Большая энциклопедия коучинга - Парабеллум Андрей. Страница 3

Вы можете делать в онлайне мини-уроки, выкладывать статьи, собирать группы, развлекать людей, но ничего в нем не продавайте! Просто время от времени говорите:

– С такого-то по такое-то число я буду находиться в городе N и готов с вами увидеться и провести коуч-сессию. Со всеми желающими я заключу договор консалтинга, который позволит мне работать вживую с каждым индивидуально.

При таких условиях у вашей ЦА в голове все «срастется».

Однако выдаваемая информация в Интернете должна быть поверхностной. В онлайне вы даете множество прикольных советов и идей, которые можно внедрить уже сегодня, но для получения большего результата нужна необходима система, купить которую в онлайне будет принципиально нельзя ни за какие деньги. Вы продаете ее только на офлайн-мероприятиях.

Только при таких условиях ваш ценник резко вырастет. Почему?

Потому что нельзя будет купить видеозаписи ваших мероприятий и посмотреть, что вы там творите. У вас будет множество отзывов, кейсов, результатов, фактов, которые вы получаете неизвестно каким образом.

Для онлайн-аудитории это будет секретный секрет, систему которого нельзя скачать в Интернете.

Именно при таких условиях люди будут идти к вам за системой и будут готовы вам платить в сотни и в тысячи раз дороже, чем вы зарабатываете сегодня.

Если вы работаете на аудиторию, которая привыкла, что определенная тема должна даваться только вживую, то в онлайне вы перестаете продавать любую системную информацию и размещаете только что-то поверхностное и бесплатное. Если при этом вам скажут:

– Научите меня системе, – то ваш ответ должен быть следующим.

– Хорошо, стоит это 150 тысяч рублей в месяц. Дорого? Тогда берите вот это совершенно бесплатно! Но в марте в Москве у меня будет групповая коуч-сессия стоимостью 30 тысяч рублей, можете подъехать туда.

После такого ответа у человека в голове опять все «срастется». Бесплатные материалы – круто, полезно, здорово, но без системы. Платные индивидуальные занятия – очень дорого. Платные занятия в группе – в принципе дорого, но можно себе позволить.

Для онлайн-аудитории система обучения выглядит по-другому. Например, все люди привыкли, что инфобизнесу, инфомаркетингу, коучингу сегодня в основном учат в Интернете. Поэтому, чтобы таким людям продавать свои коучинги дорого, придерживайтесь следующего правила.

♦ Для онлайн-аудитории необходимо создать серию недорогих продуктов, для того чтобы приучить ее покупать

Изначально ваша аудитория должна искать знания только в Интернете и должна понимать, что эти знания можно найти только в онлайне. В офлайне их не дают. И тогда люди будут готовы платить вам дорого.

Для этого создайте разные продукты на разные темы, кроме той, на которую вы обучаете в своем коучинге.

Пример из жизни Александра Белановского:

– У меня есть огромное количество онлайн-продуктов, которые связаны с личной эффективностью, ораторством, увеличением личных доходов, личными продажами и т. д. Но в коучинг я беру людей в основном с двумя темами: «Докрутка продаж коучингов и тренингов», «Продажа коучингов и тренингов на миллионы рублей и миллионы долларов».

Эти темы нельзя найти ни в одном моем широком продукте, который можно было бы скачать и прослушать. Даже мои групповые коучинговые сессии ничего не дадут сторонним людям, так как на таких занятиях я разбираю проблемы конкретно каждого участника и даю конкретные индивидуальные советы.

И если кто-то вдруг скачает подобную коуч-сессию, то не поймет «что, зачем, куда, почему», не будет в курсе той информации, которая поступает и рождается внутри чата посредством ссылок, чтением текста и т. д. Фактически коуч-сессия – это определенное подведение итогов, составление плана действий на неделю и исправление ошибок.

Из всего этого сторонние люди ничего не поймут и только зря потратят время. Именно поэтому ко мне приходят люди в индивидуальный коучинг, и мое время расписано вперед на несколько недель, а то и месяцев.

