60 правдивых историй - Коллектив авторов. Страница 25
Такого я, конечно, не видела. А это, между прочим, не только личное обаяние Фариса, но и технология ведения бизнеса. Ноу-хау, изобретенное американскими товарищами много лет назад и внедренное Фарисом на российскую почву.
«Бизнес достаточно стабильный, пока он динамично растет. Были и 50-60% в год, и 20-30%. В любом случае мы каждый год растем. В прошлом и в позапрошлом годах был мотоциклетный бум – начали покупать много дешевой техники. Я оцениваю это очень положительно, потому что потом те люди, которые сегодня покупают дешевое, перейдут на более высокую ступеньку. Так всегда и во всем».
– Году в 1996-м у меня был свой автомобильный сервис, и все было нормально, но скучно. И один мой товарищ попросил привезти «харлей». Привезли одному, потом другому, потом решили сделать небольшой салончик. Сейчас у нас весь сервис, от покупки мотоцикла до постройки с нуля по индивидуальному заказу из готовых компонентов. Но тогда все было на коленке, в маленьком гараже, и «харлеев» в Москве было, может быть, штук 20,– говорит Фарис.
Сегодня их, может быть, штук 200, тоже не так много. Во-первых, конечно, цена. Во-вторых, идеология.
– Это мотоциклы имиджевые,– говорит Фарис,– и если их сравнивать с аналогичными моделями по техническим показателям и по соотношению «цена-качество», то они, наверное, проигрывают во всем. Цены у нас начинаются от 25 тысяч долларов, эксклюзивные модели, построенные под заказ, могут стоить и 150 тысяч. То есть базовые, без тюнинга, «харлей» как минимум процентов на десять дороже, чем аналогичные японские мотоциклы, но у них есть аура и определенный комфорт. Это как если сравнить японские машины и «Мерседес». Если спорт-байк предназначен для скорейшего попадания из точки "А" в точку "Б", то «харлей» – это мотоциклы для спокойной размеренной езды с удовольствием и неторопливым чувством собственного достоинства. Вот такая стилистика. Идеологию и подход разработали еще американцы, и они же придумали такую вещь, как тесные отношения продавца с потребителем. Если говорить об успехе компании Harley-Davidson, которая в прошлом году отметила 100 лет, то можно целую книгу писать. Но в общих чертах ее успех сложился благодаря тому, что она создала себе такой имидж.
Этим имиджем, как мы уже сказали, Фарис торгует совершенно самостоятельно.
– Сначала мы были филиалом немецкого дилера Harley. Сегодня мы стали абсолютно свободными, не связанными обязательствами с кем-то еще. И мне это больше нравится. Мы можем работать, как хотим, и продавать, что хотим. Я считаю, что это плюс, учитывая курс евро к доллару. Вот в прошлом году мы были зависимы от европейского дилера, и у нас был спад продаж. Я думаю, что частично он связан с тем, что европейский дилер стал назначать цены в евро. Нет, он не диктовал ценовую политику, но так как вся цепочка была в евро, то итоговая цена получалась выше, чем хотелось бы.
– В этом году на российский рынок выйдет официальный дилер Harley-Davidson. Это очень крупная и мощная компания с опытными менеджерами, я думаю, что они начнут работать по-серьезному. Но всегда при каждой большой компании есть те, которые… в лучах. Они будут вкладывать в рекламу огромные суммы, продвигая общую идею. Частично перепадет и нам!
«Правда, сначала,– рассказывает Фарис,– была такая мысль: а не продать ли бизнес? Но она как пришла, так и ушла. Такие мысли всегда появляются, когда что-то меняется, правила таможенные или что-то еще. А потом сядешь, просчитаешь, что выгодно, что нет, сделаешь прогноз – и оставишь все как есть». Какая у дилера будет ценовая политика – непонятно. Может быть, такая, что Фарис на ее фоне только выиграет. «Все зависит от того, что и по какой цене они выставят,– говорит он.– А мы как занимались своим делом, так и занимаемся». Правда, делом занимаются с оглядкой на этого неведомого дилера, который, даже не начав работать, уже принес Фари-су первые огорчения. Скажем, в 2003 году салон продал почти сотню мотоциклов, в 2004-м гораздо меньше – не стали завозить много, потому что ожидали появления конкурента. А он взял и не открылся.
