Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен. Страница 40

Кроме того, соответствующие исследования показали, что необходимым условием правильной оценки данных полиграфа является непредвзятость оператора. Как только у него появляются личные подозрения, объективности конец. Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» приводит по этому поводу отличный пример. Для эксперимента исследователи пригласили четырех экспертов по расшифровке данных полиграфа. Их попросили выяснить, кто из четырех работников магазина украл видеокамеру. До начала теста каждому эксперту «по секрету» сообщили, кто из четырех подозреваемых, скорее всего, является вором. Причем каждому из них указали на разных людей. Исследователи хотели выяснить, повлияет ли такая информативная установка на результаты их анализа. В действительности же камеру никто не крал, и все подозреваемые говорили правду. Но каждый эксперт по окончании теста выдвинул соответствующие обвинения против «своего» вора.

Полиграф – это всего лишь машина. Он не в состоянии распознавать ложь. Его задача состоит лишь в измерении физиологических показателей человеческого организма, которые в свою очередь анализирует специалист. Это значит, что аппарат хорош ровно настолько, насколько опытен его оператор. Так что человек по части распознавания лжи вполне может перещеголять машину. Но и здесь все не так просто. Наблюдатель может быть предвзятым в своих оценках, может испытывать стресс или просто случайно пропустить важный сигнал, тогда он тоже допускает ошибки. Это одна из причин, почему я использую эти умения исключительно на сцене. В реальной жизни каждый из нас может ошибаться.

Пол Экман на своих СКЛиД-тренингах добился того, что его ученики распознавали около восьмидесяти процентов лжи. Отличный результат. Однако это говорит еще и о том, что двадцать процентов лжи невозможно определить даже с помощью современных методов. Так, если лжец расскажет достаточно проработанную историю, он, скорее всего, останется все подозрений. В конце концов, когда мы множество раз рассказываем одну и ту же сказку, то сами начинаем в нее верить. Кроме того, существуют гениальные лжецы, они умеют обманывать от природы. Такой уж у них талант. И наконец, есть еще и психопаты, с которыми не справится даже Экман. Процессы, протекающие в их головах, настолько нетипичны, что в их случае отличить ложь от правды просто невозможно.

Из чего сделаны лжецы

Нам с вами нужно уметь не только внимательно смотреть, но и тщательно слушать. Вот несколько пунктов на заметку.

• Регистр голоса. Если мы испытываем стресс, то начинаем говорить быстрее и более высоким голосом. Вопрос, заданный более тонким голосом, чем предыдущие, указывает на неподдельный интерес. Кроме того, высота голоса меняется в зависимости о того, с кем вы разговариваете. Так, например, мужчины в группе, где доминируют женщины, разговаривают выше, чем обычно, чтобы казаться менее агрессивными и меньше выделяться.

Такое подражание часто можно наблюдать в передачах Ларри Кинга.

Этот легендарный ведущий всегда подстраивается под собеседников с высоким социальным статусом, а, как известно, к нему в гости заглядывают даже президенты и звезды мировой величины.

Если же он расценивает свой социальный статус, как более высокий, тогда уже гости вынуждены адаптировать свой голос и язык жестов. Разве это не великолепно?

• Отсутствие деталей. Ложь отличается меньшей проработанностью и конкретностью. В описаниях лжец упоминает мало деталей. Частности обычно выпускаются из виду или упоминаются вскользь. Спросите лжеца о подробностях, и, скорее всего, он попытается, немного приукрасив, повторить вам то, что уже рассказывал. Прямо как моя младшая дочка после того, как надула в штаны. Я заметил эту маленькую неприятность и спросил: «Твои штаны совершенно мокрые. Ты так заигралась, что забыла сходить на горшок?» На что она коротко и ясно ответила: «Это не я, это бабушка!» Помню, я тогда очень обеспокоился. Ненормально, когда в два года ребенок так виртуозно обманывает. Если бы содержательно ее обман имел смысл, я бы стал подозревать бабушку… Боюсь, в этом направлении поработали мои гены.

