Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Кичаев Александр Александрович. Страница 13

Реагирование:

• Контроль его потребности «растекаться мыслию по древу».

• Конкретизация разговора. Настройка на деловой лад. Избегание открытых вопросов.

• Направление переговоров в сторону нужных для вас тем. Активное слушание и закрытые вопросы.

• Апеллирование к ограниченному времени, внешним обстоятельствам, мешающим задушевному общению.

• Сохранение интереса к нему, иначе он обидится и уйдет.

Типажи: _____________________________________________

□ Оригинал-авантюрист

Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.

Реагирование:

• В роли клиента – принятие позы критика, отстранение. Избегание скоропалительных решений, тайм-аут.

• В роли исполнителя – представление наиболее креативных, эксклюзивных идей. Акцентирование внимания на современных, модных деталях. Применение оборота: «Вы будете первым, кто воспользуется именно этим изделием».

Типажи: _____________________________________________

□ Судья.

Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор. Для него может быть только либо плохо, либо хорошо, правильно или неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и тут же их наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Использует прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/предложение – ерунда. Попробуй опровергни!» С ним трудно устанавливать контакт.

Реагирование:

• Уверенность во время презентации предложения. Избегание роли жертвы, подсудимого. Сосредоточенность на результате без внимания к его скепсису в процессе общения.

• Подстройка. Занятие роли союзника или прокурора. Обнаружение «общего врага», внешнего зла, не имеющего отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!..»

• Запутывание. Вы – то защитник, то прокурор, то свидетель. Внимание к позитивным качествам вашего проекта и упоминание о его мелких недостатках. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом – на свое.

• Альтернативный вариант – отсутствие своих предложений, вопросы и раскрытие его потребностей. Подмена ролей – когда уже вы становитесь судьей.

Типажи: _____________________________________________

□ Знаток.

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Своей сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Постоянно делает одолжение вам как собеседнику.

Реагирование:

• Регулярное внимание к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.

• Игра на самолюбии. Уважительная оценка «столь высокой компетентности и обширных знаний».

• Избегание споров. Спорить с ним бесполезно и порой даже вредно.

• Исключение возможности поймать его на незнании чего-либо, он воспримет это как унижение.

• Предоставление максимума самостоятельности в выборе решения после презентации всех возможных вариантов. Скромная роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

• Принятие роли эксперта – советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи: _____________________________________________

□ Ретроград.

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование:

• Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

• Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

• Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.

Типажи: _____________________________________________

□ Позитивный.

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование:

• Конкретность и искренность. Компетентность.

Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем вы общались, в какой роли были, насколько эффективно это у вас получилось и что нужно изменить в своем образе/ роли переговорщика:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Ситуация:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Тип моего партнера по переговорам:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Мой образ/роль/стиль:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. Но что означает его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ним интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.

Одна из основных потребностей человека – признание. Выясните, хочет ли ваш объект признания и свободы или же признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В последнем случае его потребность заключается скорее в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Как понять интересы партнера по переговорам?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Ваша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.

Есть ли у вас хоть один аргумент, более сильный, чем у объекта? Необходимо обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.

Что можно противопоставить аргументам из категории безопасности? Обычно это аргументы, имеющие другую выгоду: денежную, моральную, личностную.

Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играйте на этой же волне безопасности и объясняйте, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебивайте установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.

Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования: