12 шагов к собственному бизнесу - Абчук Владимир. Страница 48

Проблема «свободных мест»

Возникшая задача получила название «проблемы свободных мест».

Решение проблемы свободных мест заключается в том, что части зрителей (назовем их условно «неимущими»), которой не по карману рассчитанный нами самый выгодный план, следует продавать билеты по более низким ценам. Но как это сделать? Ведь стоит нам снизить цену, как дешевые билеты станут покупать не только «неимущие» зрители, но и те, которые были готовы заплатить самую выгодную цену. И мы окажемся в большом проигрыше. Не остается ничего иного, кроме как выделить, как бы «отмаркировать» зрителей по какому-либо признаку, чтобы продавать дешевые билеты только им. Например, по возрасту (дети), состоянию здоровья (инвалиды), источнику существования (пенсионеры), заслугам (участники войны) и т. п. Важно лишь, чтобы этот признак обеспечивался льготами и его можно было легко установить при входе зрителя в кинозал.

Из таблицы видно, что при цене билета в 3 усл. ден. ед. желающих попасть на сеанс будет 700 чел. Надо подобрать такие условия, чтобы 200 из них оказались льготниками. Эти-то 200 чел. и заполнят свободные места, что даст владельцу кинотеатра дополнительно 200 х 3 = 600 усл. ден. ед. (не считая незначительного увеличения переменных расходов). И его общая прибыль составит 300 + 600 = 900 усл. ден. ед. Данный пример «маркировки» потребителей при продаже услуг широко используется на практике. Снижение цен (в том числе сезонное) на билеты для проезда на транспорте (в самолетах, поездах) для инвалидов, пенсионеров, студентов; на билеты в музеи для пенсионеров и военнослужа-щих-срочников.

Это не только гуманные акции, но и мера для увеличения дохода путем заполнения свободных мест. По этой же причине может оказаться выгодным снижение платы за обучение, лечение, пребывание детей в яслях и детских садах и т. д. Оригинальным приемом «маркировки» потребителей является предложение им делать вырезки из газет, собирать вкладыши, этикетки, упаковки и т. п. Те покупатели, которые проявят себя подобным образом, получат скидку, заполняя «свободные места» на рынке данной услуги или товара.

Задачи, сходные с рассмотренной проблемой «свободных мест», приходится решать и при невостребованности части товара при его продаже.

Например, продавец торгует яблоками на рынке, пытаясь продать их по самой выгодной для себя цене, то есть по такой, которая обеспечит ему максимальную выручку. Но если ему это и удастся, то может оказаться, что часть товара останется непроданной из-за отсутствия достаточного числа «денежных» покупателей, способных заплатить требуемую цену. Что обычно делает в таком случае продавец? Он маркирует товар, раскладывая его по сортам. Тогда число покупателей существенно расширяется: на каждый сорт яблок находится желающий, весь товар оказывается проданным. И выручка, естественно, вырастает.

С этой же целью продают товары по сниженным ценам в специализированных магазинах, устраивают распродажи, снижают цены на путевки в санатории зимой и цены в ресторанах днем. Всюду, где это возможно, товары и услуги дифференцируют по качеству: вспомним сорта товаров, категории, классы и разряды услуг. Все это служит получению дополнительной прибыли.

Широкое поле деятельности для малого бизнеса представляет оптовая и розничная торговля.

Торгуем оптом

Оптовая торговля является первым звеном реализации произведенного или приобретенного вами товара. Это деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, то есть для тех, кто будет продавать их конечному потребителю. Необходимость этого звена, промежуточного между производителем товара и розничным торговцем, вызвана тем, что, с одной стороны, производителю товаров, как уже упоминалось, обычно выгоднее вкладывать средства не в торговлю, а в развитие своего производства, а с другой – розничному торговцу обычно не хватает средств на то, чтобы взять на себя торговлю полностью. Концентрация в руках оптового торговца значительных материальных ресурсов дает ему возможность гибко и эффективно ими распоряжаться, а для розничных продавцов создает преимущества работы по привычному, надежному, проверенному каналу.

На оптовую торговлю обычно возлагают следующие задачи:

• формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей;

• складирование товаров, позволяющее снизить издержки на хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров;

• размещение товаров поближе к потребителям – с учетом этого требования располагаются оптовые склады-базы;

• формирование мелких партий товаров для розничных торговцев;

• финансирование (кредитование) розничных торговцев;

• установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы;

• информационное обеспечение торговли (как предприятий-поставщиков, так и покупателей);

• консультации и помощь в работе розничным торговцам, в первую очередь по управлению, бухгалтерскому учету и т. д.;

• принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения.

Оптовой продажей товара занимаются следующие предприятия оптовой торговли: специализированные оптовые торговые предприятия, торговцы-оптовики, брокеры и агенты, а также сбытовые и закупочные конторы и отделения предприятий-производителей.

Специализированные оптовые торговые предприятия – это всевозможные оптовые скупщики товаров, аукционисты, нефтебазы и т. п. Так, обычно оптом скупается сельскохозяйственная продукция – как для последующей розничной продажи, так и для поставок предприятиям перерабатывающей промышленности. Аукционная продажа применяется обычно там, где практикуется предварительное ознакомление с товаром (продажа антиквариата, скота и т. п.). Нефтебазы служат посредниками между производителем горюче-смазочных материалов и автозаправочными станциями.

Торговцы-оптовики могут быть как с полным, так и с ограниченным циклом обслуживания. При полном цикле обслуживания осуществляется хранение товара, обеспечение его доставки, финансирование (кредитование) и услуги по организации торговли.

Независимые оптовые посредники, закупающие товар преимущественно промышленного назначения с целью его продажи предприятиям и оказания им торговых услуг (доставка, хранение, кредитование), называются дистрибьюторами.

Различают торговцев-оптовиков смешанным ассортиментом (любые товары), нешироким насыщенным ассортиментом (одежда, лекарства), а также узкоспециализированными товарами (автомобили, электробытовые приборы).

При ограниченном цикле обслуживания торговец-оптовик предоставляет покупателю услуги в значительно меньшем объеме. Так, он может вести торговлю только за наличный расчет, торговлю без доставки товара, торговлю узко ограниченным ассортиментом и т. д.

К этой же категории относятся также оптовики-коммивояжеры, которые сами доставляют товар клиентам. Например, обеспечивают определенным ассортиментом продуктов (за наличный расчет) большие продовольственные магазины, рестораны и т. п. В эту же группу оптовиков входят и так называемые оптовики-консигнанты, специализирующиеся на поставках товаров определенного ассортимента в крупные магазины. Консигнант принимает участие в подготовке товара к продаже, назначает на него цену и сохраняет право собственности. Деньги за товар консигнанты получают от розничного торговца лишь после продажи товара (комиссионная торговля). Подобный вид обслуживания характерен также для продажи товаров, принадлежащих фермерским производственным кооперативам, на городских рынках, в посылочной торговле, при которой торговец-оптовик рассылает товары, заказанные по каталогу.