Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен. Страница 5

Как раз наоборот. Просто позвольте ему при этом вести разговор в привычной и удобной для него манере.

...

* И помните: лишь небольшая доля информации приходится на содержание сказанного.

Жесты, мимика и интонация несут гораздо большую смысловую нагрузку, чем просто слова. Поэтому такие речевые индикаторы, как скорость, громкость, интонация, расстановка пауз, зевок, смех и тому подобное, требуют даже большего внимания, чем «любимые словечки» собеседника.

Кроме того, нужно понимать, что невербальная коммуникация осуществляется не только без использования слов, но и большей частью бессознательно. Именно подсознание придает нашим словам финальную окраску и во многом определяет то, как они будут поняты собеседником.

Обычно я начинаю свое выступление словами: «Добрый вечер». Согласен, не самое оригинальное приветствие, но до сих пор эта фраза ни разу меня не подводила. Ведь само по себе содержание выражения, т. е. в данном случае пожелание доброго вечера, не является здесь решающим. Гораздо больше значит мое поведение в тот момент, когда я произношу эти слова. Я приветствую своих зрителей радостно, довольный тем, что сейчас начнется шоу, или скучно бормочу себе под нос? Мои плечи ссутулены или гордо расправлены? Я смотрю прямо в зал или себе под ноги? Всю эту информацию зрители подсознательно считывают и составляют обо мне впечатление. Как здорово подметил Пол Вацлавик: «Человек не может не коммуницировать».

Любое действие или бездействие в процессе коммуникации носит информационный характер. Так, Пол Вацлавик выделил в сообщении содержательный и поведенческий аспекты.

Тут, пожалуй, снова стоит процитировать мастера: «Если задуматься над тем, что представляет собой любое сообщение, то в первую очередь информативным кажется его содержание… Но в то же время каждое сообщение включает в себе еще один аспект, который не так сильно бросается в глаза, но тем не менее является крайне важным, потому что именно он определяет то, как послание будет воспринято реципиентом. Этот аспект указывает на то, какими говорящему видятся его отношения со слушающим, в этом смысле это проявление его личностной позиции. Таким образом, каждое сообщение включает в себя содержательный и поведенческий аспекты».

Во взаимоотношениях между людьми коммуникация всегда проходит на этих двух уровнях. То есть ваш собеседник не только слышит, что вы говорите, но и чувствует, что вы имеете в виду. Если же вы приведете свой языковой уровень в соответствие с уровнем партнера, ему станет гораздо проще понять вас. Ведь в таком случае ему не придется пытаться «перевести» ваше высказывание на свой язык. Еще один плюс этой техники в том, что она автоматически вызывает к вам симпатию со стороны собеседника. О том, насколько это может быть важным, поговорим чуть позже.

Итак, если вы намерены установить с другим человеком взаимоотношения, стоит начинать с тщательного наблюдения за его поведением и манерами, чтобы как можно точнее привести в соответствие собственное поведение. Повторю еще раз основные параметры, на которые следует обращать внимание.

– Осанка и жесты;

– Громкость и скорость речи;

– Дыхательный ритм и– Интонация (невербальная информация).

Без сомнения, все это может пригодиться для налаживания свободного от всевозможных трений общения в любой сфере, и вы можете пользоваться этими приемами сознательно.

Теперь займемся непосредственно вопросом о том, как следует налаживать взаимоотношения с собеседником. Начнем с осанки и жестов. Здесь все достаточно просто – подражайте собеседнику. Внимательно наблюдайте за его осанкой, за тем, как он держит руки, что делает пальцами, как наклоняет голову и так далее. Старайтесь держаться точно также. То есть если ваш собеседник изменил положение руки, повторите это движение. С той же скоростью. При этом есть два способа действий.Какой из них использовать в каждом конкретном случае, зависит от того, находитесь вы с собеседником рядом или напротив друг друга.

...

