Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком - Адамчик Владимир Вячеславович. Страница 7

Не стоит воспринимать затянувшуюся паузу как угрозу спокойным переговорам. Процесс принятия решений часто непрост, он требует взвешенности, порой довольно долгих раздумий, проверки информации и т. д. Я знаю одного сотрудника отдела продаж солидной фирмы, который, при всей своей компетентности, иногда излишне много говорит. Когда у нас случались совместные сделки, мне приходилось, зная по опыту этого человека, напоминать ему заранее, чтобы он постарался выдерживать паузы после моих вопросов. Мне нужно было, чтобы подумали и дали конкретные ответы наши клиенты, а не чтобы разговор утонул в рассуждениях коллеги о деталях. Он же утверждал, что своими паузами я подчеркиваю собственную роль в переговорах (хотя чего ее подчеркивать, если и так все ясно). «Зачем ты сталкиваешь людей лбами?» – спрашивал коллега. «Я просто привожу их к конкретному моменту, когда они должны договориться, назвав точные цифры. Без этого мы просто не можем действовать дальше».

За неумением держать паузу обычно скрывается внутренняя тревожность и неуверенность человека. И наоборот, наличие многозначительных пауз характерно для людей властных, очень уверенных в себе. Парадоксально, но и первым, и вторым требуется моральная поддержка, подтверждение их важности.

Несколько слов о скорости речи. У каждого она своя, это очень индивидуально. Многое зависит от характера и настроения. Если же вы намереваетесь повлиять на конкретного человека, вам нужно уметь подстраиваться под его речевой темп. Если медлительному человеку что-то тараторить во время пауз в его речи, он станет долго обдумывать то, что ему сообщают, и разговор еще более замедлится. Если перебивать слишком живую и многословную речь и говорить медленно, договорить вы не успеете, потому что вас могут не дослушать или во время проговаривания вами ваших последних трех слов мысленно уже заготовят сто три своих фразы. Какой же темп оптимален? Пожалуй, все зависит от ситуации и от того, с кем и о чем вы говорите. Солидность своей персоны или важность момента люди подчеркивают медленным, веским произнесением фраз. Эмоциональность и легкость в общении, а также некоторая поверхностность ассоциируются, скорее, с быстрой речью. Представьте, например, что ведущий молодежного канала MTV нахмурился и заговорил медленно и веско. А президент страны обратился по радио к народу, выпаливая сто слов в минуту. И как, по-вашему, изменился рейтинг того и другого?

Что касается интонационных ударений, то оно помогает выделить в произносимой фразе то, что является в ней самым важным. Вы сидите за столиком кафе с деловым партнером и за чашкой чая обсуждаете, в какой проект выгоднее инвестировать. Вы отстаиваете свою идею, которая кажется вам самой верной, но ваш партнер выбирает между ней и еще двумя проектами. Попробуйте произнести, делая акцент на разных словах: «Мне представляется, что вложения в реконструкцию центра быстрее окупятся и принесут доход». Какие слова вы бы выделили в этой беседе? Или, может быть, не одно, а несколько слов? А если у вас в руках цифры? Тогда вы можете вообще сказать по-иному: «Вот мои расчеты по нашим затратам и будущим доходам. Из них следует, что затраты, а они немалые, окупятся уже через пять лет». А после паузы добавите: «По сделанным по той же схеме расчетам, остальные варианты инвестирования дадут прибыль не ранее чем через семь – десять лет». Поэкспериментируйте со смысловыми ударениями в этих или других фразах, и вам многое станет понятно без всяких объяснений с моей стороны…

Будьте внимательны, если ваш собеседник вдруг резко меняет интонацию. Вероятно, вы задали ему вопрос, который для него «неудобен», и он нервничает, отвечая на него. Может быть, человек не согласен с тем, что вы утверждаете. Или что-то обдумывает, или пытается скрыть… В любом случае, если вся беседа шла в неторопливом темпе, а потом кто-то стал повышать голос и (или) тараторить, здесь что-то не так. Бывает и наоборот: перебивая друг друга, каждый спешил высказаться и убедить другого, а потом в беседе повисла пауза. Разговор наверняка стал тяжелым для собеседников либо информация одного из них шокировала другого.

