Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - Гольдштейн Ноа. Страница 2

Не будем утверждать, что помощь или подарок станут гарантией лояльности в будущем. Если к вам на улице подойдет незнакомец и предложит денег, вы вряд ли их примете, справедливо подозревая, что все это, скорее всего, сплошное надувательство. Но если вы даете или дарите искренне, без задней мысли и с определенной персонификацией, можно не сомневаться в том, что получатель запомнит ваш жест и будет готов помочь в будущем.

В нашем перегруженном информацией мире, в котором мы получаем огромное количество неперсонализированных сообщений, даже минимальная уникальность сообщения выделяется и запоминается. Психолог Рэнди Гарднер в два раза увеличил количество людей, согласившихся пройти опрос, всего лишь приклеив к письму стикер, на котором от руки написал имя и короткое сообщение адресату. Действительно, конверт с написанным от руки адресом и именем получателя выгодно выделяется среди массы остальной корреспонденции с большим количеством счетов и писем с предложением потратить деньги. Если адрес и имя на конверте написаны от руки, значит, кто-то потратил на это время и персонализировал свое послание. Благодаря такому подходу человек сделал шаг в вашу сторону и таким образом побудил серьезно отнестись к тому, что он пишет, и, возможно, отреагировать на содержание письма.

Поверьте, что умеющими наиболее эффективно убеждать людей являются не те, кто думает: «Кто может мне помочь?», а те, кто думает: «Кому я могу помочь?»

Советы

✓ Подумайте о человеке, которого вы бы хотели убедить, или который, как вам хотелось бы, мог бы для вас что-нибудь сделать. Что вы можете сделать для него, чтобы он оказался вам обязан?

✓ Подумайте о том, как персонализировать вашу просьбу: написать рукописное письмо или позвонить человеку, вместо того чтобы писать ему е-мейл.

✓ Заведите новую привычку и начинайте думать «Кому я могу помочь?», вместо того чтобы задаваться вопросом «Кто же может помочь мне?».

Обмен

Вы не замечали, что вскоре после того, как какой-нибудь водитель пропустил вашу машину в очереди вперед, вы, скорее всего, захотите пропустить впереди себя другого автомобилиста? Это происходит не каждый раз после того, как вас пропустили, но все-таки происходит. В данном случае ключевым является временной фактор. Если буквально через несколько секунд после того, как вас пропустили, вам предоставляется такая же возможность, то вы, скорее всего, так и поступите.

Такие действия являются принятой в обществе нормой поведения, а также в некотором роде разновидностью принципа взаимности. Мы говорим «в некотором роде», потому что на самом деле это все-таки разные вещи. Коллега по работе, тратящий свое время на то, чтобы помочь вам сделать ваш проект, делает это исходя из предположения, что в будущем вы окажете ему подобную услугу. Сосед, который вызывается присмотреть за вашим домом, пока вы находитесь в отъезде, исходит из того, что сможет рассчитывать на то, что вы поступите так же, когда он уедет в отпуск.

Когда автомобилист пропускает ваш автомобиль, вам сложно заплатить услугой за услугу, потому что вы находитесь впереди его. Впрочем, это совершенно не значит, что вы не постараетесь отблагодарить этого водителя: мигнете «аварийкой», покажете большой палец или членораздельно произнесете губами «спасибо» в надежде на то, что водитель видит вас в вашем зеркальце заднего вида. Кроме всего перечисленного, вы, вероятно, постараетесь оказать такую же услугу другому водителю.

Подобное поведение положительно сказывается не только на городском движении и поведении в пробках, оно помогает строить отношения, дает возможность использовать успешные стратегии убеждения, что на руку всем нам.

В ряде крупнейших телекоммуникационных компаний были проведены исследования – ученые хотели выяснить, насколько часто сотрудники оказывали различные услуги своим коллегам. Фиксировали и изменение социального статуса тех, кто чаще всего помогал.

Зачастую эти люди менее продуктивны в своих непосредственных задачах, чем их коллеги. Понятное дело, что если вы тратите время на помощь другим, на вашу собственную работу у вас остается меньше времени.

К счастью, исследователи смогли выделить группу сотрудников, помогающих коллегам, повышая таким образом свой социальный статус, и при этом успешно выполняющих собственную работу. Как им это удавалось? Были ли они суперменами и супервуменами? Ни в коем случае.

После оказания услуги эти сотрудники говорили что-то наподобие: «У нас в компании друг другу помогают» или «Если бы мы поменялись местами, ты сам наверняка бы мне помог». Эти сотрудники не говорили: «Не стоит благодарности», «Рад был быть тебе полезным» или «Мелочи жизни».

И они никогда не говорили: «Ну, теперь ты мой должник».

Исследователи констатировали, что такие люди создавали условия для обмена и готовили коллег к тому, что в будущем им придется заплатить услугой за услугу.

В таких условиях крепнут партнерские отношения, коллектив становится более дружным, а атмосфера в компании более доверительной и здоровой.

Однако процесс обмена не должен быть ограничен исключительно профессиональной деятельностью. Социологи изучили наиболее продуктивные способы обмена, возникающие между членами семьи и друзьями. Практически во всех случаях существования здоровой атмосферы, в которой все чувствуют себя счастливыми, обмен между людьми является пропорциональным или равнозначным.

Существует несколько причин того, почему складывается такая ситуация. Иногда те, кто оказывает помощь, не дают возможности заплатить услугой за услугу. Иногда предоставившие помощь хотят, чтобы им самим помогли, но не просят об этом. Бывает, что те, кто воспользовался чьей-то помощью, не чувствуют, что в состоянии оказать высококвалифицированную помощь ближнему. Бывает и так, что получатели помощи просто пользуются услугами, не пытаясь вернуть моральный долг. В этом случае они начинают просто эксплуатировать и «пить кровь» тех, кто идет им навстречу.

Вне всякого сомнения, организация правильного процесса обмена во многом зависит от конкретной ситуации. Если выполнение вашей работы зависит от участия коллег, тогда вам самому необходимо озвучить эту просьбу. Если в прошлом ваша помощь действительно была нужной и ненавязанной, то в этом случае вполне достаточно будет фразы: «Буду признателен за твою помощь». Если вы ставите перед собой более широкие цели, а выполнение задачи касается только совета или информации, попросите в знак благодарности сделать одолжение не вам, а кому-нибудь другому. Поинтересуйтесь, может ли человек «соединить» вас с кем-нибудь из его знакомых или предложить кандидатуры коллег или общих друзей, нуждающихся в помощи. Возможно, у человека, которому вы оказали услугу, есть необходимая информация или знания, необходимые коллеге из другого отдела или общему знакомому.