Активные продажи - Рысев Н. Ю.. Страница 80

Подмена и/или разделение возражения

Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса?

У вас есть сомнения в нашей благонадежности ил и у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?

Ответы на нижеследующие возражения предлагаю также посмотреть на сайте recont.ru.

Качество не очень высокое.

Мы уже запланировали работу с другой компанией.

Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.

Это не работает. Это неэффективно.

Мы этим пользовались и не обнаружили эффекта.

О вас ходят плохие слухи.

Вы не компетентны.

У нас сейчас не сезон.

У нас сейчас сезон.

Купим, если скидка будет 50 % (60, 70 и гак далее).

Мы работаем по более низким ценам.

Предоставьте нам еще и… за эту же цену.

Принятие решения

Мне необходимо посоветоваться с руководством

Сладостный момент принятия решения. Наконец-то ЛПР обозначает то, что обозначает данная аббревиатура. Наконец-то можно рассчитывать, что скоро дело пойдет на поправку и клиент, страдающий от синдрома неуверенности, станет к вам благожелателен. Разумеется, бывают исключения, и клиент уходит в мир иной от нас, то есть к нашему конкуренту. Но что поделать? Таков бизнес, такова конкуренция.

Но вот вдруг клиент странно начинает себя вести. Он опять в нерешительности. Такое состояние называется хроническим (продолжая нашу врачебную метафору).

Вы продаете оборудование на заводы и фабрики России. Вы занимаетесь серьезным делом. Вы вносите свой вклад в развитие промышленности нашей страны. Вы участвуете в удвоении ВВП, выполняя тем самым президентский наказ.

А клиент? Что он делает? Когда уже все детали были обсуждены, когда вы обработали уже не одно техническое задание, когда вы уже пошли на необходимые уступки, когда вы совершили нужные и даже ненужные реверансы, клиент заявляет: "Мне необходимо посоветоваться с руководством". Это все равно что ты заполнял банковскую книгу уже пять раз, непременно делая в ней ошибки, а на шестой раз в банке объявили обед. Обидно. Несмотря на то что обиду считают чувством детским, все равно обидно.

Но мы люди сильные, у нас есть воля и способность контролировать собственные эмоции. Мы задумываемся о мыслях-целях, а затем их воплощаем в изысканные формы ответов на возражения.

Мысли-цели

Руководство одобрит вашу компетенцию, когда вы принесете ему на стол договор с таким количеством выгод, предоставляемых нашей компанией. Вы решаете задачи, а руководство принимает решения.

Давайте встретимся вместе с вашим руководством и обсудим последние детали.

Принятое решение сейчас — это завтрашние деньги.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю нести на стол к руководству договор с описанием конкретных выгод, получаемых вами. Подпись руководства как раз и является его советом.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, Галифакс говорил: "Своим делом человек должен заниматься так, словно помощи ему искать негде". Вы предложите руководству план решения ваших задач, оно, увидев действительно проработанный проект, вас одобрит.

Метафоры, аналогии

Когда футболист видит голевой момент, разве он будет останавливаться, чтобы спрашивать у тренера, что ему делать? Разумеется, пет. В этом суть игры. Мне кажется, именно такой момент сейчас у нас. Момент принятия решения!

Предъявление аргументов — логический способ

Не мне вам объяснять, что задача руководителя — принимать решения. Вы принимаете решения на своем уровне, ваш директор — на своем. Предлагаю принять решение организовать встречу с вашим руководством.

Эмоциональный способ

И что вы думаете, что руководитель на такое предложение скажет "нет!"?

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что 70 % продуманных предложений профессиональное руководство одобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали.

Сдвиг в прошлое

Уверен, что у вас на раз бывали такие случаи, когда вы принимали компетентное решение и руководитель вас одобрял. Может быть, сейчас опять такой случай!

Сдвиг в будущее

Честно скажу, я заинтересован в том, чтобы вы приняли решение сейчас, потому что уже завтра ваше руководство оценит получаемые выгоды.

Повторение и смягчение

Да, мнение руководства является определяющим. Но разве мы не способны на него влиять, если видим целесообразность принятого нами решения?

Смена роли — клиента

Если ваш подчиненный предложит вам интересное решение насущной для вас задачи, разве вы не согласитесь с ним? Мне кажется, вопрос не в том, чтобы советоваться, а в том, чтобы показать выгоды нашей совместной работы.

Приведение примеров

У меня есть партнер, который в подобном случае организовал встречу с руководством. Это было очень важно в той ситуации. Директор задал свои вопросы, а мой партнер еще раз удостоверился в правильности своего мнения. Можем ли мы встретиться с вашим директором?

Подмена и/или разделение возражения

Может, все дело в том, что руководству не все понятно, ведь оно платит деньги. Давайте вместе встретимся с ним. И руководство увидит, насколько у нас с вами проработанный план.

Игровая провокация

Руководитель может сказать «да», может сказать "надо подумать", может сказать «нет». Я думаю, он скажет «да». А вы? Может, встретимся с ним, проверим мою гипотезу?

Наезд

Не уменьшит ли это результативность нашего совместного проекта? Ведь руководству придется пройти весь путь, который прошли мы в переговорах! Вы же уверены в правильности избранной нами модели?! Тогда давайте предложим руководителю договор наполнись!

Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

Крайне вредное, скажу я вам, возражение. Почему? Вы с ним когда-нибудь встречались? Ну и как? Мое мнение состоит в том, что такие возражения могут исходить либо от ЛПР, либо от особы, приближенной к ЛПР, выдающей себя за ЛПР. Если так заявляет ЛПР, то, скорее всего, вопрос ему самому непонятен и он боится ошибиться или потерять свой авторитет (может быть, и то и другое одновременно). Если же такие слова говорит вам особа, приближенная к ЛПР, то она (эта особа) хочет заручиться поддержкой других, чтобы потом уже идти к ЛПР. Все-таки продажи похожи на игру в шахматы! Получается, что отвечать надо по-разному, в зависимости от озвучивающего возражение.