Искусство добиваться своего - Степанов Сергей Сергеевич. Страница 120

В одном эксперименте нескольким группам испытуемых представляли незнакомца, которого потом просили охарактеризовать. Суть опыта состояла в том, что перед разными группами представал один и тот же мужчина весьма заурядной наружности, который, однако, каждый раз был одет по-новому: то в белый халат, то в армейский мундир, то в одеяние священника… Показательно, что и психологические характеристики, данные ему в разных группах, существенно различались. «Врача» восприняли как интеллигентного и гуманного, хотя, возможно, и чуточку циничного, «офицера» как прямолинейного, может быть, даже чуть грубоватого, но дисциплинированного и серьезного, «священника» – как душевного, искреннего и бескорыстного. Каждый раз костюм побуждал испытуемых приписывать совершенно незнакомому человеку те качества, которых он никак не проявил, но которые ассоциируются с соответствующей ролью.

Психологи определяют это явление как эффект ореола. Зачастую он помогает нам быстро и довольно точно оценить человека. Ведь не секрет, что индивидуальные особенности и склонности побуждают к выбору определенной профессии, да и профессиональные занятия в свою очередь накладывают сильный отпечаток на личность. Но всякое обобщение, примененное к отдельному человеку, может быть и ошибочным. Ведь, к сожалению, встречаются и недобрые врачи, и безвольные офицеры, и неискренние священники. Поэтому, вынося кому-то оценку, зададимся вопросом: не продиктована ли она эффектом ореола? Если так, то эта оценка скорее всего верна, но не исключена и ошибка. Поэтому не будем торопиться в суждении, которое слишком явно подсказано «ролевым» одеянием.

На эффект ореола люди и сами неосознанно рассчитывают, надевая ту или иную одежду. Хлипкий подросток кожаной курткой с заклепками и косынкой, разукрашенной черепами, желает показать свою принадлежность к братству рокеров или «металлистов» – крепких, лихих парней. Тем самым он как бы заявляет: «Я такой же сильный и мужественный». И не оттого ли распространилась ныне мода на одежду из камуфляжной ткани, что ее носителям хочется показать себя хотя бы косвенно причастными к силе тех, кто носит камуфляж по долгу службы?

Самый сильный эффект ореола оказывает даже не китель с погонами и не сутана, а традиционный строгий костюм, при виде которого мы неосознанно заключаем: перед нами серьезный человек, занятый серьезным делом. Такие костюмы носят министры и предприниматели, профессора и президенты – люди основательные и внушающие доверие. Причем доверие порой чрезмерное.

Исследование, проведенное в середине 50-х годов в Техасе, состояло в том, что тридцатилетний мужчина должен был переходить улицу на красный свет (а в США это считается грубейшим нарушением) в присутствии других людей. Психологи скрыто наблюдали за поведением этих людей и фиксировали число тех, кто последует его примеру. В половине случая «нарушитель» был одет в новенький строгий костюм, белую рубашку и галстук, а в остальных случаях – в рабочий комбинезон. Результат не был неожиданным – в три с половиной раза больше людей пересекли улицу на красный свет вслед за человеком в строгом костюме и при галстуке.

Обратите внимание: коммивояжер, который пристает к вам на улице с предложением купить по несусветной цене какую-то ерунду, наверняка одет в отутюженный костюм и светлую рубашку с галстуком. При такой встрече помните про эффект ореола и не распространяйте оценку высокостатусного костюма на качество предложенного вам товара.

Строгий костюм на партнере по общению может загнать нас и в другую ловушку. Вот еще один показательный эксперимент.

Университет штата Мичиган объявил конкурс на хорошо оплачиваемую летнюю работу. Каждому из претендентов была вручена анкета, которая заполняется при приеме на работу. Кроме того, каждому предложили составить на себя максимально честную характеристику. Претендентов усаживали во главе длинного стола в пустом помещении, и они начинали заполнять анкету. Примерно через 10 минут в комнату входил еще один человек, который молча садился за противоположный край стола, выдавая себя также за желающего получить работу. Эти подставные лица, подготовленные руководителем эксперимента, представляли собой два различных типа. Один из них был «господин чистюля» в сшитом на заказ костюме, в начищенных ботинках и с портфелем «дипломат». Второй «подсадной уткой», с которой сталкивался претендент на рабочем месте, был «господин грязнуля» в мятой рубашке, протертых брюках и с двухдневной щетиной на лице. Результат: «господин чистюля» вызывал характерное снижение чувства самооценки. В его присутствии претенденты чувствовали себя неопрятными, глуповатыми. Совсем иначе было в случае с «господином грязнулей». Его присутствие вызывало значительное повышение самооценки. После его появления в комнате претенденты начинали ощущать себя статными, более оптимистичными, у них неожиданно появлялось больше уверенности в себе.