• Эго. Обманывая, мы реже говорим от первого лица. Лжец в своем повествовании старается избегать слов «я», «меня», «мне», «мой» и т. п. Он предпочитает использовать безличные предложения и обобщения: «как известно», «все», «никто» и «всегда». Таким образом он косвенно увеличивает дистанцию между собой и выдуманной историей.

• Скорость. Лжец часто замедляет свой темп речи, потому что ему приходится думать одновременно о многих вещах. По этой же причине он чаще допускает оговорки, а стиль его речи приобретает несколько формальный окрас. Также учащается использование слов-паразитов и междометий.

Все приведенные выше параметры на самом деле являются лишь вспомогательными инструментами. Нужно всегда помнить о том, что хороший лжец никогда не выдаст себя столь очевидными способами. Разные люди обманывают по-разному. Не существует стопроцентно надежного сигнала, по которому можно изобличить лжеца. Даже мастер допроса не всегда лучше распознает ложь, чем простой студент. Задача невероятно сложна, когда вы сталкиваетесь с по-настоящему умным и опытным лжецом. В такой ситуации вы запросто можете кидать монетку, шансы на попадание одинаковые. Пятьдесят на пятьдесят. Не выше!

Тем не менее учиться распознавать ложь очень интересно. Не сдавайтесь, если у вас не получится сразу. Начинать всегда сложно. Если вы уверены, что поведение собеседника изменилось, попробуйте действовать по такому принципу: смените тему и начните говорить о чем-нибудь нейтральном.

Замеченные вами изменения исчезли? Тогда снова неожиданно вернитесь к пикантной теме и проверьте, появилось ли снова что-то необычное в поведении собеседника. Это не обязательно должны быть те же сигналы, что вы заметили в самом начале. Обращайте внимание на любые отклонения от нормального поведения. Так, вы будете точно знать, что замеченные вами сигналы связаны именно с содержанием разговора, а не вызваны какими-то посторонними обстоятельствами. Стало неудобно сидеть в прежней позе, в помещении изменилась температура – все это тоже может вызвать изменения в поведении.Напоследок я хочу поделиться с вами маленькой хитростью. Она очень помогла мне в общении с моими детьми. Несколько лет назад я сказал своей старшей дочери, что по ее лицу могу легко определить, когда она говорит мне неправду. Нельзя сказать, что я соврал. В большинстве случаев действительно так и есть. Конечно, малышка проявила любопытство и спросила, как именно я это определяю. И тогда я применил свою хитрость: «Это видно по твоему носу. Когда ты обманываешь, его кончик становится белым». Магические слова. С тех пор все мои дети прикрывали нос, когда пытались хитрить, а рассказывая правду, непременно подчеркивали свою честность словами: «Так и есть. Ведь мой нос не белый!» Прелестно.

...

* Где монетка?

Этот номер может свести зрителей с ума. Его суть в том, что вы каждый раз угадываете, в какой руке ваш партнер держит монетку.

Я предлагаю вам две стратегии. Первая не так надежна, как вторая, но зато ее можно использовать неограниченное количество раз. Вторая стратегия надежна почти на сто процентов, но ею нельзя пользоваться слишком часто.

• Первая стратегия. Пусть ваш партнер спрячет руки за спиной и зажмет в одной из них монетку. Попросите его вести себя по-спортивному и не прятать ее в задний карман брюк. Поверьте, такое случается через раз, так что лучше предупредить. Вы, естественно, не должны видеть, как он прячет монету. После того как все готово, попросите партнера вытянуть обе руки, зажатые в кулак, перед собой.

Даже если вы будете просто угадывать, шансы попасть в точку не так малы. Ведь приходится выбирать всего из двух вариантов. Но нас теория вероятности не интересует. Мы не хотим угадывать, мы хотим знать. Чтобы это выяснить, нужно смотреть не в глаза собеседнику – а куда бы вы думали? – на кончик его носа! Неважно, куда смотрят глаза, кончик носа практически всегда незаметно указывает на нужную руку.