Активные продажи - Рысев Н. Ю.. Страница 75

Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы!

Приведение примеров

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.

Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)

Вы рассказываете клиенту о том, какими преимуществами обладает ваша компания и сколько всего полезного может получить клиент, если только примете решение о работе с вами. Вы продаете хлебобулочную продукцию. Вы — торговый представитель, который разговаривает с директором небольшого магазина "24 часа*-. Клиент, не дослушав вас до конца, быстро проговаривает заученную речевку: "Я подумаю", собираясь развернуться к вам спиной и удалиться в свой кабинет (где он вряд ли будет заниматься чем-то полезным и нужным; скорее всего, будет пить коньяк, или бить газетой по мухам, или болтать с любовницей по телефону).

Мысли-цели

Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.

Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать реально не будет.

Откладывая решения на потом, можно упустить собственную выгоду, -

Зачем обманывать себя или других, говоря "я подумаю", а имея в виду что-то другое? Лучше уж конструктивно сказать, что не нравится.

Чтобы принять решение, надо попробовать.

Бумеранг

Моя миссия как раз и заключается в том, чтобы содействовать принятию решений, предоставляя ту или иную информацию. Задайте мне еще вопросы, которые действительно вас интересуют.

Наверное, вы хотите понять, насколько наше предложение выгодно для вас? Основная выгода заключается в следующем…

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, есть такая поговорка: "Сколько лодке ни плыть, а у берега быть". У нас очень хорошие условия работы и качественная продукция. Может, подумаете сейчас или возьмете пробную партию товара.

Метафоры, аналогии

Знаете, если хлеб долго лежит, он черствеет, и становится жалко, что вовремя его не съел. Может, не стоит откладывать решение, ведь предложение наше горячее и вкусное.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне кажется, что стоит учесть три довода:

Первый. Можно предпринять пробные действия (к примеру, сделать пробный заказ), чего будет достаточно для принятия решения.

Второй. Стоит ли откладывать принятие решения, ведь будут другие дела, и времени подумать не останется.

Третий. Откладывая решения на потом, можно упустить выгоду.

Эмоциональный способ

Стоит ли откладывать решение?!

При вашей-то занятости стоит ли откладывать решение?

Потом не будет времени. Так часто бывает!

Ссылки на нормы

В 80 % случаев, когда наши клиенты принимают решение сразу, они потом нисколько не жалеют.

Я заметил такую закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам легче будет принимать решение.

Сдвиг в прошлое

У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо идет? Может, сейчас тот самый случай?

Сдвиг в будущее

Уже через неделю работы с нами вы поймете, насколько это выгодно.

Повторение и смягчение

Да, подумать важно. И почему бы не подумать прямо сейчас?!

Смена роли клиента

Представляете, заходит клиент и видит новый хлеб, захочет попробовать, купит. Ему приятно, а вам денежно.

Приведение примеров

Мы вчера на соседней улице поставили новый товар. Там уже удваивают заказ.

Подмена и/или разделение возражения

Вы будете думать об условиях работы, о качестве или о чем-то еще? Это разные вещи.

Игровая провокация

Ставлю бутылку шампанского, что, взяв пробную партию, вы уже не сможете отказаться от нашего хлеба.

Наезд

А что тут думать? Наливай да пей.

Нам это неинтересно

Менеджер по продажам программных продуктов звонит начальнику информационного отдела с предложением ознакомиться с системой управления предприятием "Скайнет победит".

Менеджер: Добрый день, Василий Евграфович!

Меня зовут Станислав Арбузович, я представляю компанию "Судный день", которая занимается комплексными решениями в сфере управления предприятиями. Клиент: И…?

М.: Вы знакомы с системой "Скайнет?" К.: Что-то слышал, но нам это неинтересно.

М: Скажите, пожалуйста, а с чем это связано? Ведь у вас крупное предприятие, которое, по оценкам экспертов, имеет индекс роста — 12М47ВВ. Это очень высокий показатель. К.: Я же говорю, нам это неинтересно.

Мысли-цели

Не стоит отказываться от предложения только потому, что сейчас много других дел.

Нормы общения требуют уважительного отношения между партнерами.

Лучше один раз открыто поговорить, чем десятки раз ограничиваться сухими фразами.

Первое впечатление не всегда верное, может быть, при более скрупулезном рассмотрении вы измените свое мнение.

Неинтересно сейчас, интересно — завтра.

Бумеранг

Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.

Метафоры, аналогии

Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

Вы доверяете логическим доводам?