Полное руководство для менеджера по продажам - Серебряков Д.. Страница 7

1. Детальное описание всех подробностей дела. Составьте список и подробно опишите, чего вы ждете от торгового агента, какие задачи перед ним ставите, на какие суммы рассчитываете. Между вами должно быть полное взаимопонимание.

2. Полное взаимопонимание. Вы и торговый агент должны прийти к полному согласию по каждому предпринимаемому действию.

3. Полное выполнение обязанностей. Вы можете уделить много времени дискуссиям с торговым агентом, иметь иное мнение о суммах и целях контракта, можете спорить на эти темы, но когда вы все же придете к согласию, у вас должна быть полная уверенность, что ваш агент будет делать именно то, что вы с ним обоюдно решили' от этого зависит ваша карьера.

И еще один совет. Во многих фирмах практикуется подписание договора с агентом по продаже. Обсудив все возможные детали дела и установив способы действия, перепишите договор, особо выделив все достигнутые соглашения. Подпишите договор вместе, и он должен стать основой для вашего дальнейшего сотрудничества.

Ваша обязанность состоит в помощи торговому агенту в реализации его задач. Вы сами не занимаетесь продажей, а действуете через его посредничество. Поэтому вы должны следить за реализацией задач, которые перед ним поставили. Если вы регулярно контролируете, как тот или иной человек исполняет свои обязанности, постоянно контролируете ситуацию, то тем самым вы показываете, насколько серьезно относитесь к выполнению этого проекта.

Если вы регулярно будете давать оценку эффективности действий своих сотрудников, то весьма вероятно, что они с большей ответственностью будут относиться к порученным им заданиям.

Вы несете стопроцентную ответственность за результаты, которых ожидают от вашей группы. Если вы установили сумму прибыли для каждого торгового агента, то это не значит, что вы выполнили свой долг. Вы постоянно несете ответственность за выполнение заданий. Вы ставите цели, обязываете их исполнять, передаете полномочия, но все козыри остаются у вас. Помогайте вашему торговому агенту, оказывайте ему всяческую поддержку. Прежде всего убедите его в том, что в случае необходимости он может на вас рассчитывать. Вы должны уверить подчиненного, что поможете ему достичь цели. Такие методы руководства являются гарантией того, что вы сами достигнете своей цели, а это обеспечит вам высокий статус в качестве менеджера по продаже.

Упражнения

1. Как вы будете прогнозировать сумму будущих торговых оборотов? Довольны ли ваши торговые агенты тем методом, которым вы сейчас пользуетесь?

2. Как вы можете стимулировать большую готовность к действию?

3. Какие факторы влияют на ваш успех в деле продажи? Перечислите как минимум пять.

А._____________ Г._____________

Б. — ————— Д._____________

В._____________

Запишите слабые стороны всех торговых агентов вашей группы. Член группы Слабые стороны

5. Как подбирать торговых агентов

Содержание

Одной из важнейших задач, стоящих перед вами, является набор торговых агентов. Менеджеру по продаже крайне необходимо умение создавать группу из эффективных и компетентных сотрудников. Ваши торговые агенты приносят фирме прямой доход. Лучшие менеджеры ищут лучших торговых агентов. А лучших торговых агентов можно приобретать, обладая способностью правильного подбора сотрудников.

Задания

В этой главе будут рассматриваться вопросы:

Что такое метод „Мышления с нулевого уровня"? Как создать образ идеального торгового агента?

Как составить подробный список обязанностей и сфер ответственности торгового агента?

Где искать торговых агентов?

Одна из семи важнейших задач менеджера по продаже — это подбор торговых агентов. У вас должна быть способность вербовщика, поскольку лучшие менеджеры по продаже всегда были лучшими искателями талантов.

