Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич. Страница 21

Коэффициент нетто после максимальной скидки получают делением суммы нетто выручки на себестоимость. Он показывает рентабельность по каждой детали.

Признаки отбора для работы с проблемными позициями (+ модель) – более дорогая модель; (-модель) – дешевая модель;

С такой программой разрабатывают цены по всей номенклатуре и по группам, выполняется общее увеличение цен. Для периодического контроля выбирается наиболее пользующаяся спросом номенклатура и сравниваемая потребителями.

Анализ цен

Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов.

В таблице приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “У” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z”.

По данным таблицы можно прийти к следующим выводам:

Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.

Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.

Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.

При коэффициенте менее рентабельного необходима настойчивая работа с поставщиком.

Ниже приведен пример выполнения анализа собственных цен – закупочных и розничных.

Анализ цен с группировкой по величинам коэффициентов превышения цен реализации над закупочными

Примечания:

Цены деталей, попавших в группу «Убыток» подлежат корректировке.

Цены деталей, попавших в группу «Дорогая деталь» не корректируют, довольствуясь суммой валового дохода, так как на дорогие узлы процент надбавки не может быть высоким.

Цены деталей, попавших в группу «Норма» не корректируют – они имеют планируемый коэффициент превышения цен реализации над закупочными 1,2 – 1,5.

Цены деталей, попавших в группу «Норма +» не корректируют

– они имеют коэффициент несколько выше планируемого 1,5 – 2,0, но спрос устойчив и снижать цены не надо.

Цены деталей, попавших в группу «Завышенная» корректируют, если спрос не устойчив и цены лучше снизить.

Пример конкурентного листа

Сравнение своих цен с ценами конкурентов и выработка новых розничных цен для прейскуранта.

Цены – инструмент управления

Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж. Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это – твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.

Шкала скидок обычно фиксируется надолго и может выглядеть так, как показано в таблице.

Важным организующим рынок моментом является выделение при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров.

Ремонтные фирмы могут купить запчасти либо у дилеров, либо у регионального склада. Региональный склад не предоставляет им скидку выше, чем своим дилерам, а на единичные количества вообще не дает скидок. Дилер может продать ремонтникам запчасти либо с той же шкалой скидок, что и региональный склад, если заказ крупный, либо по розничным ценам, без скидок.

Такой политикой цен региональный склад не дает повода мелким ремонтным фирмам, минуя местного дилера, обращаться на склад с мелкими заказами, тем самым способствуя заработку и укрупнению заказов дилеров.

Крупные ремонтные фирмы иногда покупают у регионального склада партии запчастей, если набирается достаточный объем, чтобы получить максимальную скидку и добиться рассрочки, которую дилеры обычно не представляют. Региональный склад или крупный дилер никогда не продаст отдельному частному покупателю детали по ценам ниже розничных, чтобы не подводить субдилера, который работает в районе.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей:

• при несрочном заказе за неделю – дополнительная скидка 1 %;

• при заказе за 2 недели – дополнительная скидка 2 %;

• при заказе за 4 недели на сумму более “х” – дополнительная скидка 3 %;

• предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше; если фора будет в месяц, детали можно успеть получить с завода; для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры;

• при оплате наличными в кассу – скидка 1 %; это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, т; к; поступление платежа ускоряется на 2–3 дня – не нужно ждать его поступления через банк;

• при рассрочке – надбавка 1 % за каждый день; максимальная рассрочка – 7 дней;

• при задержке платежа – пени 1,5 % в день;

• при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой – премия 1 % за каждый день опережения.

Для стимулирования сбыта, помимо гибкой системы цен, применяют платежи по открытому счету и бонусы. Платежи по открытому счету применяют региональные склады и дилеры почти всегда. Этот способ означает, что дилер может получать запчасти и счета за них хоть каждый день, а оплачивает их раз в месяц. За рубежом это способ сократить банковские расходы. Там многие банки взимают свои сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная небольшая сумма (не процент!). Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютеров и т. д. Клиентам это тоже удобно – меньше расходов.

Бонусы – это премия клиенту за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Она выражена в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах.

Например:

• при увеличении закупок на 10 % по сравнению с предыдущим кварталом или годом – бонус 3 %;

• при закупке в квартал на сумму более “X” млн. руб. – бонус 2 %.

Региональные оптовики устраивают соревнование между дилерами и выплачивают бонусы тем, у кого процент прироста объема закупок запасных частей за год окажется выше. Оптовики иногда предоставляют так называемую накопительную скидку. Это значит, что после выкупа в течение части года запасных частей на установленную сумму с обычной скидкой на последующие заказы до конца года заказчик будет получать повышенную скидку. Установленных сумм и повышенных скидок может быть несколько – месячная, квартальная, полугодовая.