Вывод: не следует ни преувеличивать, ни преуменьшать собственную значимость в связи с тем, как одет ваш партнер по общению. В конце концов, если его костюм кого-то характеризует, так его, а не вас.

Возможность распознать человека по его одежде тоже не надо переоценивать. Ведь костюмы и платья сходного покроя носят самые разные люди, наделенные несравнимыми индивидуальными особенностями. Кроме того, существует такая условность, как мода, которую почти нельзя соотнести с психологией личности. В целом, в манере одеваться проявляются две противоречивые тенденции человеческой натуры: это, с одной стороны, стремление к интеграции, общности с другими, желание походить на тех, кто для тебя значим; с другой стороны – стремление утвердить свое Я, как-то выделиться из массы. По тому, как выражаются в одежде эти тенденции, и можно с большой долей достоверности судить о характере человека и о его склонностях.

Главным образом эти склонности отражаются в излюбленном цвете одежды. Стремление слиться с массой проявляется в выборе нейтральных, неброских цветов. Абсолютно нейтрален во всех отношениях серый цвет: он наиболее спокоен и не оказывает никакого воздействия. Это своего рода социальный камуфляж, туман, которым люди прикрывают свою подлинную натуру, не желая выставлять ее напоказ (недаром серый – излюбленный цвет сотрудников спецслужб). Планируя, какое впечатление вы произведете, следует помнить об этой особенности серого цвета. Если вы по какой-то причине решили затеряться в многолюдном собрании, серый станет вашим союзником. А вот девушке, отправляющейся на первое свидание, вряд ли стоит надевать серую кофточку, не то второе может и не состояться.

Выбор ярких, броских цветов отражает противоположную тенденцию. Если темные, нейтральные цвета предпочитают люди пожилого возраста, то яркая цветовая гамма характерна для молодежной моды. Это и естественно: в молодости особенно сильно стремление к самоутверждению, которое к старости сглаживается. Но молодому человеку свойственна и некоторая неуверенность, противоречивость чувств, мучительные поиски смысла своего существования. Яркая одежда – зримый показатель этих настроений. Недаром психологи обратили внимание, что люди зрелого возраста в какие-то переломные моменты своей жизни – смена работы, разлука с любимым человеком, взросление детей – склонны одеваться в кричащие и доселе нехарактерные для них тона. Всякое пятно сочного цвета выделяется в зрительном поле. Знание одной лишь этой психофизической закономерности позволяет заключить, что яркая одежда почти бессознательно выбирается для привлечения внимания. Об этом нелишне помнить, подбирая костюм для делового общения. Отправляясь на работу или на деловое свидание, лучше избегать ярких, раздражающих цветов, способных сообщить собеседнику неожиданные эмоции. Так, желтый китель известного политического деятеля, несомненно, притягивал взгляды, но едва ли создавал впечатление серьезности и надежности.

Особого внимания заслуживает черный цвет, который представляет собой полное отсутствие цвета, его отрицание, символизируя идею небытия, неизвестности. Тайна черного цвета всегда была известна священнослужителям – их темные одежды создают у них самих и у окружающих ощущение избранности, замкнутости, причастности к тайне. Поразительно: на картинах современных художников люди в черных свитерах или «водолазках» обычно изображены со скрещенными на груди руками. Вы и сами, возможно, замечали: стоит надеть глухой черный свитер или закрытое платье – и руки сами просятся в положение замка, точно стремясь создать вокруг вас замкнутую рамку. По мнению немецкого психолога Харольда Брема, «черный – это цвет дистанции». Мужчины и женщины в глухих, под горло и с длинными рукавами, черных одеждах, черных чулках и ботинках словно сигнализируют окружающим: «Никого к себе не подпущу». Многие подростки с помощью черного цвета бессознательно дистанцируются от окружающего мира, и прежде всего от родителей (не оттого ли черный цвет вдруг возобладал в современной молодежной моде, что сегодня молодым особенно чужды нравы и ценности старших – либо несостоятельные, либо откровенно циничные?). Так или иначе не ждите от человека в черном открытости и задушевности.