* В случае если ваш собеседник находится напротив вас, нужно использовать зеркальное отображение. То есть если он двигает левой рукой, вы должны повторить его движение правой. Такой прием называют «отражение». Если же вы сидите рядом с собеседником, левой рукой повторяйте движения его левой руки и наоборот. Этот способ называют «уподобление».

Но, если вы будете использовать эти приемы слишком явно и навязчиво, собеседник вам не откроется, а, наоборот, замкнется и подумает, что у вас не все дома. Будьте осторожны!

Неоднократно доказано: когда двое «на одной волне», у них возникает неосознанное стремление подражать партнеру. Понаблюдайте сами. Отличным объектом в этом смысле является пара влюбленных, которые не так давно вместе. Они двигаются в одном темпе, часто принимают похожие позы и говорят с одинаковой интонацией и громкостью. Но напомню еще раз, что при намеренном использовании подобной согласованности требуется предельная осторожность. Несложно представить, насколько мало здесь одного знания техники. Необходима чуткая интуиция и немалый опыт, если вы действительно хотите таким образом завоевать незнакомца.

Только представьте себе, к примеру, вы заметили, как продавец пытается копировать ваши движения. Вы сложили руки на груди, и вдруг он делает то же самое. Вы перенесли вес с одной ноги на другую и он тоже. И так далее. Как только эта техника обнаруживается, она перестает быть действенной, поэтому вы наверняка подумаете: «Секундочку, он что, повторяет за мной? Кажется, кто-то собирался мной манипулировать». С этого момента ваше доверие к продавцу исчезает без остатка, и у него больше нет никаких шансов его завоевать. Теперь у вас есть все основания к любому его высказыванию относиться скептически. И скорее всего вы при этом правы!

Итак, в ваших же интересах действовать очень мягко и ненавязчиво, потому что хотя «отражение» и является одним из самых действенных методов воздействия, его же легче всего распознать. Неправильное использование «отражения» только вредит взаимоотношениям. В то же время «отражение» вполне естественно для человеческой природы и часто проявляется непроизвольно. В таком случае эффект по-настоящему впечатляет.

Часто такое можно увидеть, когда взрослый разговаривает с маленьким ребенком. Даже университетские профессора в такие моменты «скатываются» на язык малышей, перенося таким образом детские манеры в свое поведение. Но если бы они потопали ногами и поползали, эффект был бы еще лучше (хотя, возможно, это уже слишком).

Лучше всего при использовании подражательных техник начинать с мелочей и медленно последовательно совершенствоваться. Для начала используйте похожие жесты и не стремитесь к абсолютной идентичности. На профессиональном языке такие жесты называются «репрезентативная жестикуляция». Принцип прост: собеседник скрестил руки на груди, положите одну руку на другую. Таким образом, вы следуете за собеседником посредством похожего, но ослабленного жеста. Этот прием весьма эффективен, ведь такие жесты гораздо сложнее распознать.

...

* Еще одна маленькая хитрость – «отложенное отражение». В таком варианте вы подражаете своему собеседнику не синхронно, а спустя примерно тридцать секунд. Этот прием также хорошо маскирует подражание с вашей стороны и создает у собеседника впечатление легкости общения.

Скорость – еще одна важная характеристика движений собеседника. На этот параметр также стоит обращать внимание при налаживании контакта с новым человеком. При этом начинать нужно уже с момента приветственного рукопожатия. Так, протягивая руку медлительному человеку, вы должны затратить больше времени, чем если здороваетесь с чемпионом мира по кикбоксингу. Не в последнюю очередь такой прием срабатывает по той причине, что, внимательно наблюдая за собеседником, вы полностью отдаетесь происходящему здесь и сейчас. Одно это заставляет вашего партнера думать, что вы заинтересованы в его словах, а чувствовать внимание приятно каждому. Таким образом вы не только становитесь ближе к собеседнику, но и оттачиваете свои навыки. Со временем вы будете становиться все более искусным наблюдателем, станете замечать все больше тонкостей в поведении окружающих и научитесь подражать им совершенно незаметно. Все это позволит вам из каждого разговора извлекать для себя что-то полезное.