Агентства - Манн Игорь. Страница 4

Застройщик подумал: зачем ему платить лишние проценты АН и тратить свои ресурсы на выстраивание отношений? Взял и разорвал с ними от-ношения, не заплатив им обещанный процент. АН обиделись, разлюбили его и даже слышать о нем не хотели.

Времена меняются, и вот уже ОП застройщика был не в состоянии закрыть минимальный план продаж. Репутация была испорчена настолько, что на протяжении пяти лет не было ни одной агентской сделки.

Застройщик понял, что ситуацию могут улучшить агенты, но не тут-то было. Агенты были в глубокой обиде на застройщика, ведь они выполнили свои обязательства, а застройщик – нет. Застройщику приходилось и презентации устраивать, и лично топ-менеджменту ходить на поклон к агентам. Но ведь раны заживают, а шрамы остаются. Даже одаривая подарками, обещая огромный процент, нельзя выстроить то, что было разрушено до самого фундамента. Вы никогда больше не будете в приоритете и в списке любимчиков у агентов, однажды нарушив свои договоренности.

К чему мы это?

Всегда выполняйте обещания перед агентами, не нарушайте условия договора.

Относитесь к ним как к своим любимым партнерам, и в результате вы получите профит в размере 30–40 % продаж от общего объема.

Дорожите этими отношениями, иначе потратите много денег и ресурсов на восстановление репутации и все равно будете в немилости у агентов».

В идеале агенты и брокеры должны быть адвокатами девелопера, его амбассадорами.

Как это сделать? Об этом ниже.

10. Наем

И последнее, но не менее важное.

Агентства недвижимости могут быть кузницей кадров для девелопера.

Выступая перед АН, Иван любит говорить, что если всех присутствующих принять за 100 %, то только 25 % из них останется в профессии, а преуспеет лишь 5 %.

Девелопер может рассчитывать на приток кандидатов в свой отдел продаж как раз из оставшихся 95 % (кто-то не впишется в команду АН, кому-то не зайдет напряженный график работы, у кого-то появится необходимость в более стабильном заработке…).

Есть хорошая армейская шутка: лучшие майоры получаются из полковников.

Не всем дано быть агентами недвижимости, поэтому шутку можно перефразировать: из хороших агентов получаются неплохие сотрудники отдела продаж.

Резюмируем эту главу.

Итак, есть десять причин, почему стоит начать работать с АН:

1. Переключение – переключение покупателей со вторички на первичку.

2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.

3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.

4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.

5. Кризис – точнее, продажи в кризис.

6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.

7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.

8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.

9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.

10. Наем – находить новых сотрудников.

Три сценария работы

Есть несколько сценариев работы девелопера с АН.

Их можно уложить в следующую матрицу (любим мы матрицы и формулы!):

Получается три комбинации:

– работаем хорошо;

– работаем плохо;

– не работаем.

Рассмотрим каждую подробнее (ситуация «не работаем плохо» не складывается никак).

Работаем хорошо

Это тот случай, когда девелопер считает, что работа с агентством недвижимости у него построена хорошо:

– пропорция в соотношении «прямые продажи – агентские продажи» компанию устраивает;

– воровства, злоупотреблений не замечено;

– адвокат агентов работает без замечаний…

Отлично, если это так. Поздравляем от души! (Но даже если так, читайте дальше – у нас есть много способов найти ложки дегтя в вашей бочке меда.)

Работаем плохо

Девелопер признает, что работает с АН не вполне успешно:

– планы продаж агентами не выполняются;

– есть конфликты между отделом продаж и агентами;

– агенты не лояльны к компании…

Мы убеждены, что признать проблему и понимать, что делать и как делать для исправления ситуации, – это половина успеха.

Понимаем причины – значит, сможем исправить ситуацию.

Как это сделать? Читайте дальше.

Не работаем

Девелопер в настоящий момент не работает с агентством недвижимости – какими бы ни были на то причины.

Возможно, у коммерческого директора был не-удачный предыдущий опыт работы с агентством/агентствами.

Возможно, в городе нет достойных агентств недвижимости или они уже «прикормлены», «куплены», аффилированы, «забиты» (в хорошем смысле этого слова) другим застройщиком, который начал работать с ними раньше.

Возможен и обыкновенный личный конфликт: коммерческий директор или генеральный директор компании-девелопера не нашел общего языка или разругался с топ-менеджером АН.

Всякое бывает в этой жизни и в этой отрасли… мы видели и слышали самые разные истории.

Давайте снова возьмем ручки, и вы отметите свой вариант – один из трех:

– работаем хорошо;

– работаем, но плохо;

– не работаем.

Понимая ваш вариант, держа его в голове, читайте книгу дальше, ориентируясь на вашу ситуацию, находя и используя нужную вам информацию.

Если работаете хорошо – читайте книгу по диагонали. Вы точно найдете несколько хороших советов для улучшения работы с агентствами недвижимости.

Если работаете не очень хорошо – читайте книгу внимательно, она будет для вас источником полезной и прикладной информации.

И если вы сейчас не работаете с агентствами недвижимости – неважно, по какой причине, вы сможете наилучшим способом завязать и выстроить правильные отношения с ними.

И во втором, и в третьем случае вы можете привлечь команду «Манн, Черемных и партнеры»: так, как мы настраиваем правильную работу с агентствами недвижимости, не настраивает никто.

Слоган нашей компании – «Технологии прибыльного девелопмента».

Наша система работы с агентствами недвижимости (их включение в работу с девелопером, мотивация, оснащение, обучение…) позволит вам увеличить вашу прибыль – ощутимо и быстро.

Крайности!

Но мы часто встречаем и крайности: когда девелопер решает полностью отказаться от отдела прямых продаж или дает «шоколадные» условия для агентств. Обе модели неэффективны:

– в первом случае девелопер становится зависим от агентства, не может управлять ценообразованием в полной мере.

Так, девелопер в Казани много лет реализовывал проекты только через одно агентство, не имея собственного отдела продаж.

Это привело к тому, что в жилых комплексах накапливались неликвидные остатки, а самые интересные планировки уходили быстро и по минимальным ценам. Мы показали девелоперу, что такой подход существенно снижает его прибыльность, и вместе сформировали отдел прямых продаж.

Компания работает с агентствами, но теперь управляет этим каналом, получая максимально возможную прибыль.

– во втором случае компания-застройщик теряет прибыльность, слишком сильно положившись на дорогостоящий канал «агентства», который может полностью выключить прямые сделки.

Девелопер из Калининграда сделал стоимость квартир для агентств дешевле, чем в отделе прямых продаж, подняв комиссию для АН от 3 % и выше.

В итоге за три месяца работы по таким условиям в проекте было продано столько квартир, сколько ранее девелопер с собственным отделом продаж продавал за год. Но необходимо ли было для этого дисконтирование?