Турбостратегия - Трейси Брайан. Страница 4

Обращайте внимание на индикаторы

Определить, что вы оказались в ситуации, требующей мышления с нулевого уровня, довольно просто. Такие обстоятельства связаны с постоянным стрессом, раздражением, разочарованием, негативизмом и недовольством. Вам постоянно приходится о них думать. Зачастую вы возвращаетесь с этими мыслями домой с работы и обсуждаете их за семейным столом. Иногда они мешают вам спать по ночам.

Когда что-то функционирует не так, как следует или как вы ожидали, вызывает стресс, финансовые потери или раздражение, спросите себя: «Если бы я в свое время знал то, что знаю сейчас, и если бы была возможность начать все сначала, то стал ли бы я этим заниматься?»

Если ответ отрицательный, то тогда напрашивается следующий вопрос: «Как мне поскорее избавиться от всего этого?»

Неизбежное решение

Мы подошли к главному моменту. Если что-то не работает, то от этого надо отказаться. Вам придется расстаться с человеком, прекратить выпускать товар или оказывать услугу, отказаться от деятельности или статьи расходов, изменить методику или операцию. Это лишь вопрос времени. Ситуация сама по себе не улучшится. Все руководители, которые в конечном счете приняли решение избавиться от ненужных вещей, впоследствии говорили: «Надо было сделать это еще раньше!»

Последовательно придерживайтесь этого подхода

Практикуйте мышление с нулевого уровня на протяжении всей своей карьеры в бизнесе. Применяйте его ко всему, что вы делаете, к любому аспекту бизнеса, каждый день. Применяйте его ко всем товарам, услугам, процессам, процедурам и людям. Вы должны быть всегда уверены, что, если бы была возможность все начать сначала, вы поступили бы так же. Если такой уверенности нет, как можно быстрее избавьтесь от того, что вам не нравится.

Подведите черту под прошлым

1. Представьте себе, что вам предстоит заново начать свой бизнес во всех его аспектах. От чего бы вы отказались, обладая сегодняшней информацией?

2. Связаны ли с вашим бизнесом люди, которых вы сегодня не стали бы принимать на работу, продвигать по карьерной лестнице, привлекать в качестве партнеров, если бы была возможность начать все сначала?

3. Существует ли продукт, который вы не стали бы выпускать на рынок, если бы знали в свое время то, что вам известно сегодня?

4. Вложены ли ваши деньги в проекты, от которых вы с позиций сегодняшних знаний готовы были бы отказаться?

5. Используете ли вы в данное время операции или процессы, от которых отказались бы, если бы была возможность начать все сначала?

6. Существуют ли клиенты или рынки, с которыми сегодня вы не хотели бы иметь дела, если бы можно было начать все сначала?

7. Действуете ли вы на основании ранее принятых решений, на которые не пошли бы, если бы знали тогда то, что вам известно сегодня?

Глава 3

Проведите базовый анализ бизнеса

Когда вы приходите к врачам на полное медицинское обследование, они вместе с медсестрами следуют определенной процедуре. Сначала обследуются жизненно важные функции, чтобы выяснить ваше общее состояние здоровья. Проверяются частота пульса, температура, артериальное давление, частота дыхания. Затем берутся анализы крови, мочи и кала. После этого детальному обследованию подвергаются сердце, легкие, кишечник и другие части тела, чтобы получить более ясное представление о вашем здоровье. К моменту окончания процедуры у врачей складывается полная картина вашего самочувствия.

Аналогичным образом осуществляется и базовый анализ бизнеса, в ходе которого задаются вопросы и ищутся ответы, касающиеся жизни вашей организации. Чем беспокойнее окружающая обстановка, тем важнее становятся эти вопросы и ответы.

Начните с основ

Исходную точку для анализа бизнеса представляют собой вопросы: «Каким бизнесом я занимаюсь?», «Каким бизнесом я на самом деле занимаюсь?», «Каким бизнесом я на самом-самом деле занимаюсь?».

Многие компании настолько поглощены своей повседневной рутиной, что теряют из виду истинный смысл своего существования, забывая о том, что их бизнес – это оказание определенных услуг клиентам или помощь им в достижении определенных целей.

Например, много лет назад железнодорожные компании решили, что их бизнес – это функционирование железных дорог. На самом же деле их бизнесом было оказание людям транспортных услуг. Забыв о своем предназначении, эти компании упустили из виду развитие морской, автомобильной и авиационной отраслей транспорта, которые уже в скором времени отобрали у них значительную часть рынка, в результате чего многие железнодорожные фирмы обанкротились.

Когда я только начинал выступать с лекциями, то обозначил свой бизнес как «тренинг». Однако вскоре мне стало понятно, что суть моего бизнеса – помощь людям в достижении целей. Мои практические идеи, которые можно было применить не сходя с места, позволяли им быстрее достигать личных и деловых целей, получая лучшие результаты.

По мере накопления опыта я, помимо лекций и семинаров, начал выпускать аудио- и видеозаписи, книги, тренировочные программы, учебные курсы в интернете по самым различным темам, включая турбо-стратегию.

Клиент – в центре внимания

Следующий вопрос, который необходимо себе задать, а затем найти на него ответ, звучит так: «Кто мой клиент?» Кто тот человек, который сегодня покупает ваши товары или услуги? Опишите своего идеального клиента во всех деталях: возраст, доход, образование, социальная позиция, мировоззрение, место жительства, интересы. Многие компании не знают точных ответов на эти вопросы и в лучшем случае имеют лишь туманное представление о психологических и демографических характеристиках своей клиентуры.

Кто станет вашим клиентом завтра при сохранении нынешних тенденций? Как будет выглядеть клиентура, если вы добьетесь успеха на рынке? Кто может войти в ее состав, если вам придется вносить изменения или усовершенствования в свои товары (услуги)?

Определите, что вы продаете

Следующий вопрос: «Почему клиент совершает покупки?» Какие ценности и выгоды он приобретает, на какие результаты надеется, ведя дела с вами? Какие полезные свойства ваших товаров (услуг) он считает наиболее важными? Известно ли это вам? Ваша способность определить уникальную ценность своих продуктов и донести эту информацию до клиента является важнейшим фактором достижения конкурентного преимущества и рыночного успеха.

Очередной вопрос: «Что мы делаем лучше других?» В чем вы превосходите своих конкурентов? В каких областях заметно ваше преимущество? Клиенты покупают продукты определенных компаний, поскольку каким-то образом чувствуют, что эти предложения лучше, чем предложения других компаний. В чем вы лучше?

Глава компании General Electric Джек Уэлч прославился своим высказыванием «Если у вас нет конкурентного преимущества, не вступайте в конкуренцию». Его философия сводилась к тому, что General Electric должна быть первым или вторым номером в каждом рыночном сегменте. В противном случае ей лучше уйти с рынка. А является ли ваша компания первым или вторым номером на рынке? Способна ли она достичь этого уровня? Что вы планируете для этого сделать?

Выявите своих конкурентов

Следующий вопрос, который мы более подробно рассмотрим в этой книге, звучит так: «Кто мои конкуренты?»

Составив себе представление по данному вопросу, вы должны спросить себя, почему потенциальный клиент обращается за покупками к конкурентам, а не к вам. Какие ценности и выгоды он получает от них и не получает от вас? Как можно изменить его точку зрения?