Гипноз по-американски

Слово «гипноз» не должно вас пугать. Вы не собираетесь устраивать массовые пения в переговорной фирмы с размахиванием руками в разные стороны и покачиванием с закрытыми глазами. Речь идет о несколько замаскированном влиянии на человека, деятельностью которого вам нужно управлять. Можно сказать, что это – один из элементов менеджмента, и не более того. Умение убедительно говорить само по себе похоже на гипнотизирование. А это умение необходимо и руководителю, ставящему задачи перед своими подчиненными, и продавцу, представляющему товар, и покупателю, ведущему торг при покупке, и предпринимателю, рассказывающему инвестору о своем бизнес-плане, и даже родителям, убеждающим ребенка в том, что его хорошая учеба в школе откроет перед ним прекрасные перспективы.

Человек, который подвергается гипнозу по методу американского психотерапевта Мильтона Эриксона, даже не догадывается, что речь идет именно о гипнозе. В то время как классическому гипнозу поддаются примерно 20 % людей, такому гипнотическому воздействию – почти все люди. В то же время его применению способен научиться почти каждый, если, конечно, он действительно считает, что ему это нужно.

Гипноз Эриксона основан на характерной для человека способности непроизвольно впадать в транс. Первый из этапов такого гипноза называется присоединением. Это настройка на психологическую волну другого человека.

Присоединение важно тем, что позволяет донести до другого человека то, что вы хотите ему сказать и, соответственно, то, что он должен услышать. А ведь мы с вами по опыту знаем, что произнести и быть услышанным – нередко разные вещи. Сколько людей регулярно общаются, фактически не слыша друг друга – не на физическом уровне, но на психологическом и смысловом!

И как много ситуаций в жизни, когда быть услышанным – крайне важно и необходимо! Быть услышанным любимым человеком, детьми, коллегами по работе, потребителями рекламы, за которую вы отвечаете, покупателями товара, который вы продаете, руководством на работе, которое утверждает ваш новый проект… Любым человеком, с которым вы решаете важные для вас вопросы или делитесь важными размышлениями. Но почему вы иногда делитесь своими мыслями и чувствами не с теми, кого знаете, а с людьми, с которыми раньше едва здоровались или вовсе не были знакомы? Ответ один: эти люди чем-то вызвали у вас доверие. Вы с этими людьми оказались похожими на приемники, настроенные на одну и ту же волну. В общем-то, это и есть присоединение.

Присоединитесь к своему собеседнику или нескольким людям, настройтесь на их волну, вживитесь в их текущую ситуацию. Это нужно для вас же: ведь следующий ваш шаг – повести их за собой туда, куда вам понадобится. И сделать это нужно так, чтобы люди думали, что это не вы их ведете, а они идут сами. Хотите успешно влиять на людей – сначала сами сделайте шаг навстречу им. Но неустанно следите за тем, не становитесь ли вы объектом присоединения сами.

А теперь поговорим о том, как физиологически присоединиться к собеседнику. Существует несколько способов совершить такое присоединение.

1. С помощью телесной позы. Этот способ заключается в копировании позы тела своего объекта. Становитесь или садитесь таким же образом, как он, руки, корпус, голову держите так же, как он. Не обращайте внимания на возможную закрытость его позы. Полностью ее копируйте. Но через пару минут сами примите более открытую позу, и ваш собеседник повторит ее с той или иной степенью точности. Если этого не произошло – значит, не произошло и присоединения. Не теряйте присутствия духа, повторяйте попытки снова и снова. Если получится присоединиться, вы поведете свой объект за собой, и он повторит ваши позы. Полдела сделано, и в классическом гипнозе присоединение и ведение, когда доверие и внимание уже завоеваны, называется «раппортом». Именно по достижении раппорта начинают делать внушение.