Искусство словесной атаки - Бредемайер Карстен. Страница 22
Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию
Такие призывы также являются закрытыми.
Их позитивной целью является стремление получить информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Такие призывы мы называем «уместными».
Примеры
«Скажите, который час!» (предполагается, что у задающего вопрос нет часов).
«Расскажите об опыте работы в данной области!» (предполагается, что вы хотите восполнить дефицит информации).
Негативная цель - выставить собеседника в невыгодном свете или побудить его дать заранее известные ответы.
Примеры
«Скажите, который час!» (предполагается, что часов нет у вашего собеседника).
«Объясните нам причины того, почему вы до сих пор не посетили этот филиал!» (предполагается, что собеседник просто не успел еще это сделать).
«Расскажите о вашем опыте работы» (предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз).
Вывод
Такая техника ведения беседы позволяет начать разговор с закрытых призывов.
Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы.
Другие участники разговора выставляются в невыгодном свете.
Упражнение
216. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва!
Полуоткрытые/полузакрытые призывы
Данный вид призывов является компромиссом, существенно ограничивающим тематическое поле ответа с помощью задан ной альтернативы. При этом используются альтернативные призывы или наводящие слова, например союз «или».
Позитивная цель такого призыва - получить исчерпывающий ответ, но с соблюдением границ, установленных уже самой формулировкой.
Примеры
«Расскажите о региональных проблемах, возникающих при работе с клиентами, их больше на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» (предполагается, что вы знаете о работе вашего собеседника в обеих федеральных землях).
«Скажите, как вы добирались до Хапершосса: через Брёль или Альнер!» (предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты).
Негативные цели таких призывов состоят в том, чтобы предложить собеседнику такой вариант ответа, который независимо от его желания будет ошибочным.
Представьте ситуацию, когда к бывшему алкоголику обращается человек, который знает о его прошлом, но призывает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Майер, вы так и не выпили шампанское. Скажите, что же не позволяет вам выпить за здоровье нашего шефа!»
Примеры
«Объясните: вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» (ошибка всегда есть ошибка).
«Давайте не будем ходить вокруг да около: вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» (говорящий внушает, что такое поведение в любом случае недопустимо).
«Тогда скажите, наконец, вы не желаете это признать или просто не понимаете, о чем идет речь?»
Вы видите, как в этом случае призыв усиливает необходимость объясниться, отвечая на вопрос.
Прямые и косвенные призывы
Позитивные прямые призывы сигнализируют о прямой, открытой коммуникации, во время которой выяснение фактов и состояния дел сознательно ставится на первое место, при этом учитываются личные особенности собеседника и тема разговора.
Конечно, собеседник, анализируя обращенные к нему призывы, просьбы или требования, понимает, к чему клонит его оппонент. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.
Примеры
«Расскажите нам, какую цель вы преследуете своим уже официально объявленным посещением филиала завода в Бонне!»
«Опишите нам похожую ситуацию, в которой оказались вы лично!»
Негативные прямые призывы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.
Примеры
«Перестаньте, пожалуйста, отпираться, каждый знает о вашей толерантности к гомосексуализму!»
«Объясните нам ваше идиотское решение голосовать за либеральный форум!»
«Ну что ж, озвучьте нам позицию человека, который обманывает своих клиентов!»
Косвенные призывы носят негативный характер, потому что представляют собой попытку скрыть, замаскировать истинную цель высказывания или же дать негативную оценку разговору с помощью ложных утверждений, используют даже косвенную провокацию- Во время конфронтации в ход идет высказывание негативного мнения, облеченное в форму прямой оценки, использование предрассудков, в то время как собеседника принуждают высказывать истинное мнение и занимать четкую позицию.
Примеры
«Вы - агрессивный водитель, которою совершенно не волнует соблюдение правил ограничения скорости?!» (суть призыва: «Просто скажите «да»!»).
«Конечно же, люди, ратующие за экологию или просто связанные определенными обязательствами, отказываются от соблюдения скоростного режима па дороге!?» «Ну же, подтвердите это!»
Как бы подводя итог: «Тогда расскажите нам о чем-нибудь, что вас совершенно не интересует!»
Понятно, что такие косвенные призывы не обязательно должны использоваться в каждой беседе, однако эту возможность нельзя сбрасывать со счетов.
Призывы-уловки часто являются двухуровневыми: собеседник полагает, что разговор ведется на одну тему до того момента, пока второй уровень или подтекст остается скрытым.
Примеры
«Признайтесь, вы считаете себя внимательным водителем!» - «Да, конечно».
«Подтвердите, что тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно». - «Да, и при этом развивается способность предвидеть критические ситуации».
«Подтвердите тот факт, что вы проезжаете больше 50 000 км за год». - «В среднем даже от 80 000 до 90 000 км!»
«А теперь вы просто обязаны нам убедительно объяснить, почему тот факт, что вы с каждым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас совершенно не волнует».