60 правдивых историй - Коллектив авторов. Страница 66

Продукция из Италии стала поступать, а в Москве все надо было делать самим: своими руками разгружать кухни и доставлять их клиентам. Однажды поставили рекорд: фуру с мебелью разгрузили вчетвером за 40 минут. Да… Я сегодня один остался из основателей, ушел сначала один партнер, потом второй. А Володя Пережогин разбился. Нет, конечно, есть компаньоны, но дела приходится вести самому. В прошлом году, к примеру, взяли в лизинг десять грузовиков Volvo для перевозки импорта, это была Володина идея, воплощать ее приходится сейчас мне.

– А когда было труднее, тогда, в девяностые, или сейчас?

– Меняется только характер трудностей. Вы представляете, в стране в начале девяностых бушует мебельный психоз, рынка как такового еще нет, он не сложился, казалось бы, торгуй этими кухнями Berloni и живи счастливо. Ан нет. Berloni – это нормальный средний уровень за свои деньги, но в России девяностых люди, заработавшие хотя бы какие-то деньги, не хотели среднего уровня, не понимали, что это такое. Существовало два понятия: «бедненько» и «богато». И поэтому мы, грубо говоря, брали у итальянцев одни каркасы, дверцы и марку. Остальное доделывали сами: устанавливали новые механизмы (тут инженерное образование очень помогло), встраивали немецкую технику, доукомплектовывали кухни оборудованием Gaggenau, которое в Италии почти не продается, устанавливали столешницы из кориана. И тогда наши кухни попадали уже в категорию суперэлитных.

– И с этого момента дела пошли хорошо?

– Настолько, что у нас вскоре появились конкуренты,– улыбается Масорин.– В 1994-м мы были еще совсем новорожденные, сидели на 50 кв. м в углу кинотеатра «Киев», в 1995-м открыли салон в «Олимпийском» (25 марта десять лет будет, новую экспозицию готовим), а в 1996 году появилась одна компания, тоже предлагавшая Berloni, но альтернативным способом – с низким уровнем сервиса и плохим представлением о том, что такое кухня и какой она должна быть. Пришел от них как-то клиент и говорит: «Мне тут предложили кухню из массива канадского тополя, не могли бы вы сделать мне конкурентное предложение?» Мы не знаем, что ответить, какой еще массив канадского тополя? Оказалось, конкуренты выдали за массив канадского тополя одну из моделей Berloni, дверцы которой были отделаны светло-фиолетовым меламином с фактурой дерева. Все это дело было покрыто лаком. Очень современная для того времени была модель. Но нельзя же врать, каким бы наивным ни был заказчик. Хотя, может, они и сами не разобрались. Чтоб таких ситуаций не было, мы вкладываемся в персонал: обучаем, возим на международные выставки в Кельн, Милан.

Сегодня офис «Стеле» располагается в месте, которое принято называть тихим центром, а сам «Стеле» уже не просто компания, а группа компаний. Секретарь приносит кофе: на пакетиках с сахаром – логотип фирмы, и на шоколадках логотип.

– А еще какие проблемы были?

– С таможней проблемы были серьезные. Вся наша продукция в течение полугода была арестована и лежала на складах без движения. В январе 2002 года, ког да случилось дело «Трех китов», мы попали под горячую руку. Поставщиком «Трех китов» была фирма «Интертрейд», а нашим – «Мега-Интертрейд». Ход мысли таможенников понятен? Полгода склады были арестованы, потеряли мы очень много, а в первую очередь клиенты. Претензий в результате со стороны государства никаких, но и убытки, конечно, никто нам возмещать не собирался. Хочу еще раз сказать отдельное спасибо терпеливым клиентам – многие не потребовали ни копейки в качестве штрафов.

– А что, среди важных чиновников ваших заказчиков не было? Некому, что ли, позвонить было?

– Никогда такими возможностями не пользовались. Самому надо решать свои проблемы. К тому же чиновник в девяностые был подчас самым сложным заказчиком. Ему не нравится что-то, и начинаются угрозы: «Я в Думе работаю, я на вас проверку нашлю» и прочее.

– Так, может быть, эта история с таможней не случайна?

– Я не хочу никого обвинять или даже подозревать, но был один эпизод, когда теоретически можно было заподозрить чью-то месть или происки конкурентов. В 1999 году случился «наезд» со стороны налоговой полиции. В телепередаче «Петровка, 38» после наезда налоговиков появился сюжет о «Стелсе», жуткий просто. Якобы, вот подмосковная фирма «Стеле» с миллионными оборотами на импортной мебели – и по телевизору подставные сюжеты с горами конфискованных денег. Потом – четырехмесячная проверка с общей суммой штрафов на десяток минимальных окладов. Вы знаете, мы были просто счастливы! Антиреклама – иногда лучшая реклама. И если раньше у нас было пять региональных партнеров, то после этой истории стало 15.

– Корпоративная этика? На выручку поспешили?

– На выручку, только в другом смысле слова. Им показалось, что у нас тут золотые горы, что можно будет заработать быстро и хорошо. Что мы сейчас придем, дадим им много товара, они приведут в магазин тетю Маню и тетя Маня все это купит. Как дурачки, как дети, обрадовались, бросились региональный рынок завоевывать. Компания мгновенно разрослась. Горизонтальных связей появилось множество, а вертикальные тем временем перестали работать. Региональные продажи не двигались, а обслуживание региональной сети требовало постоянных вложений. Расходы большие, отдачи никакой. В результате мы очень больно ударились. 2003 год закончили с серьезными убытками.

Масорин снимает очки и потирает переносицу. Я деликатно молчу.

– Но ничего,– продолжил Масорин.– Хороший урок себе преподали, а на ошибках учиться надо. Вообще бизнес такая вещь, я сейчас это понял, что каждый день ты его в каком-то смысле начинаешь с нуля, у тебя новый бизнес каждое утро. Сейчас мы, к примеру, заняты оптимизацией структуры, ребрэндингом и репозиционированием. Просто торговать кухнями в начале XXI века глупо даже в России. Не возможно объяснить, чем эти кухни друг от друга отличаются. В представлении клиента – ничем. Ну, до тех пор пока кухню не привезут и не станет ясно, что она просто не вписывается, какой-то миллиметр мешает. Чтобы этого не было, мы разработали и внедрили на рынок понятие технических требований к помещению, регламентирующих вертикальность стен, прямизну углов, куда именно подводить воду, газ, канализацию, и все это определяется заранее, а не по ходу работ, пространство сначала при помощи лазера обмеряется, а уже потом делается чертеж кухни. Мы даем заказчику аргумент для разговора со строителями. Наш клиент уже хочет не просто качественного товара, он хочет чего-то большего, внимания к мелочам. В каком-то смысле он стал инфантильнее и ждет адресной, персональной заботы. Так что моя задача – обслужить, и как можно лучше. Мы работаем в сфере услуг, торговля – это ведь сфера услуг, не так ли? Когда мы кухню доставляем, мы упаковку увозим с собой, ведь квартира или дом не мусорная свалка. Надо чужую собственность уважать, причем невозможно плевать на тротуар, а, придя на работу, уважать чужую собственность. Я внушаю это людям, которые у меня работают, а тех, кому внушить все же не удается, увольняю.

«БИЗНЕС», No11(30) от 25.01.05