Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен. Страница 25

Еще более удивительным оказалось долгосрочное воздействие фильма. Аутсайдеры, которые его не видели, через шесть недель вели себя все так же изолированно. А некоторые из детей, посмотревших фильм, наоборот, стали самыми активными в группе. Фильм шел всего двадцать три минуты, и дети видели его только один раз. Тем не менее его влияние оказалось крайне полезным и продолжительным.

Стоит также упомянуть о том, что фильмы не помогли бы детям, если бы его героями были взрослые, так как больше всего мы склонны подражать тем, кто похож на нас. И чем сильнее сходство, тем сильнее влияние. Значение этого феномена в нашей жизни огромно.

...

* Абсолютно все объединения в нашем обществе формируются по принципу похожести. Любители автомобилей, защитники животных, велосипедисты и так далее.

Кроме того, похожие интересы сближают людей. Конечно, впоследствии может оказаться, что некоторые из членов вашего клуба абсолютно на вас не похожи, но даже тогда вы найдете точки соприкосновения. В противном случае люди вообще не могли бы общаться между собой. Так же, кстати, образовываются всевозможные движения (например, панки в восьмидесятые годы).

Одно время в школе я конфликтовал с одним из одноклассников. Я воспринимал его как полнейшего идиота. Но однажды я обнаружил, что ему нравится та же музыка, что и мне. С того момента мне стало неожиданно тяжело все так же считать его бесконечно глупым. Вскоре я не выдержал и завел с ним разговор, этот парень прямо магическим образом притягивал меня. С тех пор я несколько изменил свое мнение о нем, но не сильно… Все-таки он и вправду вел себя как идиот. И тем не менее не будь наши музыкальные пристрастия похожи, мы никогда не заговорили бы с ним на столь узкие темы.

Другие вещи, как, например, одинаковая дата или место рождения, тоже вызывают обоюдную симпатию. Представьте, вы встречаетесь с совершенно незнакомым человеком и выясняется, что он родился с вами в один день. Вероятность того, что вы согласитесь сделать этому человеку одолжение, гораздо выше после такой новости. И этот механизм работает по нарастающей. Если чуть позже вы узнаете, что у вас с новым знакомым есть еще и общий друг, уровень симпатии станет еще выше.

Еще больше я узнал о том, как внешние факторы влияют на уровень симпатии, когда побывал на «средневековом» рыцарском турнире.

Действие разворачивалось на большой арене. Зрителей разделили на несколько групп и распределили между ними рыцарей. И хотя распределение было произведено совершенно случайным образом, практически сразу я почувствовал удивительное единение с сидящими рядом со мной людьми. Верите или нет, но за считаные секунды мы сплотились, не обменявшись при этом ни единым словом, мы лишь молились о победе нашего рыцаря и освистывали других участников. Этот опыт заставил меня порядком задуматься. Всего одно предложение в кратчайший промежуток времени оказало разительное влияние на множество никак не связанных друг с другом людей.

О том, как самостоятельно завоевать понимание и симпатию другого человека, мы говорили в главе про налаживание взаимоотношений. Я рассказал вам, почему недружелюбные люди обычно менее состоятельны, чем дружелюбные, даже если, по-видимому, их точка зрения верна и аргументы сильны.

К примеру, когда на дебатах встречаются представители двух различных партий, сначала действует принцип контрастности. Но вскоре в игру вступает принцип ассоциативности: мы склонны судить о многом, опираясь на одно из свойств. Поэтому человек, который говорит о плохом, кажется нам хуже, чем он есть. Негативная информация не на руку политику в таком случае. Это старая истина. Именно этим, кстати, и пользуются шарлатаны. Они всегда с легкостью сообщают вам только самые приятные новости: «Я могу пообщаться с вашими безвременно ушедшими близкими, я могу решить все ваши проблемы, я сделаю вас богатым, счастливым, худым и т. д.».

У каждого из нас есть слабости. И как только шарлатану удается их нащупать, соблазн слепо последовать за ним многократно возрастает.

В рекламе также используется принцип ассоциативности: красивые люди управляют красивыми машинами, красивые люди все делают правильно и так далее. Поэтому Хайди Клум кушает в Макдоналдсе, а королева красоты помогает продавать автомобили.

...

* Теперь понимаете, почему на рекламном плакате рядом с новым седаном всегда изображена привлекательная девушка?

Этот трюк призван вызвать у вас ассоциативный ряд: красивая девушка – красивая машина. С этого момента ваши аналитические способности выключаются и говорят одни лишь эмоции.

Этот принцип, естественно, работает и в обратном направлении: не только вещь кажется нам симпатичнее, когда ассоциируется с красивым человеком, но и наоборот. Вы также становитесь привлекательнее для другого человека, когда ассоциируетесь в его сознании с чем-то приятным. Это событие или переживание не обязательно должно быть чрезмерно оригинальным. Приглашения на ужин обычно вполне достаточно. Каждый, кто хоть раз был без памяти влюблен, подтвердит мои слова. После знакомства с девушкой мечты всегда хочется пригласить ее в изысканный ресторан. И интуиция вас не подводит. Это идеальное место. То же самое срабатывает и при сборе разного рода добровольных взносов. Именно поэтому, кстати, на торжественных приемах пожертвования всегда собираются сразу после того, как гости попробовали угощение. Почему? С одной стороны, здесь срабатывает закон взаимности, а с другой – принцип ассоциативности. Такая тактика даже имеет очень подходящее название: техника званого ужина.

Уклоняться от проявления симпатии обычно бывает крайне сложно. Все мы любим нравиться другим людям. В такие моменты можно сделать лишь одно: отстранитесь слегка от происходящего и спросите себя: «Почему этот человек мне настолько симпатичен? Он сделал мне комплимент, у нас с ним много общего или он угостил меня чем-то вкусным?» Если ответ да, то осознайте, что его притязания не имеют ничего общего с проявлением симпатии. В таком случае лучше прервать контакт, как бы сложно это ни было. Для этого попробуйте сконцентрироваться на происходящем, а не на собеседнике.

Авторитет

Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.

...

* По принципу ассоциативности достаточно нескольких статусных символов, чтобы окружающие признали ваш авторитет.

Поэтому такие внешние факторы, как сшитый на заказ костюм, дорогой спортивный автомобиль и докторская степень, которые на самом деле ничего не говорят об истинном характере человека, производят на нас такое сильное впечатление.

Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.

Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».