Психокибернетика - Мольц Максуэлл. Страница 44

"В течение десяти следующих бросков, - сказал я ему, - даже не пытайся ударить по мячу. Держи биту на плече, но следи внимательно за мячом. Смотри на него с того момента, как он покинет руку отца, и до тех пор, пока не пролетит мимо тебя. Стой легко и свободно и только следи за полетом мяча".

После десяти подобных бросков я сказал: "Теперь, оставаясь в прежнем положении, мысленно взмахивай битой и старайся ударить по мячу, крепко и точно". Затем я предложил мальчику, чтобы он, сохраняя прежнее ощущение и наблюдая за полетом мяча, "позволил бы" бите коснуться мяча, не обязательно со всей силы. И мальчик попал как надо. После нескольких легких ударов он стал посылать мяч далеко в поле, а я приобрел друга на всю жизнь.

Вы можете использовать тот же самый метод в коммерческой, предпринимательской или любой другой деятельности. Один молодой коммивояжер пожаловался мне, что буквально каменеет, когда ему приходится посещать перспективных клиентов. Его главная беда заключалась в том, что, наталкиваясь на возражения покупателей, он терялся. "Если покупатель возражает или критикует мой товар, - говорил он, - я в тот момент просто не знаю, что ответить. Только потом я нахожу самые разнообразные аргументы против их возражений".

Я рассказал ему о "бое с тенью" и о мальчике, который научился бить по мячу, провожая его полет глазами и держа биту на плече. Затем я подчеркнул, что для того, чтобы попасть по летящему мячу или быстро найти подходящий ответ, нужно обладать хорошими рефлексами. "Ваш Механизм Успеха, - сказал я, - должен реагировать автоматически и соответственно обстоятельствам. Чрезмерное напряжение, слишком сильная мотивация и излишняя озабоченность результатами блокируют этот механизм. Вам приходят на ум правильные ответы позднее именно потому, что тогда вы успокаиваетесь и напряжение спадает. Ваше несчастье, - продолжал я, - в том, что вы не научились реагировать быстро, но спокойно на замечания клиентов. Другими словами, вы "не попадаете по мячу", который вам бросает перспективный покупатель".

Я посоветовал сперва попрактиковаться в воображении. То есть, как и в реальной жизни, представить себе, что он входит к клиенту, отрекомендовывается и завязывает деловой разговор, в процессе которого приходится отвечать вслух на самые невероятные и немыслимые возражения. Затем перейти к тренировкам на настоящих покупателях, но с "незаряженным пистолетом", с "битой на плече", то есть без намерения действительно что- то продать или получить заказ на поставку каких-то изделий. Цель бесед - набить руку, набраться опыта в свободной от мотивации и напряжения обстановке. По словам коммивояжера, "бой с тенью" сработал подобно волшебной палочке.

Будучи студентом медицинского колледжа, я использовал этот же метод, посещая морг. И мысленные хирургические операции позволили не только досконально изучить специальные приемы, они привили мне, будущему хирургу, такие важные качества, как уравновешенность, осмотрительность, привычку ясно мыслить. И все потому, что обучение проходило в спокойной обстановке, без излишнего эмоционального давления.

Кризис - это развилка на дороге

Слово "кризис" греческого происхождения и в переводе означает "момент принятия решения". Кризис - это развилка на дороге. Один путь ведет к успеху, другой к неудаче. В медицине кризис - поворотный пункт, после которого пациент может пойти на поправку или его положение серьезно осложнится вплоть до смертельного исхода. Иными словами, в любой кризисной ситуации всегда скрыты две возможности.

Однажды Хью Кейси, наиболее результативного сменного питчера [подающий в бейсболе. - прим. перев. ], спросили, что он думает, когда тренер выпускает его на площадку в самый критический момент. "Я всегда думаю о том, что буду делать я и чего мне хотелось бы добиться, - ответил он, -а не о том, что будет делать отбивающий и что может со мной случиться". По его словам, обычно концентрируя внимание на конечном результате, он чувствовал, что в его силах добиться желаемого и, как правило, так оно и выходило.

Подобная позиция - важная предпосылка верного реагирования в любой критической обстановке. Если вы в состоянии сохранять наступательный подход, действовать в кризисных и угрожающих ситуациях агрессивно, а не оборонительно, то сами обстоятельства станут стимулом для раскрытия и применения нетронутых глубинных ресурсов.

Я знал одного вовсе не сильного мужчину, который без посторонней помощи вынес пианино из горящего дома (обхватив его в вертикальном положении) на середину приусадебного газона. В свое время, чтобы внести инструмент в дом, потребовалось шесть крепких мужчин. А вот под воздействием возбуждения и в условиях кризиса такой же вес одолел всего один, к тому же не богатырского сложения человек.

Hевропатолог Дж. А. Хайдфилд провел обширные исследования экстраординарных возможностей - физических, умственных, эмоциональных и духовных, - которые проявляются у обыкновенных людей - мужчин и женщин - в кризисных ситуациях.

"Как замечательно, - говорил он, - что во время кризисов нам, обычным людям, на помощь приходят дополнительные силы. Мы живем робко, избегая трудных проблем, пока не оказываемся с ними лицом к лицу; и сразу будто высвобождаются незримые дотоле ресурсы. Когда мы сталкиваемся с опасностью, появляется смелость; когда злоключения причиняют нам непрерывные страдания, мы находим в себе неисчерпаемые запасы терпения; когда на нас обрушивается страшная катастрофа, мы вдруг ощущаем внутри себя неиссякаемые силы, которые поддерживают нас подобно надежным рукам. Повседневный опыт показывает, что, когда к нам предъявляются высокие требования, каждая опасность или трудность порождает свою особую энергию, если только мы бесстрашно принимаем вызов и активно сопротивляемся.

Вся соль в словах: "бесстрашно принимаем вызов" и "активно сопротивляемся". Они означают наступательную, целенаправленную позицию, которая прямо противоположна оборонительной, уклончивой, выжидательной. В первом случае человек может сказать: "Что бы ни произошло, я с этим справлюсь", а во втором только промямлить: "Я надеюсь, что все обойдется".

Hе теряйте из виду цель

Главное в наступательной позиции - постоянная целеустремленность. Вы непрерывно держите в голове вашу позитивную цель и готовы пройти сквозь тяжелые испытания ради ее достижения. Вы никому и ничему не позволяете сбить себя с курса, у вас не возникает желания сбежать, уклониться, спрятаться от опасности. Как говорил Уильям Джемс, вы нацелены на борьбу, а не на бегство.

Если вы в состоянии поступать именно так, то сама кризисная ситуация сыграет роль стимулятора, высвобождающего дополнительные ресурсы, призванные помочь вам осуществить намеченную цель.

Леки считал, что существует только одна основная эмоция - волнение, которая проявляется в виде страха, гнева, отваги и т. д., в зависимости от нашей внутренней установки в каждый данный момент, то есть намереваемся ли мы одолеть проблему, хотим ли убежать от нее или решаем ее уничтожить. "Действительная проблема, - говорил Леки, - состоит не в том, чтобы контролировать эмоции, а в том, чтобы определить, какую из этих тенденций следует подкрепить эмоционально".

Если вы намереваетесь двигаться вперед, извлечь все возможное из критической ситуации и одержать верх несмотря ни на что, то волнение придаст вам мужества и сил. Если же вы потеряли из виду первоначальную цель и склонны уйти от кризиса, как-то его избежать, то возьмет верх другая тенденция - вы будете пребывать в страхе и тревоге.

Многие люди часто истолковывают волнение как чувство страха или тревоги и усматривают в этом доказательство собственной неполноценности.