25 способов завоевать расположение людей - Максвелл Джон. Страница 23

Несколько лет назад компания INJOY получила письмо от Эллиса Браста, бывшего священника церкви Святого Михаила и всех ангелов, в котором рассказывалось о том, как важно помнить историю каждого отдельного человека:

Один из прихожан нашей церкви открыл заведение быстрого питания в небольшом городке Гилмер в восточном Техасе. В качестве компаньонов он пригласил еще двоих наших прихожан, и они согласились вести дело на христианских принципах. Три-четыре года назад я взял его с собой на выступление Джона, и с тех пор он старается обучать своих партнеров почерпнутым там истинам.

В первую же неделю после открытия к нему зашли три пожилые покупательницы, чтобы выпить чего-нибудь прохладительного, и одна из них была разочарована, узнав, что в заведении отсутствует диетический «Доктор Пеппер». Хозяин поговорил с женщиной и узнал, что она страдает диабетом и предпочитает диетический «Доктор Пеппер» всем остальным напиткам. Он тут же сел в машину, поехал в магазин, приобрел большую упаковку этого напитка и подал его женщине со льдом. Вдобавок он сказал ей, что впредь у него в холодильнике для нее всегда будет стоять диетический «Доктор Пеппер». Ей только надо назвать продавцу свое имя, и она тут же получит напиток.

Пораженная женщина сказала: «Молодой человек, я живу в этом городе всю жизнь. У меня здесь много влиятельных друзей, и я всем им расскажу, что вы сделали для меня. Большое спасибо, я стану вашим постоянным клиентом».

Я думаю, вам будет интересно узнать, как ваша работа изменяет жизнь людей. Продолжайте делать добрые дела.

Сделал ли этот владелец заведения нечто выдающееся? Изменил ли он жизнь своей пожилой клиентки? Нет. Мы даже не знаем, удалось ли ему впоследствии еще раз поговорить с ней и выслушать историю ее жизни. Но он помог ей почувствовать собственную значимость, и это пришлось ей по душе. Если мы будем заботиться о людях, внимательно выслушивать их и стараться запомнить историю каждого, то сможем оказывать на них влияние. И они при этом будут чувствовать себя «на миллион долларов».

Лес: закрепление пройденного

У каждого человека в памяти откладываются события, представляющие лично для него большую важность и значимость. На основании собственного опыта и данных многочисленных исследований могу вас заверить, что если вы терпеливо «докопаетесь» до этого пласта воспоминаний и запомните историю данного человека, то вас будут связывать с ним очень прочные и добрые отношения.

Чтобы применить урок Джона на практике…

Забудьте о своих собственных историях и слушайте то, что вам рассказывают другие.

Задайте себе вопрос: в чем состоит ваша собственная история?

Сделайте следующее: когда вам доведется встретиться с человеком еще раз, напомните ему эпизод из его истории.

Помните, что каждый любит рассказывать прежде всего свою историю.

20 РАССКАЖИТЕ ХОРОШУЮ ИСТОРИЮ

Лес: осмысление увиденного

Я разглядел Джона на выходе из аэропорта Сиэтла и тут же двинулся ему навстречу. Разместив его чемоданы в багажнике своего джипа, я сел за руль. Прежде чем приступать к беседам, мы решили поужинать в отеле.

Дорога заняла несколько минут. Проходя по вестибюлю, Джон предложил:

— Задержись на секунду. Я хочу рассказать тебе одну историю. — Он подвел меня ко входу в конференц-зал. — Это место имеет для меня большое значение. Видишь тот стул в конце стола? Я сидел на нем, когда создавалась компания ISS.

И Джон пустился в воспоминания. Он показывал мне каждый стул и рассказывал, кто сидел на нем в тот день. Затем он в деталях воссоздал все происходившие в то время события: как он прилетел в Сиэтл, чтобы получить консультацию у главы одной из компаний, как претворилась в жизнь его мечта о сборе средств для развития церквей, как он сумел объединить руководителей бизнеса в деле оказания помощи церквям.