С одной стороны, продажи онлайн и офлайн коучингов очень похожи, но, с другой стороны, есть определенные нюансы, из-за которых их стоимость резко разнится в цене.

Поэтому не пытайтесь сделать симбиоз, убив свои продажи намертво. Помните, что ваша целевая аудитория имеет четкое представление о том, где должны находиться необходимые ей знания.

21 закон коуча

Если вы хотите продавать свои коучинги и зарабатывать на этом неприлично большие деньги, то жестко соблюдайте законы коуча.

1. Необходимо уметь решать чужие проблемы

Постоянно помните о том, что все люди хотят развиваться и учиться. Однако сможете ли вы помочь им в этом обучении?

Обучение любого человека имеет перед собой определенную задачу, а в частности решение какой-то проблемы. Все люди хотят учиться тому, что поможет им закрыть их боли и проблемы. Если вы умеете решать чужие проблемы, значит, вы уже коуч.

2. Халява, которую вы даете людям, должна быть максимально качественной

Все люди любят что-то бесплатное. НО! У коуча свой закон: «Все люди любят качественную «халяву». Поэтому все, что вы даете людям бесплатно, должно быть качественным, полезным и актуальным. Не забывайте, что дерьмо в красивой обертке покупают всего лишь один раз.

3. «Халявы» всегда должно быть много

Выкладывая пару-тройку видео или статей для бесплатного доступа, не останавливайтесь на достигнутом. Этого мало! Данного материала должно быть много! Это могут быть видеоуроки, статьи, книги и мини-книги, аудио-касты, чек-листы, рабочие тетради, пошаговые скрипты и т. п.

Люди должны видеть, что вы непрерывно трудитесь, чтобы помочь им решить их проблемы.

Важно знать, что, для того чтобы стать богатым коучем, ваше «меню» должно быть наполнено множеством бесплатного, но ценного материала и совсем малостью платного, но очень дорогого.

4. Первая «халява» должна быть самой качественной

Делитесь с людьми самыми крутыми фишками, не бойтесь отдавать исм в свободное пользование самые крутые свои наработки.

Вас может удивить то, что в самом начале вы должны бесплатно раскрывать свои козыри. Не пугайтесь! Дело все в том, что, применив одну полезную и качественную фишку, ваши клиенты тут же получат хотя бы небольшой, но результат, после чего им захочется двигаться и работать с вами дальше.

Соответственно, доверие людей к вам увеличится в разы.

5. Собирайте контакты всех своих клиентов

Это можно делать путем обмена. Например, отдайте «халяву» (ссылку с полезной и нужной информацией для клиента) в обмен на контактную информацию: ФИО, телефон, e-mail, скайп, контакты друзей и т. д.

6. Дорогое в лоб не продается

С первого шага продать дорогой коучинг крайне сложно. Халява выполняет роль накопителя боли клиента. И когда эта боль переполняет чашу, то человек готов платить вам за обучение. Другими словами, халява дает вам возможность подготовить и довести клиента до нужного состояния, в котором ему будет просто необходим ваш личный коучинг и за который он отдаст вам большую сумму денег.

Итак, дорогое в лоб не продается. Сначала вы должны показать ЦА свою компетентность.

7. Для начала продайте что-нибудь всего за 10$

Разделите целевую аудиторию на 2 категории:

• люди, которые принципиально не будут вам ни за что платить;

• люди, готовые платить вам деньги.

Тех клиентов, которые относятся к первой группе, сразу же отсейте. Каким образом? Сначала попытайтесь продать какой-либо свой продукт, урок, мини-книгу хотя бы за 10$. Так вы поймете, кто из вашей ЦА готов хоть что-то платить вам за информацию. А после начинайте увеличивать ценник, оставляя в своих рядах только платежеспособных и готовых к сотрудничеству клиентов.

8. В список вашего прайс-листа должны входить очень дорогие услуги