Психические вирусы - Броуди Ричард. Страница 39

Непосредственное завершение предполагает прямое предложение купить товар, иногда гипотетическое, иногда конфронтационное:

/ Рассматриваете ли вы возможность покупки еще одного экземпляра «Психического вируса» для кого-либо из своих знакомых?

/ Не возникало ли у вас желания позвонить десяти своим знакомым, чтобы предупредить их об опасности психических вирусов?

/ Вы, наверное, знаете людей, которым необходимо прочитать «Психический вирус» прямо сейчас. Так отправляйтесь же прямо сейчас в книжный магазин и купите по одному экземпляру для каждого. Согласны?

Следующий метод завершения сделки называется вложенным. «Вложенное завершение» обманывает рецепторы покупателей, фиксирующие нажим и давление со стороны продавца, поскольку внушает им, будто предложение не обращено к ним напрямую.

/ Когда читаешь «Психический вирус», об этом хочется всем рассказать!

/ Мне известна одна супружеская чета. Недавно они пришли в книжный магазин, и жена сказала своему мужу: «Давай подарим всем знакомым на Рождество по экземпляру „Психического вируса“».

/ Однажды, гуляя с собакой, я подумал: «Нужно зайти в несколько книжных магазинов в нашем городе и убедиться в том, что „Психический вирус“ стоит на видном месте».

Третий метод завершения называется предположительным. В рамках этой методики продавцы ставят такие вопросы, которые предполагают, что вы уже приняли решение купить товар, и таким образом, обманным путем, внушают вашему сознанию мем «да»:

/ Вы хотите, чтобы «Психический вирус» был доставлен вам по почте или через отдел доставки книжного магазина?

/ Вы расплатитесь кредитной карточкой Visa или MasterCard?

/ Вы хотите приобрести один экземпляр «Психического вируса» или возьмете второй для кого-нибудь из своих знакомых?

Впрочем, с помощью методики завершения можно продавать не только товары и услуги. Один мой приятель, некогда бывший мормонским миссионером, рассказал мне о методике, которую в секте называли «золотым вопросом» или «вбиванием последнего гвоздя». У этого человека был свой собственный «золотой вопрос»: «Итак, принимаешь ли ты Иисуса как своего Спасителя?» «Продажа» людям концепции — ряда отдельных мемов — может оказать на их жизнь намного более сильное влияние, чем продажа пылесосов, пусть и действительно великолепных.

Брак безусловно является одной из таких меметических «групп», которую принимают благодаря одному «золотому вопросу». Союз двух людей — это не материальный объект, а состояние, которое возникает путем программирования сознания двух людей новыми мемами. Это усвоенные мемы-различия «муж и жена» и «семья», усвоенные мемы-стратегии «совместная жизнь», «заботиться друг о друге», «жертвовать чем-либо ради мужа / жены» и так далее, — все они служат сохранению брака. Кроме того, брак — ряд усвоенных мемов-ассоциаций, в рамках которых самые разные чувства и идеи объединяются с представлением о браке, обязательствах по отношению друг к другу и семье. В наше время довольно часто два человека вступают в брак, обладая несочетаемым семейным «программным обеспечением» — конфликтующими мемами-стратегиями или несовместимыми мемами-различиями. Семейная меметическая консультация смогла бы заранее выявить эти проблемы и помочь паре «перепрограммировать» свое сознание совместимыми мемами.

Едва ли вы «приобретете» подозрительный мем, — это все равно что покупать сомнительного вида подержанный автомобиль у незнакомого вам человека. Куда вероятнее, когда такого рода приобретения перейдут вам из рук «старых и добрых друзей». Опытные продавцы прекрасно знают это и делают все возможное, чтобы создать в вашем сознании мем «закадычного приятеля».

Как создать доверительные отношения с покупателем, установить с ним «раппорт» — эта тема занимает центральное место в пособиях по торговле и чаще всего рассматривается на курсах и семинарах для менеджеров по продажам. Один из самых модных ответов на эти вопросы таков: нужно «обойти» сознательные установки разума и использовать методики НЛП для того, чтобы «создать раппорт». Как правило, покупатели не ведают об использовании продавцами этих методик, но если вы знаете, что продавцы «пустились во все тяжкие», можно неплохо над ними повеселиться.

Одна из базовых методик называется отражением. Если вы никогда ни о чем подобном не слышали, то вам мои утверждения покажутся чистой воды глупостью — вы конечно же не поверите, что кто-нибудь будет проделывать такое и рассчитывать на то, что никто этого не заметит. Однако поверьте мне на слово: «эти глупые штуки» вытворяются повсеместно, и они неплохо работают.

Например, если клиент кладет ногу на ногу, вы делаете то же самое. Если клиент скрещивает руки на груди, вы повторяете его движения. Если клиент склоняет голову набок и морщит нос, вы повторяете этот наклон головы и тоже морщите нос. Звучит забавно, правда?

Опытный сторонник этой методики будет не только принимать те же телесные позы, что и его собеседник, он постарается подстроиться под сам ритм его движений, он будет произносить слова так же быстро (или медленно) и даже подражать стилистическим особенностям его разговорной речи. Если вы выполните все эти условия, то вы станете в своем роде идеальным «танцевальным» партнером своего клиента и сможете выработать тот раппорт, который известен под названием «психологической совместимости». Да, эта же методика столь же хорошо помогает производить впечатление на противоположный пол. На протяжении веков наиболее высокий «уровень продаж» был у одного товара — нашего «я».

Специалистами в нелегком искусстве втираться в доверие и создавать «раппорт» являются те, кто этим доверием любит злоупотреблять, — мошенники. Мошенники в буквальном смысле слова живут за счет доверия, и злоупотребляют они им потому, что им удается заставить нас им поверить, а потом обвести вокруг пальца. Их работа заключается в создании в нашем сознании простого мема — «Я ему доверяю».

Существует ряд способов создания данного мема. Мошенники часто производят впечатление людей наивных, беззащитных, совершают на ваших глазах альтруистические поступки, представляются сотрудниками известных организаций. Но наиболее простой для них способ — проявление доверия к вам. Они делают вид, что доверяют вам, рассчитывая на то, что вы ответите им взаимностью. Затем они «пользуются вашей доверчивостью»…

Вы, наверное, знаете уличную игру в «три карты». Правила просты: три карты — два туза и даму — кладут рядом на стол. Раздающий — ловкий шулер, который умеет раскладывать карты так быстро, что ваши глаза не поспевают за его движениями. При этом он меняет их расположение. Участники делают ставки и пытаются угадать, где дама.

Однако настоящая игра происходит не на столе, а в сознании «игроков». Ниже описывается лишь один из возможных вариантов данной игры.

Вы проходите мимо играющих. Вы видите, что один из игроков постоянно выигрывает у сдающего — он всякий раз «находит» даму и удваивает сумму выигрыша. В конце концов сдающий прогоняет его, поскольку не хочет с ним иметь дело и дальше — этот игрок, мол, и так получил слишком много. Возможно, затем мошенники свернут свой стол и перенесут его в другое место.

Вы заинтригованы и продолжаете наблюдение. И тут непременный победитель прошлой игры подходит к вам и сообщает шепотом, что ему известен секрет — он знает, как найти даму. К сожалению, эти шулеры не хотят с ним больше играть. Он предлагает вам взять некоторую часть его денег, чтобы вы поставили их вместо него — вам он предлагает взять половину выигрыша. Он вам нашепчет, где искать даму, — проигрыш невозможен!