Джон рассказывал, а я без труда представлял себе все, о чем он говорил, и ощущал его энтузиазм.

— Знаешь, Лес, когда я прихожу в какое-нибудь место, где произошло важное событие, то сразу же ощущаю приток новой энергии.

Эту историю Джон рассказывал мне восемь лет назад, однако она осталась у меня в памяти. Я до сих пор вижу эту картину во всех деталях. Она всплывает каждый раз, когда я проезжаю мимо отеля. Для меня тот случай стал еще одним свидетельством прочности наших с Джоном отношений. Он впустил меня в свою личную жизнь, поделился своими мыслями, мечтами, своей историей. Мне было приятно это слышать.

Занимаясь вопросами межличностного общения, я постоянно наблюдаю, как люди выступают перед аудиторией. Джон всегда сопровождает свои выступления какой-нибудь интересной историей, будь то перед публикой или в беседе один на один. У него неисчерпаемый запас таких историй. Я поинтересовался, для чего он это делает.

— Это просто, — ответил Джон. — Принципы стираются и тускнеют, а истории остаются в памяти. Мне понадобилось немало времени, чтобы усвоить это правило в ходе написания книг. У меня была привычка сразу переходить к изложению принципов, не тратя времени на долгие истории. Но один из друзей убедил меня поменять стиль. И отклики читателей доказывают, что он оказался прав. Любой писатель должен постоянно задавать себе вопрос: «Захочет ли читатель перевернуть страницу и продолжить чтение?» Скорее всего, так и будет, если история, предлагаемая автором, увлекательна.

Мне не доводилось встречать людей, которым не нравились бы интересные истории. По этой причине хороший рассказчик всегда приковывает к себе внимание окружающих.

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

Осенью 1999 года мы с Маргарет и несколькими друзьями заехали в небольшой городок Джонсборо в штате Теннесси. Там собралось более семи тысяч людей со всех концов страны. Многим пришлось пойти на значительные расходы, чтобы добраться туда. Они провели немало часов, сидя на одеялах и складных стульях, порой даже под дождем. Зачем? Они хотели поприсутствовать на ежегодном национальном фестивале рассказчиков.

Мы наблюдали, как выступающие один за другим завладевали вниманием аудитории. Их истории были самыми различными — грустными, радостными, забавными, сентиментальными, историческими, выдуманными, мифическими. В одних таился глубокий смысл, другие служили только для развлечения публики. Но всем рассказчикам была присуща одна черта: они приковывали к себе внимание слушателей.

В конце фестиваля мы с друзьями обсудили приемы, используемые рассказчиками. Нас интересовал один вопрос: «Какие черты и свойства позволяют им добиваться успеха?» Вот перечень, который мы составили.

Энтузиазм. Они выступали с удовольствием, всем своим видом выражали радость и излучали энергию.

Использование выразительных средств. Выступления сопровождались выразительной мимикой и жестами.

Вовлечение публики. Почти каждый рассказчик побуждал слушателей тем или иным образом участвовать в действии, призывая их петь, хлопать в ладоши, повторять за ним отдельные слова или делать какие-то жесты.

Спонтанность. Рассказчики живо реагировали на различные проявления со стороны аудитории.

Отсутствие записей. Рассказывая истории по памяти и не заглядывая в бумажку, выступающие имели возможность поддерживать зрительный контакт с аудиторией.

Юмор. Юмористические вставки присутствовали как в серьезных, так и в смешных историях.

Творческий подход. Классические темы пересказывались с позиций сегодняшнего дня.

Личное отношение. Большинство историй были рассказаны от первого лица.

Задушевность. Истории трогали сердца слушателей.

Всевозможные истории очень эффективны в беседах один на один, в малых группах и перед большой аудиторией. Тот, кто умеет рассказать интересную историю, неизменно оказывается в центре внимания.

Умение рассказывать истории приходит с практикой и по силам каждому. Если у вас недостаточно опыта или вы хотите усовершенствоваться как рассказчик, позвольте дать вам несколько советов.