60 правдивых историй - Коллектив авторов. Страница 83

– Программы быстро окупаются?

– Только на третий год. «Горы и море» раскрутились в прошлом году, это была дефицитная позиция, 11 групп шли встык друг другу. Дело в том, что придумывать новые маршруты мы можем хоть каждый день, но реализовывать – не больше одного-двух в год. Рентабельной программа становится, когда набирается подряд не меньше пяти групп.

– Вы с самого начала делали упор на активных, любознательных туристов?

– Конечно. Костяк наших клиентов – 500-600 человек. Это своеобразный клуб по интересам. Мы периодически устраиваем вечеринки – в «Пропаганде», «Парижской жизни», где совместно придумываем новые маршруты.

– Почему из всех трех видов бизнеса, которые у вас были, вы выбрали именно туризм?

– Туристический бизнес больше всего похож на бизнес, есть честная конкуренция. Любой бизнес требует постоянного внимания к себе. Полиграфический бизнес принес очень большие деньги и за короткий срок. Но затем он начал провисать, потому что ни я, ни Андрей к нему никаких эмоций не испытывали. В итоге мы продали оборудование за бесценок. Строительный бизнес стал полностью зависеть от московских чиновников, то есть от взяток. Если есть какой-то тендер на ремонт чего бы то ни было, он превращается в вопрос о том, кто сколько даст или у кого какие связи. Это не бизнес в чистом виде. Последний заказ, который мы сделали для мэрии девять лет назад, на 50 лет Победы, так и не оплатили. Мы отремонтировали около 200 квартир ветеранам, а они нас просто кинули.

– Когда вы вернулись в туризм, что у вас было?

– На тот момент нам уже нечем было платить аренду. Мы съехали с Таганки, взяли помещение в ЦК ВЛКСМ, одну маленькую комнатенку, перенесли туда два наших несчастных компьютера, один из которых сломался по дороге, и стали думать, что делать дальше.

Сначала Николай с партнерами работали как маленькое агентство, придумывая маршруты «на коленках». И даже в такой неблагоприятной ситуации основным движущим мотивом оставалась жажда романтики и попытка продлить молодость. «Хотелось возродить тему студенческих лагерей. С особой атмосферой. Когда неважно, где жить. Главное – новые знакомства, общение. Первые два-три года после возвращения в бизнес мы относились к нему как к хобби. Целью была тусовка».

Реальным бизнесом компания СНП стала за последние четыре года. Хотя по сравнению с предыдущими временами и прошлыми доходами заработок Николая сократился во много раз. «Туризм – крайне неблагодарное занятие. Очень много рисков – как объективных, так и субъективных. Высокая конкуренция и очень низкая дельта. Мы как туроператор работаем на дельтах в 4-5% и считаем, что это хорошо. Пять-шесть лет назад дельта была 12-15%, сейчас – 4-6%. 6% -очень хорошая дельта. Вот на этом уровне рентабельности мы и работаем».

Тем не менее СНП со временем открыла второй офис в Москве, учредила компании в других городах. Партнеры и филиалы появлялись через негативный опыт. «Сначала мы открыли филиал в Петербурге, а через год вынуждены были его закрыть. Из-за отсутствия механизмов контроля. Местный директор оказался растратчиком. Поэтому сейчас мы открываем представительства и филиалы только в тех городах, где есть доверенное лицо. И применяем совершенно иной финансовый механизм: с нами работают в доле, за проценты. Филиалов, где мы же являемся учредителями,– четыре. Крым, Нижний Новгород, Питер и Минск. Всего на нас работают 46 человек. Для туризма это даже много».

– А как вообще устроен туристический рынок? В чем отличие между агентствами и туроператорами?

