, который вы считаете завышенным. Певица со своей стороны берет на себя часть риска, связанного с продажей билетов.

Покупатель настаивает:

— Если вы хотите, чтобы сделка состоялась, вам придется продлить гарантийный срок — то, что вы предложили, нас не устраивает.

— Годовая гарантия, которую мы вам предоставляем, полностью соответствует критериям отрасли. Никто не дает других гарантий — ни мы, ни наши конкуренты.

— В таком случае мы не подписываем контракт.

— Эти угрозы ни к чему. Мы просто следуем обычным процедурам.

Ошибка продавца состоит в том, что он попросту отвергает пожелания покупателя, рассматривая их как угрозу, а не как возможность, которую можно использовать к обоюдной выгоде. Покупатель также допускает ошибку, не удосуживаясь пояснить, что именно он подразумевает, требуя продления гарантийного срока. Ограниченность такого рода общения может привести к тому, что стороны так и не сумеют договориться. Подобного недопонимания можно было бы избежать, если бы продавец научился правильно реагировать на требования покупателя, внимательно его слушать и вовремя задавать вопросы.

— Что именно вы имели в виду, когда говорили о более полной гарантии?

— Мы рассчитываем, что ваша компания будет в течение следующих пяти лет следить за бесперебойной работой оборудования.

— Так вы хотели заключить договор на обслуживание?

— Да.

Поиск обоюдных выгод может скорее увенчаться успехом, если стороны будут вести его в виде непринужденных дискуссий, обсуждая варианты цены, практические аспекты или уровень прибыльности сделки. Если результатами такого поиска будут довольны обе стороны, из переговоров выйдет не один победитель, а сразу два. Стремясь к увеличению общей эффективности своей сделки, стороны в конечном счете будут косвенно способствовать и повышению благосостояния общества в целом. В основе этой стратегии лежит то, что именуется совместной деятельностью или партнерством. Существует две причины, по которым сотрудничество такого рода приносит более значимые результаты:

• Открытость, демонстрируемая сторонами, дает более свободный доступ к информации в процессе принятия решений. Иногда это позволяет найти выход, который вы могли бы и не заметить, если бы пользовались только тем объемом информации, что был в вашем распоряжении.

• Сотрудничество сторон порождает синергетический эффект, возникающий в процессе обмена опытом и знаниями. Это увеличивает общую ценность сделки и предоставляет сторонам дополнительные возможности, которые могли бы остаться незамеченными, если бы каждая из них пыталась решить проблемы в одиночку.

Существует ряд основных требований, которые обусловливают возможность эффективного сотрудничества сторон:

1. Стороны должны доверять друг другу. Их общение должно быть открытым и двусторонним.

2. Стороны должны верить в то, что подход, основанный на сотрудничестве, принесет им больше пользы, нежели соперничество.

3. Стороны должны быть хорошо информированы и рациональны в своих действиях — это позволит им более точно оценить практичность изменений, которые могут быть внесены в условия сделки, а также определить, какие из этих изменений принесут дополнительную прибыль или позволят сэкономить на расходах.

4. Стороны должны демонстрировать благородство по отношению друг к другу, давая партнеру возможность воспользоваться частью дополнительно полученных выгод и преимуществ — тот, кто попытается присвоить все заслуги и достижения в одностороннем порядке, никогда не сможет наладить долгосрочные отношения с кем бы то ни было.

Несмотря на это, многие покупатели опасаются работать в таком ключе. Они считают, что демонстрируемое ими стремление к сотрудничеству может быть ошибочно принято за слабость. Исходя из этих соображений, многие подходят к началу переговоров с жестких позиций, сразу информируя продавца о том, что его предложение неприемлемо. Обычно это делается для того, чтобы ослабить позиции партнера по переговорам и заставить его пойти на уступки.

Хотя такой подход довольно опасен, риск, который он в себе таит, может быть уменьшен следующим образом:

«Надеюсь, вы понимаете, что мы не готовы принять ваше предложение в таком виде. Общая цена должна быть снижена, по меньшей мере, на 10 %. Кроме того, мы считаем, что ваше предложение будет более привлекательным, если мы пересмотрим условия платежа и сроки поставки, а также включим в него договор на обслуживание. Такие же требования мы выдвинули и к вашим конкурентам».

Прежде чем обсуждать со второй стороной поиск новых возможностей увеличения общей ценности сделки, вам следует проанализировать ситуацию по следующим позициям:

• Изменения условий и параметров сделки, на которые вы могли бы согласиться. Спросите себя, сможете ли вы обойтись без чего-либо и следует ли вам выполнить какие-то работы самостоятельно вместо того, чтобы поручать их второй стороне. Подумайте над тем, не лучше ли возложить часть работ и ответственности на третью сторону.

• Условия и параметры, которые в настоящий момент не могут быть изменены.

• Причины, по которым такие изменения невозможны.

• Каким образом обойти препятствия, не позволяющие принять те или иные изменения.

Помните, что, задавая вопросы и подытоживая сказанное, вы скорее возьмете инициативу в свои руки. Однако получить ответы на свои вопросы вы сможете только в том случае, если продавец вам доверяет. Он должен чувствовать, что переговоры проходят в духе сотрудничества, и быть уверенным в заинтересованности сторон заключить обоюдно выгодную сделку. Если же у вас с ним уже были конфликты, не ждите, что он сразу откроет все свои карты. Вероятнее всего, он будет избегать обсуждения тех пунктов, по которым, как он считает, вы пытаетесь добиться от него уступок, ничего не давая взамен. Кроме того, он может заподозрить вас в том, что вы выуживаете из него информацию, которая впоследствии станет доступной его конкурентам. Если же вы хотите вести равноценный обмен информацией и убедить продавца в искренности своих намерений, начните с открытого диалога. Поделитесь с продавцом информацией, которая ранее была ему недоступна, — это поможет создать доверительную атмосферу.

«Мы согласны поручить вам выполнение работ по этому контракту, если в ходе переговоров будет найдено решение, которое позволит нам сократить расходы на 10 %. Для этого вам придется изменить некоторые условия контракта. Со своей стороны мы, вероятно, могли бы отказаться от ряда требований, представленных в нашем письме. На сколько вы сбавите цену, если мы сделаем предоплату в размере 30 %?»

— В пределах 7 500-8 750 долларов.

— Звучит не очень привлекательно. Я рассчитывал на скидку в размере 10 500.

— Мы не сможем дать вам такую скидку. Максимум, на что мы готовы пойти, — снизить цену на 9 500 долларов.

— Мы вернемся к обсуждению условий оплаты, когда подготовим встречное предложение. Когда вы сможете поставить оборудование?