Привычки на миллионы долларов - Трейси Брайан. Страница 35

Есть ли хоть один товар или услуга, который вы не стали бы предлагать снова, зная то, что вы знаете сейчас? Есть ли у вас товар или услуга, значительно превосходящие те, что предлагают ваши конкуренты? Если да, то что они собой представляют? Если нет, то можете ли вы их создать? Следует ли вам вообще предлагать эти товары или услуги на современном рынке?

Комплект ресурсов

Усвойте привычку смотреть на свой бизнес как на "комплект ресурсов". Не правда ли, было время, когда ваш бизнес не существовал. А возник он тогда, когда вы собрали вместе различные ресурсы в виде людей, денег, оборудования и т. д., чтобы производить некий продукт для рынка.

Такой комплект ресурсов, который составляет вашу компанию, очень напоминает пистолет. Его можно нацелить куда угодно. При изменениях же рынка его можно реорганизовать для производства новых товаров и услуг.

Не поддавайтесь искушению утратить гибкость в понимании того, что продаете. Напротив, будьте открыты для возможности или необходимости вывести на рынок нечто совершенно новое или необычное. Рассматривайте ваш бизнес как комплект ресурсов, позволяющий при необходимости предложить большое разнообразие товаров и услуг.

Порядок цен

Второй элемент формулы связан с ценой. Вы должны усвоить привычку постоянно пересматривать цены на товары и услуги, которые продаете, чтобы они соответствовали реалиям рынка. Иногда вам может быть необходимо снизить цены. В другое же время вам может пойти на пользу повышение цен. Многие компании обнаруживают, что доходы от определенных продуктов не оправдывают усилий и расходов на их производство. В этом случае, повысив цены, они могут потерять часть клиентов, зато остальные начнут приносить прибыль. Подойдет ли такое вам?

Иногда вам может понадобиться изменить условия продаж. Так, использовав рассрочку, т. е. разбив цену по месяцам или годам, вы можете продать гораздо больше и получить большую прибыль. При этом ваш продукт будет работать на вас, а не просто лежать на складе. В некоторых случаях вы можете объединить свой товар или услугу со специальными рекламными предложениями. Добавив к предлагаемому продукту бесплатное приложение, вы не понесете чрезмерных затрат, зато привлечете больше покупателей.

В бизнесе, как и в жизни, вы должны быть готовы пересмотреть ваши действия, столкнувшись с трудностями или неудачами. Будьте готовы к тому, что ваши нынешние цены могут перестать подходить для изменившихся условий на рынке. Сделайте для себя правилом при необходимости пересматривать их, чтобы сохранить конкурентоспособность.

Продвижение

Третья привычка, полезная для вашего маркетинга и продаж, — это привычка постоянно думать о возможностях рекламных акций. Имеются в виду любые способы рассказать клиентам о ваших товарах и услугах и о том, как их можно купить.

Даже небольшие изменения в порядке продвижения и продажи ваших продуктов могут привести к потрясающим результатам. Обычно достаточно лишь слегка изменить рекламную деятельность, как объем продаж значительно возрастает. Опытные копирайтеры нередко добиваются отдачи в 500 %, просто изменив концепцию рекламы.

Все успешные компании постоянно экспериментируют с разными способами рекламы, продвижения и продаж своих продуктов. Правило здесь такое: любой метод маркетинга и продаж, который вы используете, рано или поздно перестает работать. Иногда это происходит по известным вам причинам, а иногда — по неизвестным. Так или иначе, но ваши методы однажды дадут сбой, и вам придется изобретать новые концепции, предложения и стратегии.

Тренинги по продажам и повышение уровня продаж

Одним из важнейших элементов продвижения продуктов является четкий порядок продажи, когда клиент оказывается один на один с продавцом. Какие слова при этом нужно говорить? Что именно предлагать? Как можно точно определить потребность покупателя, представить товар или услугу и успешно завершить сделку?

Около 70 % американских продавцов никогда не проходили тренингов по продажам. Компании обучали их только обращаться с товарами. При этом многими компаниями руководят люди, которые никогда не продавали сами. Эти люди не понимают, что примерно 80 % успеха продаж определяется подготовкой торгового персонала. Даже небольшие улучшения в этой области могут значительно повысить уровень продаж, независимо от товаров, услуг и состояния рынка.

Я убедился в этом по собственному опыту работы на более чем 500 компаний с более чем 500 тысяч сотрудников. Усвоив и применив на практике лучшие торговые методики, люди и компании, с которыми я работал, смогли увеличить свой уровень продаж в 5-10 раз.

Помещение

Четвертое условие маркетингового успеха — это место, где продается ваш товар или услуга. Выработайте в себе привычку осматривать и оценивать помещение, в котором ваши покупатели встречаются с вашими продавцами. Иногда перемена места может повлиять на повышение уровня продаж самым благоприятным образом.

Вы можете продавать свой продукт в самых разных местах. Одни компании используют прямые продажи, направляя своих торговых представителей для личной встречи и переговоров с предполагаемым клиентом. Вторые продают при помощи телевизионных магазинов или почтовых заказов по каталогам. Третьи продают свои продукты там, где покупателям предлагаются сопутствующие товары или услуги. Четвертые опираются на дилерские фирмы или сеть дистрибьюторов. Многие компании также используют комбинацию нескольких этих методов.

Итак, вам нужно выбрать оптимальное помещение, в котором клиент получит информацию о предлагаемых продуктах и обдумает возможность покупки. Знаете ли вы такое помещение? Каким образом вам следует изменить его? Где еще вы можете предложить ваши товары и услуги?

Представление продукта

Пятым элементом маркетингового успеха является имидж вашей компании. Выработайте в себе привычку смотреть на ваш продукт глазами придирчивого покупателя. Помните, что люди составляют первое впечатление о вас в течение первых 30-ти секунд, когда видят вас или любой предмет, связанный с вашей компанией. Даже небольшое изменение дизайна вашего продукта часто может улучшить реакцию покупателей.

Вы должны постоянно думать о том, что видят ваши клиенты, контактируя с вашей компанией в процессе совершения покупки.

Представление о компании создает не только оформление ваших товаров и услуг. Оно зависит также от внешнего вида ваших сотрудников, их одежды и опрятности. Оно зависит от интерьера кабинетов, приемных, буклетов, писем и всего, что имеет отношение к вашей компании. Все имеет значение. Все, что видит клиент, или помогает вам, или вредит. Так или иначе оно влияет на желание клиента иметь с вами дело.

Когда IBM возглавил Томас Уотсон-старший, он сразу же пришел к выводу, что на 99 % эту компанию должен представлять ее торговый персонал. Поскольку IBM продавала высокотехнологическое оборудование, Уотсон знал, что клиенты хотят иметь высокую степень доверия к продавцам. Поэтому он ввел в компании набор жестких правил, связанных с внешним видом сотрудников и их формой одежды.

В результате каждый торговый представитель должен был выглядеть как профессионал во всех отношениях. Каждая деталь их имиджа, включая темные костюмы, темные галстуки, белые рубашки, строгие прически, блестящие туфли, чистые ногти и т. д., вызывала доверие. Одним из наибольших комплиментов для людей в те годы стала фраза: "Вы выглядите так, словно работаете в IBM".

Модернизация имиджа