– Туроператоров – всего от 5% до 8% рынка. 90-95% рынка занимают агентства, которые продают чужие турпродукты за их цену и имеют комиссию. Стать туроператором гораздо сложнее. Агентство ведь не рискует ничем. Оно просто продает тур – это тоже отдельная работа, тяжелая и серьезная. Им нужно за свой счет прорекламировать тур, и потом, агентство несет ответственность перед клиентом. У нас сейчас есть даже законодательное разделение – лицензия на туроператорскую деятельность и лицензия на агентскую деятельность. Европейские туроператоры не продают свои услуги физическим лицам, они работают только через систему агентств. У нас сейчас это тоже появилось. Крупные туроператоры, тот же Tez Tour, «Пак тур»,– не продают частным лицам, только агентствам. Мы держим у себя отдел продаж, то есть турагентство, для того чтобы лучше понимать, чего хочет клиент, анализировать рынок.

– Что вам приносит больший доход – агентская деятельность или продажа ваших турпродуктов?

– 7% в общем обороте мы получаем как турагентство, все остальное -как туроператор. Это технологичнее и позволяет обеспечить массовый спрос. Вот почему такая небольшая дельта, агентства ведь тоже получают свою комиссию – от 10% до 15%. Представительства в регионах берут от 12% до 15%. Мы остаемся с небольшой дельтой, но за счет объемов обеспечиваем приемлемый уровень дохода.

– Можете назвать ваши месячные затраты?

– На содержание двух офисов в Москве мы тратим в зависимости от месяца от 600 тысяч до миллиона рублей. В Крыму, на периферии, уровень затрат совсем другой. Здесь арендная плата постоянно растет, малая ее часть идет официально, большая – неофициально, так же, как и у всех. Периодически возникают какие-то проблемы с пожарными.

– А какую рекламу вы можете себе позволить?

– Затраты на рекламу в туризме, без преувеличения, огромные. Всего десять фирм по всей России доросли до имиджевой рекламы. Все остальные – до размещения в специализированных журналах вроде «Туризма и отдыха». И интернет. Мы в Москве не так известны, как в регионах, на которые и делали ставку. Как раз региональная сеть у нас очень хорошо развита. 90% всех наших продаж оттуда. По этому основные затраты на рекламу – это участие в выставках. Новосибирск, Уфа, Казань, Самара, Челябинск, Екатеринбург, Ялта. Московские выставки самые дорогие. Участие стоит (без затрат на печатную продукцию) 6454 евро за стенд в 12 кв. м. 15 тысяч евро – тираж каталога.

– Вы на самоокупаемости?

– Для российского рынка мы – хороший средний оператор. По Крыму мы входим в тройку лидеров, по Краснодарскому краю и Сочи – в десятку. Но, независимо от доходов, мы живем на кредитах. Есть банк, с которым мы постоянно работаем. Когда мы только вернулись в бизнес, мы заняли по тем деньгам примерно 10 тысяч долларов. Сейчас наша кредитная линия – до 5 миллионов рублей. По-другому мы работать бы не смогли: мало того, что весь туризм построен на сезонности. С учетом российских климатических условий у нас он еще короче, чем в той же Турции. Алгоритм действий очень простой: весной мы берем кредит, вносим предоплату на покупку тех мест в гостиницах, которые пользуются спросом и будут реализованы, а к середине лета мы кредит возвращаем. Потом такой же цикл повторяется зимой.

– Николай, вот объясните мне: если чартер опаздывает на семь часов, кто за это несет ответственность?

– Фактически или реально?

– Реально!

– Никто. Единственное, что вы можете сделать,– никогда больше не летать чартерами. Для того чтобы вы могли кому-то реально предъявить свои претензии, необходимо наладить страхование коммерческих рисков. Оно у нас отсутствует по одной простой причине: страховка автоматически повышает стоимость тура на 3-5%. А большинство туристических компаний спецпредложениями разбаловали клиента. Демпинг не позволяет оформлять страховку. Кроме того, русские любят все решать в последний момент и не хотят ничего планировать. Все просто сидят и ждут этой «спецухи»! А это самая настоящая русская рулетка – и для агентств, и для клиентов. Некоторые агентства научились хитрить: их спецпредложения бывают даже дороже, чем обычный тур, но клиенты этого не понимают.

– Что теперь требуется сделать, чтобы ситуация изменилась?