– И что сейчас?
– Удовлетворяем потребности рынка,– весело отвечает Фарис– Не всегда производители на сто процентов заинтересованы именно в этом. Почему? Ну, есть фирма Harley-Davidson, она производит определенную линейку мотоциклов и продает ее. Когда начинается переделка, тюнинг и прочее, это не очень нравится компании. А мы как раз этим и занимаемся… В общем, когда новый дилер начнет работать, мы поймем, есть между нами конкуренция или мы работаем в разных плоскостях. Тут как в автомобильном мире: есть официальные дилеры, есть неофициальные, у каждого свои плюсы и свои минусы.
Плюсы, например, в том, что Фарис покупает мотоциклы, где и у кого хочет, и продает по той цене, какая ему нравится. Если покупатель хочет эксклюзивную модель и цена не играет для него никакой роли, то и неважно, где покупать для него мотоцикл. А если говорить о стандартных моделях, то их выгоднее приобретать в Америке или в Азии. Дело в том, что Фарис не берет товар на консигнацию, а именно покупает. «Правила импорта транспортной техники таковы, что выставлять ее на продажу можно только после того, как растаможил, а это 30-40% стоимости. Значит, возвращать ее производителю нет никакого смысла. Держать на таможенном складе тоже не очень удобно – не тот товаропоток. Зато мы можем, если заказали недостаточно, привезти мотоцикл в течение недели. Конечно, это немножко уменьшает спрос и нашу прибыль, потому что индивидуальная доставка – она достаточно дорогая». Соответственно, и все необходимое для тюнинга Фарис покупает там, где считает нужным.
– В России производителей нет, но они есть во многих странах мира, большая индустрия в Америке. Мы принимаем решение о том, у кого что купить, после того, как дизайн согласован с будущим владельцем. Разработка дизайна эксклюзивной модели – кропотливая и долгая работа. Нет, у нас в штате нет дизайнеров, но зато у нас партнерские отношения с несколькими студиями, и мы рекомендуем их своим клиентам. Они работают, а потом мы решаем, сможет ли ездить то, что они нарисовали. Пять лет назад с этим было очень тяжело: дизайнеры-то существовали, но они ничего не понимали в мотоциклах. А потом нашлись те, кто понимает.
Именно на это направление Фарис делает ставку. И новый дилер тут ни при чем.
– Мы не собираемся закрываться, наши планы – в большей степени перейти в категорию переделки и тюнинга. Изготовление – это творчество, потому что каждый мотоцикл неповторим. А я давно уже делаю то, что мне интересно, что я люблю. Ну, и позволяет зарабатывать. Рентабельность от продажи мотоциклов на сегодняшний день, если честно, близка к нулю,– говорит Фарис– Четыре года назад мы зарабатывали продажей мотоциклов. У нас были определенные возможности для их приобретения. А сегодня человек может сам заказать мотоцикл через интернет. И в итоге мы сегодня зарабатываем не на продаже, а на выполнении работ. Так что наша прибыль – это запчасти и тюнинг. Может быть, можно было бы зарабатывать больше, занимаясь чем-то другим, но я занимаюсь этим семь лет, нашел себя, и мне хочется продолжать".
Дорогой мотоцикл – вещь специфическая. Прямо скажем, не хлеб, не стиральный порошок и даже не машина. Отнюдь не предмет первой необходимости. «В этой ценовой нише человек доходит до мотоцикла в последнюю очередь,-говорит Фарис,– когда вопрос уже не в деньгах, а в желании. Harley, даже б/у и совсем простенький – это все равно 15 тысяч долларов. За эти деньги можно купить новый автомобиль».
То, что мотоциклы – сложный, дорогой и сезонный товар, в салоне «Харли» особенно остро прочувствовали во время кризиса 1998 года: за год с того августа по август 1999-го там не купили ни одного мотоцикла. Не до того было.