Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич. Страница 21

Основные причины примирения автокомпаний с существованием независимых конкурентов:

– продуценты машин, купив у субпоставщиков детали, не могут их продавать на рынке дешевле, чем сами субпоставщики – накладные расходы в товаропроводящих сетях выше;

– продуценты машин с радостью сокращают торговую номенклатуру запчастей, так как громадные объемы удорожают управление запасами в товаропроводящей сети;

– продуценты машин не могут заставить дилеров хранить всю номенклатуру запчастей, замораживая средства, и вынуждены гарантировать короткие сроки поставок с региональных складов – а большие запасы на этих складах тоже нежелательны;

– большие количества проданных машин и требования законодательства почти всех стран производить запасные части к колесной и гусеничной технике в течение 8—10 лет после снятия модели с конвейера вынуждают изготовителей машин наращивать мощности для производства запасных частей и заключать соглашения с независимыми производителями компонентов для удовлетворения спроса на запчасти. И все равно оригинальных запчастей не хватает.

Проблемы обеспечения рынка запасными частями стали бы неразрешимыми и обрушили бы авторынок, если бы производители компонентов в 60-х годах прошлого века не стали бы развивать изготовление запасных частей к любым маркам машин для торговли, независимой от дилерских сетей автокомпаний.

Кстати, проблемы с запчастями к отечественной технике из-за нехватки производственных мощностей у автотракторных заводов и их смежников привели к тому, что в 60~80-х годах прошлого века треть машинопарка страны простаивала в безнадежном ожидании ремонта, неисправные машины разбирались на запчасти для других машин. Некоторых запчастей не могли наскрести даже для экспорта. В Госплане и на заводах появились понятия “особо планируемая номенклатура”, “резерв директора завода”, “резерв обкома” и т. п. Впрочем, говорят, что у некоторых наших заводов подобные резервы существуют до сих пор.

Независимые изготовители запасных частей на самом деле не мешают автокомпаниям, они спасают рынок от неизбежного дефицита запчастей, а автотракторные заводы – от падения престижа и лишних капиталовложений в производственные мощности. Что касается потерянных якобы доходов от не-торговли конкурирующей номенклатурой запчастей, то зарубежные продуценты машин компенсируют потери увеличением цен на защищенные патентами “несвободные” [64] детали и узлы, которые никто не имитирует, например, детали кузова: известно, что передний бампер (фактически пластмассовое корыто) автомобиля премиум-класса стоит несколько тысяч долларов.

Хотя автокомпании поставляют на рынок большую часть запасных частей, они самостоятельно производят лишь около 20 % номенклатуры, остальные они получают от OES [65]. На оптовом уровне распределения их доля на рынке оценивается в 55 %. Остальные 45 % реализуют независимые оптовики, которые покупают компоненты и от OES, и от IES [66].

Преимущества дилеров автокомпаний

Автокомпании и их дилеры испытывают снижение величины прибыли от продаж новых автомобилей и в результате все более зависят от aftermarket как источника прибыли.

Чтобы способствовать увеличению доходов и прибыли дилерских сетей от aftermarket, стратегии автокомпаний включают:

– продленные гарантии;

– агрессивное преследование негарантийного рынка ремонта;

– увеличение сервиса при продаже запасных частей и аксессуаров при помощи инвестиций в технологии и рационализацию торговой деятельности;

– сосредоточение усилий на увеличении эффективности и отзывчивости их торгово-сервисных сетей на запросы рынка;

– поддержку дилеров, облегчение им ведения бизнеса;

– усиление средств коммерческой разведки для более эффективного отслеживания и анализа рыночной информации, чтобы быстро “схватывать” сервисные и коммерческие возможности;

– совершенствование ценообразования: сотни тысяч наименований годами находятся вне должного внимания, большинство стратегий ценообразования до сих пор базируются на себестоимости и не оптимизированы.

Изготовители автомобилей все еще успешно контролируют рынок запасных частей. Не было существенного переключения уполномоченных ремонтников на новые каналы поставки частей. Изготовители автомобилей имеют центры обеспечения рынка запасными частями и региональные склады, реализующие компоненты авторизованным и независимым ремонтникам и торговцам запчастями. В торгово-сервисных сетях автокомпаний существуют многофункциональные дилеры, которые предлагают автомобили, запасные части и ремонт; только торгующие автомобилями, а также только торгующие запасными частями, “автономные” авторизованные дистрибьюторы запасных частей. Количество автономных дистрибьюторов мало, чаще всего это склады, обслуживающие дилерскую сеть в своем районе и независимых ремонтников. Новое регулирование в Евросоюзе предусматривает возможность стать участниками торговосервисных сетей автокомпаний и для фирм, которые могут быть только сервисными центрами. Это и раньше практиковалось некоторыми автокомпаниями. Такое положение выгодно тем фирмам, которые были официальными дилерами или субдилерами, имеют необходимые сервисные мощности и персонал, но не смогли удержаться в дилерах ввиду недостатка оборотных средств, или площадей, или квалифицированного персонала для торговли автомобилями. Это выгодно и сервисным предприятиям, расположенным в “глубинке”, куда не достают дилеры, а машины автокомпании имеются и нуждаются в сервисе.

Важно отметить, что автокомпании и их дилеры изначально имеют преимущества:

– они источник всей технической информации;

– они монопольные поставщики “связанных” запасных частей:

– для обеспечения запасными частями дилеров автомобильные компании вложили солидные средства в сложные системы снабжения частями, логистики, каталожные системы и системы IT;

– возможность снабжаться из единственного источника снижает затраты дилеров по логистике запасов и перевозок;

– возможности получать скидки, кредитование, бонусы – подобные стимулы снижают интерес авторизованных дилеров и ремонтников к закупкам на стороне.

– лояльность потребителей;

– нехватка понимания среди покупателей новых автомобилей, что они могли бы обслуживать их не только у авторизованных дилеров;

– “свободные” расширенные гарантии;

– нежелание потребителей рисковать в гарантийный период;

– потребность клиентов в записях о полном обслуживании в сервисной книжке, чтобы увеличить стоимость перепродажи транспортного средства;

– финансовые стимулы, например стоимость первого сервиса, включаемого в отпускную цену автомобиля;

– привилегированный доступ дилеров к технической информации автокомпании.

В этом преимущества автокомпаний в конкуренции с альтернативными поставщиками запасных частей и с независимыми ремонтниками.

Рынок запасных частей

Специфика товара

Запасные части – весьма специфический товар и, чтобы читатель лучше понимал причины острейшей конкуренции в торговле ими, коснемся особенностей этого товара. Запасные части – это новые или восстановленные части машин (детали, узлы и агрегаты), предназначенные для замены соответствующих изношенных частей. Первые автомобили ремонтировались путем изготовления новых деталей при каждом случае ремонта. Создание системы замены деталей новыми из запасов заранее изготовленных деталей – заслуга Генри Форда.

Помимо специально сконструированных для каждой машины деталей, при сборке и ремонте машин применяются стандартные детали крепежа: болты, шпильки, винты, гайки, саморезы, шайбы, штифты, шпонки, шплинты, хомуты, пружинные кольца и др. Кроме того, для сборки и ремонта применяются стандартные подшипники, электролампы, шланги, а также унифицированные сальники, манжеты, резиновые кольца и другие детали.