Искусство добиваться своего - Степанов Сергей Сергеевич. Страница 59

Впрочем, не психологи были первооткрывателями этого феномена. Еще полтора столетия назад Лев Толстой писал: «Мы любим людей не за добро, которое они нам сделали, а за то добро, которое мы сделали для них».

А более чем за сто лет до этого замечания Толстого Бенджамин Франклин признавался, что применил этот подход как политическую стратегию. В бытность Франклина членом законодательного совета штата Пенсильвания его сильно беспокоила очевидная враждебность одного коллеги-законодателя, рисковавшая обернуться политическим противостоянием. Вот что пишет об этом Франклин в своей автобиографии:

«Я не желал снискать его расположение ценой заискивания и избрал другой прием. Зная, что в его библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку с просьбой сделать мне одолжение и предоставить возможность с ней ознакомиться. Он любезно прислал мне книгу, и я, разумеется, вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда в следующий раз мы встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и вел себя крайне любезно; впоследствии он не раз выказывал готовность оказать мне помощь, и в итоге мы стали близкими друзьями». Этот пример лишний раз подтверждает максиму древних мыслителей: «Тот, кто однажды сделал для вас доброе дело, охотнее сделает для вас еще одно, чем тот, кому вы сами сделали одолжение».

Задумайтесь – нельзя ли с помощью подобного метода наладить отношения с теми, с кем вам приходится поддерживать контакты, но кто не слишком вам симпатичен? Если совершенно бескорыстно оказать такому человеку любезность или услугу, пускай даже символическую, не улучшит ли это наше мнение о нем?

Тут срабатывает и сходный эффект: те, кого мы игнорируем или обижаем, кажутся нам малосимпатичными и недостойными людьми хотя бы потому, что тем самым мы оправдываем свое привычное негативное отношение к ним. Пара добрых слов или мелкая услуга удивительным образом меняют это отношение: в глубине души нам приходится обосновывать уже этот шаг, а ведь не стали бы мы помогать человеку нехорошему!

Согласившись сделать шаг вам навстречу, он наверняка изменит на лучшее и свое мнение о вас, и конструктивного сотрудничества по серьезным деловым вопросам станет добиться намного легче.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Все люди, даже самые покладистые и исполнительные, очень дорожат своей самостоятельностью и всю жизнь безотчетно к ней стремятся. В детстве все мы мечтаем поскорее вырасти, наивно полагая, будто взрослые делают только то, что хотят. Повзрослев, понимаем: большинству людей в основном приходится делать то, что от них требуется. И мы стремимся достичь больших высот, чтобы поменьше подчиняться, но самим иметь право требовать с других. Но даже если это и удалось, часто забываем: эти другие не очень-то расположены идти на поводу и сами мечтают о независимости.

Опытные менеджеры знают: человек гораздо эффективнее выполняет какое-то дело, претворяет в жизнь какое-то решение, если считает, что взялся за дело по своему собственному выбору, что решение принял сам. Для создания наивысшей мотивации почти любое указание лучше облечь в форму предложения, а не приказа.

Конечно, в любом деле не обойтись без жестких директив, но они должны касаться лишь самых существенных аспектов дела. Да и в любых переговорах известная твердость не менее важна, чем гибкость. В большинстве же случаев добиться успеха намного легче, если предоставить подчиненному или партнеру некоторую свободу маневра – пускай даже иллюзорную.

Как же облечь свои пожелания в такую форму, чтобы они с наибольшей вероятностью были другими приняты? Для этого психологи рекомендуют несколько простых приемов – хотя и не безотказных, но довольно эффективных. Прислушаемся к этим советам.

Самая распространенная тактика убеждения, которую многие из нас интуитивно используют в повседневной жизни, состоит в предложении выбора, касающегося не сути вопроса, а второстепенных подробностей. Так, мать иной раз спрашивает своего малыша: «Ты уберешь игрушки прямо сейчас или когда посмотришь мультфильм?» Необходимость в ближайшее время убрать игрушки даже не обсуждается, зато выбор предоставлен. В деловых отношениях срабатывает тот же самый прием. «Мы обсудим этот вопрос на вашей территории или на моей?» Даже если партнер настроен и вовсе уклониться от обсуждения, ему приходится отвечать на конкретный вопрос, причем он «волен» выбрать «предпочтительное» решение. Но сама формулировка вопроса исключает отрицательный ответ.

Близок к предыдущему иной тактический прием – допущение. Его можно выразить формулой: «Сначала приятное А – потом необходимое Б». «Прежде чем отправиться в командировку, пару дней отдохните, соберитесь с силами». Кто ж откажется перевести дух посреди напряженных деловых будней? Но тогда неловко отказываться и от командировки…

Добиться согласия по небесспорному вопросу намного легче, если начать его обсуждение с деталей, которые не вызывают разногласий. В этом помогают вопросы-ярлыки типа: «Не так ли?», «Не правда ли?». Они делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определенным гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, поначалу вопросы-ярлыки ставят рядом с трюизмами – банальными утверждениями, с которыми нельзя не согласиться. Когда вы постепенно перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, ваш собеседник просто в силу инерции скорее всего продолжит соглашаться с вами.

Для придания большей убедительности своим словам желательно избегать телеграфного стиля, рубленых фраз. Специалисты по убеждению рекомендуют пользоваться своеобразными речевыми «переходами» – союзами и вводными словами, которые придают речи закругленность и гибкость, завораживающие собеседника. Если вы избегаете пауз и резких поворотов в своей речи, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции.

Впрочем, психологи предостерегают: подобные приемы, весьма эффективные в деловых отношениях, лучше не использовать в неформальном, дружеском общении. Каждому из нас необходимы хотя бы двое-трое близких людей, с которыми можно общаться бесхитростно и открыто. Далеко не все профессиональные психологи счастливы в личной жизни – во многом из-за своего избыточного профессионализма. Так что пользоваться их советами следует осмотрительно.

Соперничество ведет к неприязни. Сотрудничество примиряет

Создается впечатление, что мы сегодня позаимствовали в чужих краях позавчерашнюю модель личного успеха, которая во всем мире давно вышла из моды, доказав свою малую эффективность и даже ущербность. У нас же в большинстве популярных руководств успех отождествляется с личным первенством. «Найди свой путь к вершине!», «Выиграй в жизненной гонке!» – кричат яркие заголовки. При этом упускается из виду, что на вершине найдется место лишь единицам, остальные обречены затеряться где-то внизу, а если кто-то выигрывает в гонке – другие неизбежно отстают. Зато счастливчик может поглядывать на проигравших свысока – они ему теперь не ровня. «Я лучший! А значит – вы хуже». Честно говоря, это не самый дружелюбный взгляд на мир.

Да и отставать не любит никто. Отсюда и неприязнь к «выскочкам».

Во всем мире все большее признание получает модель корпоративных отношений, отчасти заимствующая элементы восточной этики, – когда каждый печется не столько о личном первенстве, сколько об успехе своего сообщества. Как выясняется, такой стиль гораздо более эффективен, не говоря уже про то, что страхует от напряженности и конфликтов. Ведь конкурентная борьба пробуждает в людях не самые добрые чувства, сотрудничество же, напротив, сплачивает. Американские психологи наглядно продемонстрировали это в ходе простого эксперимента.