Вам известно правило „80/20", которое в отношении торговых агентов означает, что 20 % ваших торговых агентов приносят 80 % всей прибыли. В действительности эта пропорция выглядит как „30/70", то есть 70 % всех торговых оборотов приходится на 30 % торговых агентов. По другим данным только 20 % ваших сотрудников могут найти и реализовать около 80 % новых коммерческих возможностей для коммерции. Эти 20 % можно назвать „охотниками", остальные 80 % — „фермерами". Ваша задача — применить такие методы, чтобы вы могли получить от тех 30 % больше, чем от оставшихся менее эффективных 70 %. Как в таком случае вам необходимо рассчитать свое рабочее время? Советую применить правило „60/20/20". Это значит, 60 % времени вы посвящаете тем 30 % торговых агентов, которые приносят 70 % прибыли, 20 % времени — тем, кто вырабатывает только 30 %, а остальные 20 % времени оставьте на вербовку новых работников. Поиск новых людей должен стать вашим постоянным занятием.

С теми 70 % торговых агентов, которые приносят 30 % всех доходов, лучше встречаться в группах или по парам. Но с теми 30 %, которые приносят 70 % прибыли, нужно проводить индивидуальные беседы. Итак, групповые встречи проводите с теми, кто имеет худшие результаты, а с глазу на глаз встречайтесь с теми, кто может достичь большего. А 20 % оставшегося времени уделите подбору новых сотрудников.

Способность набирать и отбирать торговых агентов — одно из важнейших профессиональных качеств менеджера по продаже. Один из лучших методов вербовки — это метод под названием „Мышление с нулевого уровня". Основой этого метода является ответ на вопрос: „Если бы ты должен был сделать что-то еще раз и знал бы то, что знаешь сейчас, то делал ли бы ты это так, как сделал?" Представьте себе, что создаете свою Группу с нуля и вас ничто и никто не ограничивает. Что бы вы стали делать иначе? Задумайтесь о каждом из ваших торговых агентов: „Сейчас, когда я знаю этого человека, взял ли бы я его на работу, дал ли бы ему те же задания? Теперь, когда я все знаю о нем, чего я не стал бы делать?" Применяя метод „Мышления с нулевого уровня", анализируйте каждого работника вашей группы и постоянно задавайте два вопроса: „Какой должна быть идеальная группа?" и „Каким должен быть идеальный торговый агент?" Представьте себе, что вашу группу распустили, всех торговых агентов уволили, или вы перешли работать к конкурентам. Вы создаете совершенно новую команду. Сколько своих прежних сотрудников вы бы набрали снова? Таким образом, вы поймете, кто из ваших торговых агентов лучше, кто хуже и кого вы должны усилить.

Мы подошли к отправной точке, с которой нужно начинать вербовку новых торговых агентов — это создание образа идеального торгового агента, которого вы хотели бы принять на работу. Подумайте, какие требования должны быть выполнены, чтобы кандидат мог занять предлагаемую должность, подумайте, как должен выглядеть идеальный торговый агент. Психологи утверждают, что если мы хотим чего-то достичь в работе или в личной жизни, следует начать с четкого определения идеала, к которому мы стремимся. Начните с вопроса: „Если бы я мог взять на работу того, кого хочу, кто был бы лучшим кандидатом на эту должность?" Важно при этом, чтобы в качестве примера вам служили солидные работники, а не суперзвезды, поскольку таковых найти сейчас трудно. Поэтому не принимайте во внимание тех лучших 10 или 20 %, а берите в качестве примера следующие 20 %. Присмотритесь к этим людям и спросите: „Какие качества этих людей влияют на то, что они постоянно имеют высокие торговые обороты?"

Задайте следующие вопросы: „Что было у них в прошлом? Какой опыт? Какие навыки они приобрели? Что помогает им работать с такой самоотдачей?" Может случиться, что эти качества у них будут самые обыкновенные, что это обычные люди со средним образованием. В одной фирме лучшие торговые агенты имеют солидное университетское гуманитарное образование, а в другой хороших результатов достигают люди, которые в школе учились хорошо, но университета не заканчивали.